Описание краткое

Конечный успех деятельности руководителя во многом определяется тем, как он сможет договориться:
с поставщиком о снижении цены при сохранении прочих условий;
с фирмой-клиентом, где решения принимает один человек, а вести переговоры приходится с другим;
со своим руководителем об условиях работы;
с ключевым партнером, когда необходимо вернуть деньги своей компании и сохранить ровные отношения.

Приемы, полученные на тренингах НЛП, продаж, «жестких» переговоров, а также «риторика» и метод win-win работают плохо? Знаете, почему? Во-первых, руководитель, сидящий по другую сторону стола, тоже учился эффективным переговорам. Во-вторых, зачастую нет смысла выяснять потребность клиента и формулировать ценность, если, например, оппонент – главный инженер, а решать и платить будет генеральный директор. В-третьих, win-win работает только тогда, когда вам нужен апельсин, а противнику – кожура. А как быть, если целый апельсин нужен обоим? Что делать, если победить очень надо, а позиция – хоть плачь?

На тренинге по сложным переговорам Виталия Шемякина разбираются и отрабатываются в деловых играх реальные кейсы: как сделать оппонента союзником и заставить его бороться за ваши интересы? Как убедить партнера продолжать диалог и искать решения совместно? В процессе обучения на тренинге по переговорам для руководителей вы также узнаете, как получать результат, сохраняя отношения.
Программа создана на основе многолетнего опыта переговоров с поставщиками и заказчиками среднего бизнеса. Проводится только в Бизнес-школе SRC.

Руководители обычно договариваются о длительных взаимоотношениях. Если это клиент, то крупный, если контрагент, то ключевой. В таких переговорах важно не только достичь результата для себя, но и сохранить отношения, то есть найти компромисс. Тренинг дает систему управления компромиссом − вы сможете осознанно управлять результатом переговоров и выстраивать продуктивные взаимоотношения с оппонентами.
А бывают переговоры о разовых сделках, где главное − «выжать» максимум любой ценой и нет нужды заботиться о дальнейших отношениях. Если вам необходимо противостоять давлению, предотвращать манипуляции, перехватывать инициативу, рекомендуем обратить внимание на тренинг Виталия Шемякина Жесткие переговоры: противостою, контролирую, побеждаю.

Метод проведения

Тренинг с использованием игровых форм (игра «Эффективные переговоры», деловые игры «Ситуация», «Закупки»)

Результаты обучения

На тренинге вы научитесь
готовиться к сложным переговорам, планировать их;
анализировать переговорную ситуацию;
составлять и осуществлять план победы в безнадежных переговорах;
находить точки опоры даже в слабой позиции;
определять способы воздействия на сильных оппонентов;
управлять конфликтами на новом уровне;
применять техники сложных переговоров;
определять манипуляции и противостоять им;
управлять сложными закупками;
использовать новые методы торговли в переговорах.

В результате вы сможете
повысить силу своего влияния;
побеждать в переговорах даже из слабой позиции;
получать преимущества, сохраняя отношения;
«взламывать» манипуляции, снизить их влияние на ваши решения;
понимать оппонента, превращать его в союзника;
воздействовать на поставщиков, в том числе получать больше скидок;
достигать своих целей внутри компании (в переговорах с параллельными руководителями).

Описание полное

Программа тренинга

1. Как подготовиться к переговорам?
Постановка цели переговоров.
Система наведения для переговорщика.
Реперные точки внутри переговорного процесса.
Линейка прогресса переговоров.
Идем к цели или от нее?
Область допустимых и недопустимых соглашений.
Минное поле переговоров – ставим капканы и обходим чужие ловушки.
Цель + 1: план действий после достижения/недостижения цели.
Что делать с мистером «Нет»?
Фиксируем согласие.
Закрепляем победу.
Дорожная карта переговоров.
Вспоминаем фон Клаузевица.
Лучше план без атаки, чем атака без плана.
Как достичь цели?
Практика:
Упражнение «Анализ контекста переговоров».

2. Переговоры равных руководителей
Анализ баланса интересов сторон.
Что может заставить оппонента согласиться с вашим предложением?
Что можно уступить и выгодно ли это другому?
Как меняться выгодой?
Выбор способа достижения цели: управленческий или переговорный?
Если нельзя договориться, то можно ли обойти?
«Вершки и корешки» – техника неравных эквивалентов.
Как отдать ненужное и приобрести нужное?
Распределение задач, ответственности, результатов успеха и неудач.
Договорились? Делаем? А кто будет отвечать?
Шкала связанных уступок.
Не отдаем ничего бесплатно.
Обмен ресурсы/время/качество.
Время = деньги, а деньги необязательно = время. Учимся искать варианты обмена.
Практика:
Деловая игра «Вершки и корешки». Управленческий поединок.

3. Решаем деловые конфликты: какие технологии использовать?
Треугольник Карпмана: как найти выход?
Поведение в конфликте: кто я? Избавитель? Преследователь? Жертва?
Техника поворота от эмоций к содержанию.
Как перестать спорить и перейти к делу?
Экология отказа с сохранением отношений.
Скажите «нет» и останьтесь друзьями.
Противодействие манипуляциям.
Как распознать манипулятора?
Сетка конфликта и анализ ситуации для поиска решения.
Конфликт с научной точки зрения.
Анализ последствий дальнейшего развития ситуации.
После переговоров: какой имидж сохранится?
Выбор поля приемлемых решений.
Варианты разрешения конфликта.
Правила разрешения конфликта.
Практика:
Деловая игра «Ситуация». Ролевая игра.

4. Сложные закупки: как «выдоить» поставщика, сохранив его работоспособность
Ослабляем позицию оппонента: набор аргументов.
Наращиваем скидку: основные правила.
Определяем качество поставки: контрольные условия.
Фиксируем договоренности и контролируем качество поставки при полученной скидке: основные технологии.
Практика:
Деловая игра «Закупки». Групповой переговорный поединок.

Целевая аудитория

Cобственники, руководители высшего и среднего звена, менеджеры проектов.