Описание краткое

Продажи по телефону - это ваш инструмент?

Вам нужно больше ответов «Да» в продажах?

Хотите увеличить свой объем продаж?

Этот тренинг поможет вам в этом. Все нюансы и секреты мастерства в одном месте и всего за два дня.

Результаты обучения

В рамках тренинга вы получите:

Методы получение заказов по телефону.
Инструменты борьбы с возражениями и отказами.
Узнаете, как сделать ударную презентацию.
Получите инструменты «дожатия» клиента.

Описание полное

Особенности телефонных продаж.

Преимущества телефонных продаж для компании.
Ограничения для телефонных продаж.
Специфика восприятия клиентов телефонных переговоров.
Стили работы менеджера при продажах по телефону.
Артикуляция и жесты при телефонном разговоре - польза и влияние.

Переговоры по телефону - Подготовка.

Правила подготовки. Особенности удаленного восприятия клиентом.
Типичные ошибки менеджеров на этом этапе.
Подготовка коммерческого предложения.
Этика телефонных переговоров и электронной переписки.
Профессиональные секреты копирайтеров при подготовке продажи.

Первый контакт с клиентом.

Преодоление типичных отговорок: «Нет, спасибо, нас устраивает то, что у нас есть»; «Меня это не интересует»; «Я очень занят»; «Пришлите мне какие-нибудь материалы», «А чем Вы лучше?»
Формирование партнерской позиции с клиентом.
Психологические игры клиентов при знакомстве.
Техники установления контакта с клиентом.

Работа с явными и скрытыми потребностями клиента.

Техники и правила задавания вопросов по телефону.
Инструменты СПИН в телефонных продажах.
Методы отработки ложных потребностей.
Подгонка потребностей под предложение компании.

Презентация и аргументация своего предложения.

Правила презентации по телефону.
Техники удержания внимания клиента.
5 шагов по вовлечению клиента в презентацию.
Техники формирования своего предложения.

Работа с возражениями и сопротивлением клиента.

Ложные/скрытые возражения - их причины и методы борьбы.
10 Техник борьбы с возражениями.
5 приемов работы с возражениями по цене.
Техники работы с фразой клиента «Я подумаю».

Конфликты по телефону.

Техники профессионального бесконфликтного общения по телефону.
Действия в ситуациях эмоционального напряжения.
Техники снижения напряжения в разговоре.
Типы клиентов и техники работы в конфликте с каждым типом.

Подведение к продаже.

Правила работы с клиентом при завершении сделки по телефону.
Как нужно подводить клиента к покупке.
3 инструмента доведения до сделки.
Ошибки, которые могут сорвать продажу.

Завершение тренинга.

Техники анализа переговоров.
Работа над ошибками.
Обратная связь от участников.

Целевая аудитория

менеджеры региональных продаж, менеджеры телефонных продаж продаж, VIP - менеджеры и др.