Описание краткое

Как выглядят Ваши продажи с точки зрения закупщика? Какие техники применяют против Вас закупщики для выбивания скидок и отсрочек, что можно противопоставить им? Каких результатов Вы добьетесь, если будете работать со всем закупочным центром, а не с одним закупщиком? Какие 24 группы факторов влияют на выбор поставщика, и сколько из них продаете Вы?
Главное, что получают участники после этого тренинга – осознанность в своих силах, уверенное поведение, уважение клиента и увеличение количества сделок. Самый полезный тренинг продаж, по словам продавцов.

Внимание! На абсолютных новичков в продажах программа не рассчитана. Приглашаем только тех, кто уже имеет опыт продаж, а также «всё знает» или «чему только ни учился».

Цели курса

Цели тренинга:
• Научить продавцов думать как клиент. Исправить главные ошибки, которые, с точки зрения закупщика, допускают продавцы.
• Понимать и использовать ИСТИННЫЕ мотивы покупок. Уметь различать ИСТИННЫЕ возражения и преодолевать их.
• Продемонстрировать приемы и техники, которые используют закупщики против продавцов. Показать, как их эффективно преодолевать.
• Предоставить сильный набор инструментов для всех этапов переговоров и заключения сделки.

Описание полное

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Что продавать
• Две наиболее эффективные модели продаж. Как досконально разобраться в потребностях клиента и удовлетворить их?
• ПКСС – продукт как совокупность свойств. Раскладываем свой товар и услуги на составляющие, разбираем. Как конкретно мы продаем каждую из них, что упускаем?

Кому продавать
• Портрет закупщика. Какова его истинная мотивация? Как выявлять его потребности?
• Закупочный центр. Кто реально покупает Ваш продукт? Какова роль закупщика в закупочном центре?
• Что действительно ищет клиент? Что покупает закупочный центр, а что продаете Вы?

Благодаря чему продавать
• Главные ошибки, которые выдают непрофессионального продавца.
• Кого сами закупщики называют «хорошим» продавцом и ценным поставщиком? Чего Вам не хватает, чтобы соответствовать этим критериям?
• Воронка продаж как инструмент повышения эффективности всех этапов сделки.
• 24 группы факторов, которые влияют на выбор поставщика. Лучшие продавцы «продают» 18-20 факторов из 24, средние продают 3-4. Что продаете Вы, а что нет?
• Какие инструменты первого контакта нужно использовать, чтобы произвести правильное первое впечатление?
• Активное слушание и навыки «чтения» закупщика по позе, мимике и жестам.
• Как заставить свое коммерческое предложение перестать быть спамом и начать продавать?
• Правила ведения переговоров в неравных условиях.

Преодоление препятствий
• Простая методика повышения уверенности в себе и своем предложении.
• Работа с возражениями. Причины возражений. Готовые аргументы для преодоления возражений.
• 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть?
• Самая мощная на сегодняшний день двухпозиционная техника аргументации – ФПВ.
• Правила закрытия сделки. Как правильно подталкивать к заключению сделки?

Глазами клиента
• 10 тупиковых стереотипов и предубеждений продавцов. Как закупщики пользуются ими против продавцов. Как от них избавиться?
• Основные приемы ведения переговоров, которые применяет закупщик. Как им противостоять?
• Правила предложения новинок. Как убедить попробовать то, о чем еще 5 минут назад клиент даже не знал.
• Клиент – прежде всего человек. Использование логики, эмоций и чувств.
• Что нужно сделать, чтобы клиент стал только Вашим.

Дальнейшая работа после тренинга
• Составление перечня мероприятий на ближайший месяц.

Целевая аудитория

Менеджеры с опытом ведения переговоров, презентаций и продаж.