Все курсы - здесь Вы найдете наиболее полный каталог самых востребованных курсов, тренингов и семинаров. Учебные курсы повышения квалификации, дополнительное образование и обучение, дистанционное обучение, видео курсы, заочное обучение - все это обеспечит повышение Вашей квалификации и образования.
Добро пожаловать! На нашем сайте Вы найдете наиболее полный каталог самых востребованных курсов, тренингов и семинаров.
+7 (926) 535-50-61
+7 (495) 507-10-76
Бесплатная консультация
sveta_restko
Первая цифра в скобках - количество курсов обучения с четко определенной датой проведения. Вторая цифра в скобках - количество всех потенциально доступных курсов обучения. Расписание данных курсов может быть определенно позже, или существует возможность их проведения по индивидуальному запросу.
Новости образования

Новости образования

Здесь представлены наиболее актуальные новости бизнес – образования. Законы, события, мероприятия, новые направления и технологии в образовательном процессе. Интересные новые курсы, семинары, тренинги в России и Зарубежом.

Поиск новостей
Ключевое слово:
Источник:
Город:
Разговоры ни о чем. Деловые встречи в России удивляют европейцев
Дата08.12.17
ГородРоссия
В России деловые переговоры имеют свои особенности. Например, часто случается, что из-за текучки кадров из переговорного процесса исчезают целые команды менеджеров. Это совершенно непостижимо для европейцев

Более 10 лет назад я приехал в Россию, чтобы создать здесь дочернюю структуру Omninet, поставщика программных решений для автоматизации бизнес-процессов, и задержался тут надолго. Конечно, как у каждого иностранца, до приезда в Москву у меня были определенные знания и стереотипы о России. Но с момента своего приезда я провел немало дней, а скорее месяцев, в переговорных, общаясь с партнерами как из России, так и из других стран. Теперь у меня свое мнение о том, как ведут дела в этой стране.

За все время с необходимостью дать взятку в своей бизнес-практике я так и не столкнулся. Никто из партнеров, с кем мне приходилось вести дела в России, не подбивал меня выпить на переговорах. Но все же, культура, уровень доверия и сама практика ведения переговоров в России сильно отличаются от того, к чему я привык в Германии. Больше всего отличий связаны с особенностями бизнес-среды в России, но бросаются в глаза и культурные различия между европейцами и россиянами.

1. Очень долго

Переговоры в России идут гораздо дольше, чем в Европе. Здесь это сложный, многоступенчатый процесс, и вы никогда не знаете, чем он закончится, на какой бы стадии вы ни находились. У меня был случай, когда сделка сорвалась, когда, по моим расчетам, позади было около 90% работы. И главная причина тому — русские очень не любят привлекать на коммерческом этапе переговоров специалистов в юридической области. В Европе ты входишь в переговорную со своим юристом, со стороны заказчика так же сидит юрист, и вы сразу же, с первой встречи согласовываете и урегулируете любые возникающие спорные моменты. В России юристы чаще подключаются к сделке где-то за кулисами встречи, из-за чего обсуждение идет дольше.

2. Любовь к формальностям

В России все буквально помешаны на безопасности, и это заметно отражается в переговорной практике. Понятно, что в ходе переговоров каждая из сторон старается избавить себя от рисков, для этого и заключается контракт. Но в России это доведено до абсолюта. Из-за этого так много времени тратится на формальности и незначительные детали контракта. Кроме того, компании долго проверяют друг друга на предмет надежности, выясняя можно ли им доверять контрагенту. В Европе этому уделяется гораздо меньше внимания, наверное, потому, что там более зрелый рынок и бизнес-среда.

3. Меньше дистанции в общении

Видимо, недостаток доверия в бизнес-сообществе заставляет русских менеджеров быть менее формальными в общении. Они любят добавить неформальные нотки в самые серьезные переговоры, нащупать точки соприкосновения с собеседником. Это попытка выстроить мостик доверия между вами в условиях, когда на корпоративном уровне ощущается его недостаток. Как правило, уже к концу первой встречи русские стараются сблизить дистанцию. Начинают говорить об увлечениях, о даче, показывают фото детей, рассказывают о своих спортивных достижениях и охотничьих трофеях. Уже на второй встрече ваше общение переходит в более личную стадию, вас могут пригласить пообщаться в ресторане. И я думаю, это неплохо. Потому что, по моим наблюдениям, чем более доверительные отношения у вас выстраиваются с заказчиком в личностном плане, тем более успешны и более предсказуемы переговоры о деле.

В Европе все эти наблюдения бесполезны. Люди в бизнесе не стремятся к сближению, и на результат сделки это не влияет. Вы всегда должны иметь строгую повестку встречи и четко следовать пунктам, обозначенным в презентации. Разговоры «ни о чем», наличие личной симпатии друг к другу имеют гораздо меньше значения, чем в России. Может, и не во всех странах, но в Германии точно.

