Описание краткое

В условиях перепроизводства товаров именно розничные сети становятся основным каналом продвижения и продажи продукции, производимой и реализуемой предприятием. Понимая эту свою роль и значение, сетевые магазины во многом диктуют свои условия и правила работы на рынке.
Поставщикам приходится перестраивать свою работу, исходя из требований, диктуемых сетями. В то же время, многие из этих требований становятся невыполнимыми для поставщиков по причине того, что поставщики просто не владеют информацией и технологиями, позволяющими отстоять свою позицию и осуществить успешный заход и продажи в требуемом объеме.
Данный семинар позволяет понять:

как строится работа розничных сетей,
в чем их особенности,
как построить работу с сетями, чтобы вступить с ними контакт, согласовать взаимодействие на выгодных условиях и организовать длительную совместную деятельность на рынке.
Как войти в сеть? Что, кроме цен, может стать конкурентным преимуществом при вхождении в сеть? Как подготовить правильное коммерческое предложение, которое сработает?

Переговоры с закупщиком: почему они так сложно идут и как избежать многих проблем? Как подписать договор с сетью? Как при вхождении в сеть учесть ее тип и категорию продукции, которая там «пойдет»? Как предварительно оценить объем продаж?

Почему многие поставщики, начав работать с сетями, банкротятся? Как не совершить их ошибок? Как наладить эффективную работу с сетями после вхождения?

Эти и многие другие вопросы встают перед Вами, если Вы начали работать с розничной сетью. Мы подготовили для вас набор ответов, шаблонов и практических примеров как для вхождения в розничные сети, так и для последующей работы с ними.

Результаты обучения

Что в результате получит слушатель:
Видение возможностей повышения эффективности работы с сетевым ритейлом.
Умение организовать работу по заходу в сетевые магазины и расширению в нем ассортиментного присутствия.
Желание применить новые формы и методы работы по повышению эффективности продаж при работе с сетевыми магазинами.

Что в результате получит компания:
Специалистов продаж, понимающих и умеющих правильно организовать работу с сетевыми магазинами

Описание полное

Программа семинара

Особенности сетевого ритейла
форматы и потребности розничных сетей ;
управление ассортиментом в сети, что нужно знать поставщику: основные принципы и правила категорийного менеджмента, ассортиментная матрица, правила формирования ассортимента по категориям в сети, требования розничных сетей к ассортименту;
методы определения видов продукции, которые «пойдут» в сети и способы работы с ними.

Технологии, правила и инструменты захода в сеть
методы поиска и оценки информации по интересующей сети: формат, планы работы, политика в отношении поставщиков, с кем из поставщиков группы уже работает;
что, кроме цены и ассортимента, может интересовать сеть ;
методы анализа и оценки конкурентов: ассортимент, цена, условия работы, набор дополнительных услуг;
структура задач закупщика в сети;
модель вхождения и организации работы с сетью.

Технологии, правила и инструменты выстраивания надежных отношений с закупщиком
критерии оценки и выбора поставщика закупщиком, пенетрация, средний чек и другие оценки сети и поставщика, чему должен соответствовать товар поставщика, чтобы остаться на полке;
методы и инструменты увеличения лояльности сети, как стать для ритейла приоритетным поставщиком и получить лучшие условия ;
KPI закупщика как инструмент увеличения продаж Поставщика ;
эффективные инструменты увеличения прибыли при продаже в розничную сеть, маркетинговый бюджет и бонусы, как способ увеличения продаж;
СТМ, ЧТМ, Private Label – как инструмент увеличения продаж в сети, плюсы и минусы поставщика, опыт работы в разных сегментах ;
экономическая и математическая оценка эффективности работы с сетью;
приемы борьбы с возвратами, штрафами;
правила ценообразования при работе с розничными сетями, как определить цену для сетей разного формата;
типичные ошибки ценообразования ;
построение системы логистики при работе с сетью;
приемы снижения издержек и повышения рентабельности при работе с розничной сетью;
система продвижения поставщика в сети, правила и опыт успешных трейд-маркетинговых мероприятий: кейсы лидеров .

Технология и методы проведения переговоров с закупщиком
стратегии и техники, используемые закупщиками при переговорах ;
составление коммерческого предложения, типовые ошибки при составлении коммерческого предложения;
работа с возражениями закупщика: типы наиболее часто встречающихся возражений и способы работы с ними;
приемы отстаивания цены в переговорах ;
манипуляции в переговорах и методы их преодоления ;
тактики и приемы переговоров, как воздействовать на сеть, чтобы продать желаемый товар на желаемых условиях ;
методы завершения переговоров и достижения соглашения на выгодных для поставщика условиях.

Целевая аудитория

Первичная целевая аудитория:
Руководители отделов продаж предприятий – поставщиков

Вторичная целевая аудитория:
Менеджеры по работе с сетевыми магазинами