Описание краткое

Что характерно для В2В-продаж в России?

Возрастает конкуренция, все сложнее привлечь новых клиентов, многие рынки практически не растут;
Клиенты требуют предоставления отсрочки платежа, как обязательного условия начала сотрудничества и / или увеличения объемов закупки;
Все острее встает вопрос своевременного получения оплат за поставленную продукцию / оказанные услуги.
Откат во многих отраслях является желательным, а в некоторых – обязательным условием сотрудничества

Описание полное

Программа семинара

Блок 1. Работа по привлечению и ведение переговоров о начале сотрудничества

Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах

Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и источники информации о потенциальных клиентах.
Сегментация потенциальных клиентов: кто и когда закупает Ваш товар/ услугу?
Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции/ услуг, предлагаемых Вашей компанией?
Какая информация нужна и где ее можно найти?
Как собирать информацию о потенциале организации, используя нестандартные малораспространенные техники с высоким КПД?
Эффективные способы формирования клиентской базы данных.

Самомотивация «продажника»

Цель данного блока — рассмотреть методы позволяющие «продажнику» настроиться на работу с клиентами.
Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности работы?
Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом?

Подготовка к первому звонку клиенту

Цель данного блока – научиться методике подготовки к телефонному контакту.
Какие технологии тайм-менеджмента актуальны для «продажника»?
Что нужно знать перед тем, как поднять трубку?
Как провести предварительный анализ деловой ситуации клиента?
Что является целью телефонного контакта?
Как подготовить план, сценарий разговора?
С кем следует говорить? Всегда ли это ЛПР (Лицо, принимающее решение)?

Преодоление барьеров

Цель данного блока — научиться преодолевать секретаря, формировать из него союзника, который поможет выйти на нужное контактное лицо.
Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
Каковы альтернативные варианты выхода на контактное лицо?

Начало телефонного разговора

Цель данного блока — познакомиться с правилами начала телефонного разговора, позволяющими получить «добро» собеседника на более длительное общение.
Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
Как оценить собеседника по телефону и построить разговор, подстроившись к его типу?
Как применять методику «малых шагов» при осуществлении «холодных звонков»?

Сбор информации о ситуации и текущих потребностях

Цель данного блока — научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации у клиента, схеме принятия решения о закупке и критериях выбора поставщика.
Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?
У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
Как прояснить схему цепочку принятия решения о закупке и составить «карту организации»?
Как выяснить критерии выбора поставщика?
Как получить информацию о текущих потребностях (заявку) для подготовки коммерческого предложения (выставления счета)?
Как выявлять скрытые потребности клиентов?

Представление коммерческого предложения

Цель данного блока — научить представлять выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации.
Как представить выгоды работы с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Работа с возражениями и достижение договоренности о закупке

Цель данного блока — научиться отличать отговорки от возражений, грамотно работать с каждым из них, доводить общение с клиентом до завершения сделки.
Как работать с возражениями? Как отличить их от отговорок?
Как работать с ценовыми возражениями и отстроиться от конкурентов?
Как грамотно вести с закупщиком ценовые переговоры и торг?
Как вести торг и противодействовать переговорным уловкам и манипуляциям?
Как себя вести, если ценовые переговоры «зашли в тупик»?
Как стимулировать Клиента к принятию решения о закупке в Вашей компании?
Как системно подходить к развитию клиентов?


Блок 2. Работа с дебиторской задолженностью и долгами

Оценка платежеспособности
Как выделить в клиентской базе «группу риска»?
Как выявлять наличие финансовых проблем у клиента на «входе» и на раннем этапе их возникновения?
Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?

Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности
Как войти в число приоритетных контрагентов - которым всегда вовремя отдают деньги?
Как взаимодействовать с "группой риска" - потенциальными неплательщиками?
Как грамотно выстраивать работу с сотрудниками, имеющими отношение к расчетам с поставщиками, на этапе «ожидание оплаты»?
Что делать за неделю до платежа?

Платеж не поступил
С кем контактировать по поводу оплаты?
Каковы особенности напоминания о просрочке платежа?
Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга?

Переговоры по возврату долгов
От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
Как эффективно воздействовать, меняя жесткость поведения, на этапе просрочки платежа?
Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не "передавливая" на клиентов?

Длительная задержка оплаты
Как создать дискомфорт для должника?
Какие существуют сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения?
Как прояснить объективные причины и скрытых мотивов неплатежа?
Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
Как вернуть деньги и не "передавить" на клиента?

Отказ клиента платить
Как сделать ультимативное требование должнику?
Что делать если ультиматум не подействовал?

Методы взыскания безнадежных долгов
Подходы к взысканию безнадежных долгов: переговорный, судебный, административно-коррупционный.
Каковы их достоинства и недостатки?
Как использовать методику информационного воздействия на должника?
Как выстроить взыскание безнадежного долга с помощью PR-сопровождения взыскания?
Расширение представлений о проблемной ситуации.
Моделирование поведения должника.
Составление и реализация программы возврата задолженности.
Использование угроз и различных схем погашения задолженности.


Блок 3. Использование «личных бонусов» и откатинг-менеджмент

Откат по закону и «по жизни»
Понятие «откат». Юридические аспекты «откатинга». Уголовный кодекс и судебная практика.
Практика «обеления» откатов в сфере продаж и закупок. Как легализовать откат?
Где грань между маркетинговой акцией и коммерческим подкупом?

"Откатинг" и сбор информации об организации-клиенте
Экономическая целесообразность отката клиенту.
Как оценить необходимость использования откатов на ранних стадиях ведения переговоров о начале сотрудничества?
Как оценить потенциал организации-клиента, коррумпированность клиента, статус и должность ключевой персоны.
Как выявлять ключевых лиц, без личного стимулирования которых сделка не состоится?
Кому предлагать откат?

Переговоры об откате
Каковы особенности переговоров с откатом?
Техника «отстранения» закупщика от Организации.
Как провести разведку ключевых факторов, влияющих на мотивацию к получению отката?
Как определить тип откатополучателя?
Каковы правила работы с откатчиками разных типов?
Откат и половозрастные характеристики.
Как сделать «откатное предложение», от которого трудно отказаться?
Что делать в случае отказа от личного бонуса?
Как выстраивать безопасные откатные схемы?
Как корректировать аппетиты откатополучателя, создавая баланс интересов: «поставщик» – «организация-покупатель» - «откатополучатель»?

Откатные схемы
За что платить откат?
Распространенные схемы «личного бонусирования».
Формула отката: принципы расчета суммы отката.

Методы противостояния откатам
Психологические методы.
Использование интернет-технологий в сфере закупок и систем электронных торгов.
Регламентные методы.