Описание краткое

Жесткие переговоры. Манипуляция и работа с возражениями

Цели курса

Выработать навыки ведения эффективных переговоров с менеджерами сетевой розницы.

Научить проводить жесткие переговоры с использованием передовых приемов и не попадаться в ловушки закупщиков.

Описание полное

Программа семинара:

Требования к поставщикам от ритейла.

Как будет развиваться ритейл и как это повлияет на работу поставщиков.
Что требуется от менеджера по работе с сетями.
Критерии оценки и выбора поставщика закупщиком: пенетрация, средний чек, шт. руб. на SKU и другие показатели.
Разбор на примере внутренних процессов Метро, Ашан и других.
Изменение стратегий и тактик переговоров под условия рынка.

Приемы и тактики, применяемые Закупщиками в переговорах.

Техники подавления поставщика.
Возбуждение Нужды у поставщика в переговорах.
Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для тактики переговоров.
Использование ошибок поставщика для получения выгоды.
Переговоры об условиях - кульминационный пик переговоров.
Практические упражнения – отработка приемов в ролевых играх.

Особенности переговоров в условиях агрессивного давления.

Манипуляция, давление и другие методы "ломки", как им противостоять.
Типичные ошибки при переговорах с розничными сетями.
Правила и инструменты психологического и агрессивного влияния в переговорах.
«Синдром бандерлога» менеджера в переговорах с сетевым закупщиком и как его преодолеть.
Практические упражнения и ролевые игры.

Стратегии переговоров с ритейлом.

«Переговоры 2.0» или борьба на грани "фола".
Стратегии войны в переговорах с закупщиком.
Использование KPI закупщика при переговорах.
Классические стратегии переговоров.
Практические упражнения - работа в командах на отработку переговорных стратегий.

Приемы переговоров в работе с розничными сетями.

Приемы борьбы с возражениями по цене и другим факторам.
Справочник возражений – работа, анализ, использование.
Реальные возражения и мифы - обман поставщика.
Манипуляции в переговорах: применение и борьба с ними.
Практические упражнения - работа с готовым справочником возражений.

Переговоры о цене и условиях.

Особенности переговоров о цене.
Приемы закупщика при работе с ценой.
Золотая коллекция приемов поставщика в переговорах о цене.
Практические упражнения – работа с кейсами участников.

После переговоров.

Переговоры никогда не заканчиваются. Анализ прошедших переговоров.
Цели и правила составления протокола переговоров.
Укрепление достигнутых договоренностей, инструменты и нюансы.
Практические упражнения – работа с кейсами участников.