Описание краткое

Ваша компания приняла решение участвовать в тендерах. В огромном потоке информации и при отсутствии опыта вы не знаете с чего начать? Чем отличаются виды закупок, в чём могут возникнуть сложности и подводные камни? Как процесс участия в тендерах организован в других компаниях?

Если у вас возникают подобные вопросы, то этот тренинг для вас.

Программа рассчитана на сотрудников, которые участвуют в тендерах (с минимальным опытом или без него). Тренинг посвящён коммерческим тендерам и уделяет внимание навыкам ведения переговоров, а так же подготовки коммерческого предложения и его презентации.

Описание полное

Программа тренинга

Что такое Тендеры

Анализ сложившейся ситуации в российской практике и законодательстве.
Какие виды тендеров существуют, чем отличаются.
Отличие государственных и коммерческих тендеров.


Подготовительная работа по тендерам

Работа по поиску информации о закупках.
Разработка алгоритма принятия решения об участии/неучастии.
Создание максимального пакета документов для участия в тендерах.


Подготовка к тендеру

Разведка боем. Предварительный сбор информации.
Матрица заказчика.


Определение и работа с ЛПР. Этапы тендерных переговоров

Типология клиентов. Экспресс методы определения типологии клиента.
Переговоры – определение: В чем сходство и разница между продажей и переговорами? Методы ведения переговоров.
Стратегии переговоров.
Подготовка к переговорам. Стадии переговоров. Начало переговоров.
Пространство переговоров.
Качества необходимые переговорщику. Межличностное доверие.
Переговоры в команде: Роли в переговорах в команде. Поведение в команде.


Подготовка коммерческого предложения

Структура и виды коммерческих предложений.
Язык коммерческого предложения: формулируем мысли правильно. Особенности восприятия письменной речи.
Коммерческое предложение как элемент фирменного стиля компании. Корпоративный стандарт.
Основные ошибки коммерческих предложений.
Правила оформления текста. Дизайн коммерческого предложения: использование инструментов визуализации (картинки, графики, логотипы и т.д.)
«Фишки» коммерческого предложения.
Подготовили и отправили предложение, а что же дальше?


Проведение презентации для тендерного комитета

Определение цели; Предварительный сбор информации;
Структура выступления; Составление плана;
Содержание речи;
Работа с текстом; Уровень детализации;
Правило 3С; Приём «Волшебная троица»;
«Энергетика» выступающего; Яркость выступления;
Эффективное привлечение внимания;
Установление контакта с аудиторией;
Поза выступающего и передвижение по аудитории;
Правила зрительного контакта со слушателями;
Жестикуляция как способ повышения эффективности;


Что делать после объявления результатов тендера

Действия при выигрыше Вашей компании.
Действия при проигрыше Вашей компании.