Описание краткое

Цель курса: помочь участнику выработать свой собственный уникальный и неповторимый стиль ведения сложных переговоров.

А так же:

Развить некоторые полезные навыки для эффективного ведения переговоров.
Выработать собственные стратегии для построения долгосрочных отношений с клиентами.
Научиться находить решение в безвыходных ситуациях без перехода к конфронтации и открытому конфликту.
Развить аналитический подход к переговорному процессу.

Цели курса

помочь участнику выработать свой собственный уникальный и неповторимый стиль ведения сложных переговоров

Описание полное

Содержание курса:
1. Восприятие и интерпретация информации во время сложных переговоров. Парадоксы рациональности в переговорах.

Почему основное значение для достижения успеха в переговорах имеет, прежде всего, понимание особенностей восприятия и интерпретации информации контрагентом.
Почему рациональный подход к переговорам срабатывает только на страницах книг и не работает в реальной жизни. Как с этим справиться.


2. Рациональность в поведении человека на переговорах. Практическое применение «Теории перспектив» в переговорах.

Ограниченная рациональность при принятии решений и ее влияние на переговорный процесс во время сложных и «длинных» переговоров.
«Теория Перспектив» и «Мусорного бака» как описание реального процесса принятия решений в бюрократических организациях, крупных холдингах и корпорациях.


3. Управление процессом переговоров по крупным сделкам, включая реструктуризацию долгов и снижение затрат.

Как не допустить серьезных ошибок при подготовке и во время переговоров.
Как начать формировать собственный стиль ведения переговоров.


4. Закономерности поведения человека при принятии финансовых решений во время переговоров. «Эффект якоря».

На что обратить внимание во время торгов.
Как использовать «эффект якоря» в свою пользу.


5. Некоторые системные сбои, наиболее часто наблюдающиеся во время переговоров на высшем уровне.

Эффект Тома Сойера.
Закон малых чисел.
Эффект репрезентативности.
Эффект обладания.
Подсознательная бухгалтерия.
Эффект потраченных средств.
Особенности оценки вероятностей человеком.
Выбор альтернатив.


6. Риск и неопределенность. Понятие и отличия. Ведение переговоров в условиях неопределенности.

Навык очерчивать рамки во время участия в слабоструктурированных и бессодержательных переговорах.
Умение фиксировать достигнутые договоренности во время проведения рискованных переговоров.
Аналитический подход к переговорному процессу как инструмент для повышения экономической выгоды.

7. Ваши интеллектуальные возможности во время проведения сложных переговоров.