Описание краткое

Активные продажи по телефону

Цели курса

После прохождения тренинга сотрудники смогут:

Без страха снимать телефонную трубку.
С первых слов устанавливать дружеские отношения с клиентом.
Овладеют навыками эффективной презентации товара или услуги.
Научатся проводить экспресс-диагностику клиента и подбирать эффективную стратегию беседы с ним
Научатся работать с типичными возражениями клиентов ('дорого', 'мало услуг' и т.д.)
Выработают свой собственный стиль
Научатся быстро мотивировать клиента на встречу в офисе или оформление покупки
Овладеют навыками блокирования разговорчивого или агрессивного клиента
Научатся завершать продажу быстро и эффективно
Разовьют навыки уверенного поведения во время телефонной продажи

Метод проведения

Ролевые игры, видеотренинг, групповая дискуссия, письменные упражнения, интерактивная лекция.

Описание полное

Программа обучения:

Телефонные продажи являют собой класс продаж, имеющих неоспоримые преимущества: за короткое время можно обзвонить большое количество клиентов и предложить им свои товары или услуги. Гораздо легче справляться с волнением, когда тебя не видят. В конце концов, всегда можно извиниться и положить трубку в сложной ситуации.

Но как снять трубку и обратиться к незнакомому человеку так, чтобы с первых слов вызвать его доверие? Как 'нарисовать' словами товар так, чтобы клиент 'увидел' его и прибежал в фирму с желанием немедленно его купить? Как выделить преимущества своей компании, как делового партнера, если клиент еще в глаза ее не видел?

Эти и другие вопросы будут рассмотрены на нашем тренинге.
Программа тренинга

1. Особенности продажи по телефону

В чем положительные и отрицательные стороны телефонных продаж
Какие навыки являются ключевыми для продаж по телефону
Что значит активные продажи? Чем они отличаются от пассивных

2. Имидж компании - основа для успешного продвижения продуктов и услуг

Что такое имидж компании и какое влияние он оказывает на потребителя?
Исследование клиентской базы компании и выделение ключевых характеристик имиджа.
Как управлять имиджевыми характеристиками для удовлетворения целевого клиента.

3. Управление продажей по телефону

Способы передачи информации по телефону: невербальные и вербальные сигналы.
Настройка голоса, дыхания, позы.
Установление контакта с клиентом по телефону. Создание атмосферы доверия.
Ситуативная диагностика клиента. Выработка стратегии взаимодействия.
Преодоление сопротивления клиента при активных продажах
Стандарты телефонной коммуникации. Что нужно и чего нельзя говорить по телефону
Выяснение потребностей клиента.
Управление продажей с помощью вопросов.
Презентация товара с использованием визуальных образов.
Техники аргументации в пользу товаров и услуг компании
Работа с отказами, возражениями, неудовольствиями клиентов.
Методики завершения продажи: инициативность и гибкость.
Стабилизация клиентской базы. Планирование дальнейшей работы с клиентом.

4. Личность продавца услуг

Навыки самопрезентации при продаже услуг.
Навыки уверенного поведения.
Речевые характеристики. Как грамотно разговаривать с клиентом?
Приемы, препятствующие 'профессиональному выгоранию': настройка эмоционального состояния: ролевые позиции, разделение внимания, выработка позитивного отношения к клиенту.
Развитие внутренней мотивации при активных продажа по телефону. Продажи как способ самовыражения.

Целевая аудитория

Тренинг может быть полезен:

Менеджерам по продажам, продавцам -консультантам, привлекающим клиентов по телефону