Все курсы - здесь Вы найдете наиболее полный каталог самых востребованных курсов, тренингов и семинаров. Учебные курсы повышения квалификации, дополнительное образование и обучение, дистанционное обучение, видео курсы, заочное обучение - все это обеспечит повышение Вашей квалификации и образования.
Добро пожаловать! На нашем сайте Вы найдете наиболее полный каталог самых востребованных курсов, тренингов и семинаров.
+7 (926) 535-50-61
+7 (495) 507-10-76
Бесплатная консультация
sveta_restko
Первая цифра в скобках - количество курсов обучения с четко определенной датой проведения. Вторая цифра в скобках - количество всех потенциально доступных курсов обучения. Расписание данных курсов может быть определенно позже, или существует возможность их проведения по индивидуальному запросу.
Новости образования

Новости образования

Здесь представлены наиболее актуальные новости бизнес – образования. Законы, события, мероприятия, новые направления и технологии в образовательном процессе. Интересные новые курсы, семинары, тренинги в России и Зарубежом.

Поиск новостей
Ключевое слово:
Источник:
Город:
Дешевые и дорогие компетенции
Дата04.07.17
ГородРоссия
Мы ищем «дешевое» на рынке труда и пытаемся выращивать «дорогое»

2 июня в Астрахани прошел бизнес-завтрак с Александром Шемякиным, помощником по наведению порядка в бизнесе «Результат». Мероприятие для HR организовала Зарплата.ру. В статье Александр рассказывает, когда надо брать «дорогое» и воспитывать за 1-2 месяца «дешевое» в новых сотрудниках.

Возьмем очень популярную должность. Хит поисковых запросов – менеджер по продажам. Какие компетенции у него должны быть до приема на работу? Говоря проще «на входе». Постойте, мы с вами еще не договорились, что называть компетенциями. Заглянем в «Википедию»:

Компетенция (от лат. competere — соответствовать, подходить) — это личностная способность специалиста (сотрудника) решать определённый класс профессиональных задач. Также под компетенцией понимают формально описанные требования к личностным, профессиональным и т. п. качествам сотрудников компании. Итак, повторю вопрос:

Какие компетенции должны быть у менеджера по продажам «на входе»? Если вы набросали свои варианты, я напишу то, что слышу от клиентов в 95% случаев:

Коммуникабельность.

2. Опыт в продажах.

3. Знание технологии продаж.

4. Наличие клиентской базы.

Я с вышеперечисленным списком не согласен. Первая характеристика (коммуникабельность) была бы полезной для продавца. Но не является достаточной и необходимой для того, чтобы продавец был успешным. У меня была девушка в отделе продаж, которая была запредельно коммуникабельной. Поболтать, попить чайку (в рабочее время), потрещать на разные темы (не по делу), мило пообщаться – за ней постоит. Только какое это имеет отношение к делу и подписанным контрактам?

Последующие 3 компетенции (выше) могут вам скорее навредить, чем помочь. Представьте, что сотрудник работал в модели салонных продаж. Это когда клиент приходит к вам сам и по собственному желанию… И учили его этой модели и работать он умеет только с «теплыми лидами», и телефона он боится как огня. А у вас активная выездная модель. Где он и где вы? Когда «Тойота» открывала свое производство в России, в вакансии был указан интересный пункт: никакого опыта в российском автопроме…

Прошлый опыт часто может быть помехой, а не подспорьем.

Пойдем дальше. Клиентская база, если она не лояльная, вообще для сотрудника сомнительный актив. Первый вариант (более удачный): сотрудник ушел с клиентской базой, которая его не знает. Что вам с этого? Второй вариант (очень сомнительный): сотрудник при уходе начал «перетаскивать» за собой клиентов. Не боитесь стать следующей жертвой «коммерческой проститутки»?

Предлагаю сегодня разобраться, как поступать правильно с вопросом компетенций. И первым делом я бы разобрал устройство сотрудника «в разрезе». Моя гипотеза:

Любой сотрудник = 3-5 дорогих компетенций + 7-12 дешевых компетенций.

Не больше и не меньше. Модель, проверенная боем в более чем 200 рекрутинговых проектах за последние 3 года. Работает почти без осечек. Поясню по каждому блоку формулы отдельно:

Дорогие компетенции – все то, что выращивать для данной должности долго, дорого, нерентабельно.

Возьмем снова менеджера по продажам. Какая компетенция будет у него точно дорогой? Мне кажется, в этот список точно попадет хорошая память. Пробежимся по тому, что ему нужно будет постоянно запоминать:

Специфику и технологию ваших продаж.

Информацию о клиентах.

Механизмы взаимодействия с остальными подразделениями вашей доблестной компании.

То, что сказал ему клиент ранее в процессе переговоров, чем заинтересовался, что вызвало сомнение, где он «напрягся» и т.п. Информацию о вашей продуктовой линейке, каждом из 135 (а то и более) товарах, характеристиках, модели конкурентной отстройки. Информацию о скидках, акциях, ограничениях, спецусловиях. Вы сами все это помните? Память-то требуется недюжинная… Террабайты оперативки, как сказал бы вам ИТ-специалист. А может, мы его память натренируем? Попробуйте, занятие «очень интересное» и, с точки зрения эффективности, сомнительное. Это долго, дорого. Читайте, нерентабельно. А чтобы не скучать, набросайте еще 3-4 дорогих компетенции менеджера по продажам… И подумайте над следующим простым правилом:

Задача эффективного собеседования (конкурса) — быстро увидеть наличие или отсутствие дорогих компетенций.

