Описание краткое

Для большинства компаний, работающих в сегменте B2B, снижение цены – единственный фактор, на котором они пытаются конкурировать.

При этом совершенно очевидно, что снижение цен – это путь в пропасть, поскольку каждый процент сниженной цены приводит к срезанию прибыли компании.

Но и это не самое главное. Ключевая проблема в том, что всегда найдется кто-то из числа конкурентов, кто будет готов предложить еще более низкую цену! Особенно в период кризиса.

Цели курса

Основные задачи, которые мы будем решать на семинаре

Обеспечить ваших целевых клиентов повышенной ценностью (создать ее и убедительно продемонстрировать)
Получить справедливое вознаграждение за предоставленную ценность

Метод проведения

Формат: после оплаты Вы получаете доступ к закрытому разделу сайта, где сможете получить все аудиозаписи и задания семинара, чтобы сразу иметь возможность начать изучение семианар.
И в ближайшее время мы вышлем Вам физическую часть коробки (аудиозаписи семинара + книги) курьерской службой.

Описание полное

В чем особенность B2B продаж

На большинство деловых рынков (B2B – business to business – компании, клиентами которых являются другие компании, а не конечные потребители) конкуренция сегодня очень высока. Какой бы продукт или услугу вы не производили, найти аналог, проведя 5 минут в Yandex не составит труда.

С другой стороны – со стороны ваших клиентов, как правило, выступают "профессиональные покупатели" в лице менеджеров по закупкам или самих директоров компаний, которые отлично разбираются в ценах и предложениях, и которые нередко специально обучаются, как грамотно "сбивать" цены поставщиков. Они используют все возможности для того, чтобы получить выгодные скидки. Естественно это резко сокращает вашу прибыль.

Диктовать свои условия вы можете лишь в случае сильного дефицита вашего товара, однако такое встречается крайне редко и недолго – поскольку как только повышается спрос, очень быстро появляется новое предложение, готовое его удовлетворить.

Еще один фактор, зачастую работающий против вас – ваши же собственные менеджеры по продажам – из-за постоянной нехватки времени и стремления выполнить план, они готовы идти на любые возможные уступки в цене, лишь бы закрыть сделку. Прибыль компании в их приоритетах едет далеко не на первом месте.

В итоге единственным фактором, по которому отличаются предложения компаний – это цена. Однако, как мы уже говорили, всегда найдется конкурент, готовый снизить цену еще сильнее!
Конкуренция исключительно по цене
заранее обрекает компанию на провал!
А есть ли выход?!…

Да, есть способ конкурировать и выигрывать и без снижения цен (или, по крайней мере, добиться того, чтобы этот аргумент не был единственным и решающим). И успешные компании давно и очень эффективно его используют.

Он основывается на поиске, создании, подтверждении и демонстрации повышенной ценности Вашего товара или услуги по сравнению с аналогами конкурентов.

Подробнее об этом Вы узнаете из семинара "Секреты B2B продаж – Как добиться увеличения продаж в B2B без снижения цен" .

Более того – это практический семинар – то есть полученные знания Вы будете сразу применять в своей текущей деятельности. И также сразу начнете получать результаты.
Ключевой фактор успеха в B2B продажах заключается в Вашем умении убедительно продемонстрировать (в денежном выражении) и подтвердить повышенную ценность, которую Вы предоставляете клиенту, по сравнению с конкурентами

Хотя это звучит просто и достаточно очевидно очень немногие компании и менеджеры по продажам умеют действительно грамотно показать повышенную ценность своего предложения. Гораздо чаще приходится слышать что-то вроде "у меня отличный товар, у которого куча преимуществ, только клиенты этого не понимают". Как вы думаете, это вина клиентов?

На семинаре "Секреты B2B продаж" мы будем прорабатывать умение убедительно продемонстрировать и подтвердить повышенную ценность на Вашем конкретном бизнесе.
Программа семинара

Конкурирование в B2B – цена, единственный фактор?
Три основных метода конкуренции в B2B
Ценность и цена – принципиальная разница
Альтернативный вариант конкуренции, которые НЕ использует 9 из 10 Ваших конкурентов
Выявляем ценности – что Вы можете дать своим клиентам? И за что из этого они действительно готовы платить
Как грамотно преподнести преимущества работы с Вами для Ваших клиентов?
Демонстрация и документальное подтверждение повышенной ценности
Ключевое уравнение ценности
Знание клиентов о ценности Ваших продуктов и услуг
3 вида предложений, которые Вы можете сделать своим клиентам в B2B
Как выявить наиболее ценные преимущества вашего предложения для клиента
Составление списка элементов ценности вашего предложения
Сравнение с ближайшими конкурентами
Какие изменения можно внести, чтобы увеличить ценность Вашего предложения в глазах клиентов
День в жизни клиента
Позвольте клиенту быстро оценить эффект от Вашего предложения. Калькуляторы ценности.
Уравнения ценности для Ваших клиентов
Демонстрация и документальное подтверждение дополнительной ценности для клиента
Подготовка целевых коммерческих предложений
Базовые решения и дополнительные опции
Целевые предложения
Ценность и стоимость дополнительных опций
Как увеличить гибкость вашего коммерческого предложения
С чего начать переработку текущего списка услуг/товаров
Как стимулировать Ваших менеджеров по B2B продажам продавать более эффективно
Демонстрация повышенной ценности в маркетинговых материалах
Какие выгодные варианты Вашего вознаграждения Вы можете предложить клиенту
Ценовая стратегия в B2B
Ценовая тактика в B2B

Что будет практически прорабатываться Вами непосредственно в процессе семинара на Вашем конкретном бизнесе:

Текущие ценности Вашего продукта/услуги
Сравнение с конкурентами
Какие изменения можно внести, чтобы увеличить ценность Вашего предложения в глазах клиентов
Калькулятор ценности Вашего продукта/услуги
Подтверждение дополнительной ценности
Целевые предложения
Дополнительные опции – их ценность и стоимость
Переоценка элементов Ваших текущих коммерческих предложений
Какие выгодные варианты Вашего вознаграждения Вы можете предложить клиенту

Целевая аудитория

Этот семинар для Вас, если Вы

Руководитель компании малого бизнеса
Директор по продажам
Руководитель отдела продаж
Менеджер по продажам в сегменте B2B