4. Сложная иерархия переговоров

За годы работы с российскими заказчиками мне довелось участвовать во встречах на самых разных уровнях корпоративной иерархии. Собственно, в этом и есть отличие от европейской практики, во всяком случае, в моем бизнесе. Пытаясь продать свой продукт какой-то компании в Европе, вы встречаетесь и ведете переговоры с ее ключевым менеджером, который глубоко погружен в тему и максимально влияет на итог переговоров. Один и тот же человек вникает во все детали программного продукта, и он же в итоге принимает решение о его внедрении. В России, вы с той же целью общаетесь с целой командой ответственных людей, и на каждом уровне могут быть свои требования к вашему продукту. Как правило, топ-менеджеры, кто принимает решение о закупке, меньше озабочены твоим продуктом, а больше сосредоточены на целях и рисках его внедрения, опуская заботы о деталях и доводке ПО на уровень ниже. В итоге это дополнительно усложняет и удлиняет переговорный цикл.

5. Текучка кадров

У меня, конечно, нет точной статистики, это мои личные наблюдения, но такой текучки кадров, как в России, нет ни в одной европейской стране. Бывает и в Европе человек исчезает из переговорного процесса буквально между встречами. Но в моей российской практике менялись целые команды менеджеров, что совсем уж невероятно для других стран. Это, конечно, сильно влияет на эффективность работы, особенно, учитывая длительность переговорного цикла в России. Но есть в этом и свои плюсы. Придя на встречу к очередному заказчику, вы можете увидеть там знакомое лицо, с кем говорили на ту же тему три года назад в другой компании. И это нередко сильно выручало меня.

6. Отношение к женщинам

А теперь о культурных различиях между нами, которые совсем необязательно записывать в актив той или иной страны. Когда я приехал в Россию, меня здесь сильно поразили женщины, с которыми я имел дело в бизнесе. Женщины-менеджеры, особенно на топовых позициях, в России очень сильные, властные, целеустремленные, в гораздо большей степени, чем в Европе. Но одновременно меня поразил тот факт, что никто из них не приемлет к себе равного отношения со стороны мужчин.

Простой пример: в Германии и в других европейских странах, войдя в помещение, вы одинаково крепким рукопожатием приветствуете всех партнеров, без разницы, кто перед вами — мужчина или женщина. Вы должны помнить это на уровне рефлексов — это очень важный момент в европейской бизнес-культуре, сконцентрированной на равенстве полов. В России я обнаружил, что в глазах русских женщин это выглядит дико. Теперь на встречах я отчаянно слежу за своей рукой, часто забывая, где надо пожимать даме руку, а где нет. Но бывая в Германии, я все чаще ловлю себя на мысли, что мне невыносимо трудно вернуться к прежней манере приветствовать женщин.

Вообще, хочу сказать, что в своем отношении к женщинам россияне сильно отличаются от европейцев — вы гораздо внимательнее к прекрасному полу даже в деловом общении. К примеру, в каком-нибудь бизнес-центре во Франкфурте никто не обращает внимания, кто первым должен выйти из лифта или протиснуться в узкую входную дверь. В России большинство мужчин обязательно пропустят женщину вперед себя, они гораздо внимательнее к таким мелочам. И я думаю, русские женщины это ценят.

Источник: Forbes

Все новости

Новости образования

Здесь представлены наиболее актуальные новости бизнес – образования. Законы, события, мероприятия, новые направления и технологии в образовательном процессе. Интересные новые курсы, семинары, тренинги в России и Зарубежом.
Ближайшие курсы
21.04.18 Достижение целей и самомотивация
Москва / 2 дн. / 11700 руб.

21.04.18 SMM-практикум. Система продвижения в социальных сетях
Москва / 2 дн. / 9700 руб.

23.04.18 Лидерский интенсив-курс
Москва / 3 дн. / 32700 руб.

23.04.18 Эмоциональное лидерство
Москва / 1 дн. / 13700 руб.

23.04.18 Директор производственного предприятия
Санкт-Петербург / 5 дн. / 47175 руб.

23.04.18 Конструктор в производстве
Санкт-Петербург / 5 дн. / 47175 руб.

23.04.18 Современный руководитель: технологии взаимодействия с сотрудниками
Москва / 1 дн. / 22900 руб.

23.04.18 Директор по производству
Санкт-Петербург / 5 дн. / 55500 руб.

23.04.18 Бережливая компания: эффектность производственных и бизнес-процессов
Санкт-Петербург / 5 дн. / 47175 руб.

23.04.18 Руководитель ИТ проектов
Санкт-Петербург / 5 дн. / 55500 руб.

Опрос
Курсы в каких областях для Вас наиболее актуальны ?
Все права защищены, "Akademkurs.ru", © 2008—2018.
При полном или частичном использовании материала
ссылка на сайт Akademkurs.ru обязательна.
Информационный портал.
Образование. Курсы, Семинары, Тренинги. Обучение.
Тел: +7 (926) 535-5061, +7 (495)507-1076