Не больше и не меньше. Продолжим наш эксперимент. Как увидеть у продавца наличие или отсутствие хорошей памяти? Может послать его на МРТ (есть такой вариант обследования мозга)? Или опросить родителей и соседей по дому? Предлагаю поступить проще: находим сложный текст на 1-2 листа А4 о вашем реальном продукте (услуге), даем ему почитать в течение 1-2 минут. Забираем лист, просим рассказать по памяти о том, что запомнил. Заодно посмотрите, как ваш кандидат может излагать свои мысли. Воспроизводит более 60% информации (правильно) – есть претензия на хорошую память. Нет? Скорее всего, нам не подходит…

Просто, понятно, технологично. Чтобы с тестированием могла справиться ваша секретарша без красного диплома по практической психологии. И что дальше? Переходим к водным процедурам. Точнее, к выращиванию дешевых компетенций.

Дешевые компетенции – это то, что мы выращиваем в сотруднике в течение первых 3-5 недель работы в компании.

Аккуратно, требовательно и технологично. День за днем. И снова, объектом исследования выступает наш любимый менеджер по продажам. Чему его можно и нужно научить за первый месяц работы? Перечислю 4 пункта, которые будут нужны для большинства компаний:

Технология и специфика продаж в вашей компании.

Информация по продуктам и типовая презентация каждого из них. Правила работы с активной клиентской базой в CRM-системе, которую вы используете.

Правила передачи информации (заявок) техническому персоналу компании. И для этого, как вы уже догадались, нам пригодится одна из упомянутых выше дорогих компетенций. Хорошая память! Связываем воедино:

Дорогие компетенции – фундамент для дешевых. Дорогие компетенции обеспечивают залог успешной генерации (создания) главных 5 выходов на участке работы нашего сотрудника.

Напомню, что наш любимый менеджер по продажам должен генерировать «на выходе» своего участка работы:

Довольных клиентов в нужном количестве (положительные отзывы, анкеты обратной связи и т.п.).

Маржинальную прибыль (оборот – переменные затраты) согласно утвержденного свыше плана продаж.

Внутреннюю отчетность (записи) по клиентам, сделкам, отгрузкам в CRM-системе.

Выполненные (своевременно и качественно) поручения непосредственного руководителя.

Строгое соблюдение стандартов и правил компании при работе с клиентом. Для этого ему будут нужны следующие дорогие компетенции:

Хорошая память под «выходы» № 1, 2, 5. Ведь надо запомнить с первого раза предпочтения клиента, какой цвет он любит, границы «дорого», предпочтения по фасону и т.п. Куда уж здесь без хорошей памяти?

Ассертивность. Есть такая интересная компетенция. Если по-русски: сочетание смелости и вежливости. Не будет смелости – не получим выход №2 (довольные клиенты есть, а прибыли нет). Не будет вежливости – исчезнут довольные клиенты.

Осталось дописать еще две дорогих компетенции, продумать, как их увидеть в рамках собеседования и можно запускать…

Источник: Зарплата.ру

Все новости

Новости образования

Здесь представлены наиболее актуальные новости бизнес – образования. Законы, события, мероприятия, новые направления и технологии в образовательном процессе. Интересные новые курсы, семинары, тренинги в России и Зарубежом.
Ближайшие курсы
22.11.17 Современный руководитель: технологии взаимодействия с сотрудниками
Санкт-Петербург / 1 дн. / 22900 руб.

22.11.17 Управление проектами по SCRUM
Санкт-Петербург / 1 дн. / 19465 руб.

22.11.17 Начальник производственного участка (цеха)
Москва / 3 дн. / 39900 руб.

22.11.17 Инвестиции в инновации: идея, бизнес-модель, инвестиционный анализ
Москва / 3 дн. / 33915 руб.

22.11.17 ИТ служба: эффективное сервисное подразделение
Санкт-Петербург / 1 дн. / 19465 руб.

22.11.17 Различные подходы к управлению проектами: от PMBOK до SCRUM
Санкт-Петербург / 1 дн. / 19465 руб.

22.11.17 Оптимизация производственного процесса
Москва / 3 дн. / 33915 руб.

22.11.17 Менеджер ИТ инфраструктуры
Санкт-Петербург / 3 дн. / 33915 руб.

23.11.17 Управление проектами автоматизации бизнес-процессов
Санкт-Петербург / 1 дн. / 19465 руб.

24.11.17 ИТ-активы: теория практика управления
Санкт-Петербург / 1 дн. / 19465 руб.

Опрос
Курсы в каких областях для Вас наиболее актуальны ?
Все права защищены, "Akademkurs.ru", © 2008—2017.
При полном или частичном использовании материала
ссылка на сайт Akademkurs.ru обязательна.
Информационный портал.
Образование. Курсы, Семинары, Тренинги. Обучение.
Тел: +7 (926) 535-5061, +7 (495)507-1076