Описание краткое

Мир меняется, меняется коммуникация. Деловое общение за последние десять лет претерпело кардинальные изменения. Если раньше во главу угла ставились внешние признаки успеха, теперь ими трудно удивить. Если раньше, можно было "втюхать" все что угодно, так как клиент не мог ни с чем сравнить, теперь потребительское сознание и пользовательский опыт окреп - его больше не провести на мякине. Если в прошлом бытовало мнение, что в бизнесе нет места эмоциям, то теперь мы начинаем понимать, что именно тот, кто управляет эмоциональным фоном разговора - управляет ходом всей беседы и, соответственно, предопределяет результат.
Масса техник и концепций, основанные на техничном манипулировании собеседником, так популярные в конце прошлого века, просто отмирают, перестают работать. Особенно, когда сталкиваются с естественностью и новой открытой моделью переговоров. Нет, это не о искренности (читай: наивности).

Нет, это не про толстовскую модель "подставить вторую щеку". Вы удивитесь, это про скользкую модель поведения, которой трудно манипулировать. Сенсорность и честность, готовность идти на боль, улавливание скрытых мотивов, айкидо без оружия в руках... Прекратите уже бычиться и клацать металлом "стратагем" и "НЛП" - Вы просто смешно выглядите. Все проще...

Цели курса

Освоение новой раскрепощенной парадигмы переговорной практики через отработку техник в современной логике деловой коммуникации и совершенствование имеющихся навыков и компетенций.

Результаты обучения

По окончании программы участники смогут

Устанавливать оптимальный контакт с оппонентом, вне зависимости от его статуса;
Понимать и ощущать структуру делового контакта;
Незримо и уверено управлять ситуацией делового общения;
Получать доступ к лицам, принимающим решение;
Грамотно выявлять и даже формировать потребности своего потенциального клиента;
Без усилий нейтрализовать любые манипулятивные интервенции, как «рыба в воде» чувствовать себя в агрессивной и конфликтной среде;
Преодолевать сопротивление клиентов и подрядчиков, нейтрализовать возражения и гасить конфликтные ситуации, даже «реанимировать» безнадежные варианты;
Профессионально завершать контакт и красиво «закрывать» сделку.

Описание полное

Программа семинара

Самоидентификация переговорщика: экспертная и партнерская позиция, основы управления собственным ресурсным состоянием;

Изменения в коммуникациях последнего десятилетия;

Специфика больших (корпоративных, B2B) продаж, корпоративных клиентов, особенности ведения переговоров с первыми лицами, группой оппонентов;

Цели коммуникации, создание специфической атмосферы переговоров;

Цикл деловых переговоров, схема «больших» продаж;

Выявление потребностей на более глубинном уровне;

Логический и эмоциональный уровень общения – где выигрывается бой?;

Фундамент для понимания собеседника: «невербалику» никто не отменял. Базовые навыки вхождения в контакт: активное слушание, парафраз, передача заинтересованности, ведение «малого» разговора и т.д.;

«Экспертный» взгляд и позиция в переговорах. Предложение закомуфлированное в решение проблемы собеседника. Схемы аргументирования и «связывания» мотивов и преимуществ (С.Э.В.);

Транзактный анализ как средство моделирования поведения на позиционных переговорах;

Универсальная модель снятия и переформулирования запроса клиента, выявление глубинных потребностей и определение скрытых мотивов клиента (техника «воронки»);

Навыки регулирования эмоционального состояния: своего, клиента, фона встречи;

Навыки идентификации психологического сопротивления (метод «зазора»): кто умеет нейтрализовать сопротивление, тот управляет ходом диалога;

Методы «нейтрализации» возражений, как части сопротивления;

Техники поддержания и восстановления и завершения раппорта (контакта);

Завершение встречи, техники создания четких договоренностей и резюмирования. Способы «оставить двери открытыми»;

Освоение простой типологии клиентов, способы использования психологических особенностей собеседника;

Спонтанность и раскрепощенность, как альтернатива попыткам контролировать ситуацию.

Целевая аудитория

Управленцы среднего и высшего уровня;
менеджеры по продажам;
торговые коммерческие представители;
руководители рабочих групп;
внутренние тренеры.