Описание краткое

Цикл: "Развитие бизнеса". Модуль 3 "Первая встреча с заказчиком"

Метод проведения

все курсы могут проводиться как очно, очно-дистанционное и дистанционное обучение

Описание полное

Получаемые знания и навыки:
• Какие типы и группы вопросов бывают. В какой
последовательности их задавать и как правильно строить
фразу. Рассматривается список вопросов, которые
можно взять за основу.
• На какие части и как рекомендуется делить время на
встрече (особенно первой), как переходить от одной
части переговоров к другой, как подводить
промежуточные итоги и получать обязательства.
• Как в беседе выяснить структуру принятия решения,
структуру закупок, корпоративные стандарты,
предпочтения Заказчика и пр.
• Какие выводы следуют из каждого заданного вопроса.

Программа тренинга:
Цикл игр состоит из: вводной игры и 5 последующих игр по
заданным ситуациям. К каждой игре обучаемым необходимо
будет готовить домашнее задание по имеющимся у них в
разработке клиентам.

Игровые ситуации имеют следующую общую структуру:
Отрабатывается первая встреча.
Игра проходит по форме 3х3. Одна сторона (Продавцы:
менеджер по продажам, его руководитель и инженер) на
основе вводной информации назначила первую встречу и ее
задача выжать максимум из нее и добиться определенных
обязательств от другой стороны (Заказчика: представители
Заказчика предлагаются ведущим).
Игра регламентирована по времени.
После каждой игры идет ее обсуждение среди участников
игры.

Игры проводятся в разных режимах от лояльного отношения
до жесткого прессинга со стороны Заказчика.

Целевая аудитория

предназначен:
• для менеджеров по продажам по работе со средними и
крупными заказчиками;
• для собственников компаний малого и среднего бизнеса;
• для руководителей, начальников отделов, принимающих
участие в продажах в средние и крупные компании.