Описание краткое

Эффективные деловые переговоры

Результаты обучения

В результате прохождения тренинга сотрудники:

Овладеют методикой эффективной подготовки и ведения переговоров.
Научатся грамотно анализировать ситуацию и проводить подготовку к деловым переговорам, позволяющую вступать в них с сильной, взвешенной, аргументиро­ванной позицией.
Поймут, как выбирать и реализовывать стратегию и тактику переговоров, наилучшим образом подходящую для конкретной ситуации.
Овладеют способностью балансировать свои уступки адекватными шагами со стороны оппонента.
Смогут применять основные правила поведения на различных этапах переговорного процесса и приемы, ведущие к успеху.

Описание полное

Программа тренинга:

1. Сущность переговоров.

Область допустимого. Область торга. Тупик.
Главные правила переговоров.



2. Способы и методы установления контакта.

Коммуникативные навыки переговорщика. Источники нарушения коммуникации в переговорах.
Основные методы установления и поддержания контакта.
Невербальные средства общения. Интонация, темп речи. Правила позитивной речи.
Использование невербальных сигналов в коммуникации: позы, жеста, мимики.
Значение зрительного контакта.
Составляющие первого впечатления.
Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
Создание атмосферы сотрудничества в переговорах.
Методы создания доверительных отношений.
Типология партнеров по переговорам. Экспресс-методика. Использование типологии для установления контакта и поддержания отношений сотрудничества.



3. Переговорные тактики и технологии.

Использование различных видов вопросов в переговорах.
Отношение к процессу переговоров.
Стили переговорщиков.
Формирование представления о разных стилях ведения переговоров.
Определение целей и НАОС.
Легитимность. Выявление типичных ошибок при проведении подготовки к переговорам. Формирование навыка подготовки к переговорам.

4. Правила и этапы ведения переговоров.

Что можно. Чего нельзя.
Хитрости другой стороны и возможные контрмеры. Формирование навыка проведения «обсуждения».
Что нужно обдумать до начала переговоров.
Стратегия «выигрыш-выигрыш».
Работа с мотивами и интересами партнеров по переговорам. Умение находить решения в зависимости от интересов и потребностей.
Методы убеждения и аргументации партнеров по переговорам.
Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.
Стратегия сотрудничества: как применить ее на практике.
Обмен уступками в процессе переговоров. Алгоритм последовательных шагов для достижения цели. Что можно предлагать в качестве уступок.
Распознавание уловок и манипуляции партнеров. Эффективные контрприемы.
Принципы «автоматических реакций». Влияние в переговорах.
Вопросы и выражения, необходимые на переговорах.
Работа с убеждениями партнеров. Приемы нейтрализации возражений.
Способы достижения согласия. Согласие по деловым интересам.
Согласие психологического характера, влияющее на субъективную удовлетворенность партнеров.

5. Особые случаи.

Техники манипуляций «Каменная стена» и «Атака». Как их распознать и эффективно с ними работать.
Особенности ведения переговоров в команде и в одиночку.
Особенности ведения переговоров на своей и на чужой территории.

Целевая аудитория

тренинг необходим для руководителей высшего и среднего звена, сотрудников, работающих с клиентами компании (менеджеров отделов продаж и обслуживания клиентов), а также для всех, кому по роду профессиональной деятельности необходимо умение вести результативные деловые переговоры