Описание краткое

С какими сложностями приходится встречаться, продавая Ваши продукты или услуги первым лицам?

Во-первых, каким образом, получить доступ к «телу», если их покой берегут секретари и помощники?

Во-вторых, как вести переговоры на равных и не быть в роли просителя?
В-третьих, что делать в ситуации переговорного прессинга?
Эти вопросы мы обсудим на семинаре Максима Горбачева.

Цели курса

передать участникам методы продаж первым лицам компаний заказчиков

Метод проведения

Семинар с элементами тренинга, включающего ролевые игры, сюжеты видеокурса, упражнения и задания.

Результаты обучения

По окончании семинара Вы сможете:
 Грамотно выходить на первых лиц компаний-заказчиков.
 Эффективно проводить личные встречи с ключевыми фигурами.
 Использовать приемы аргументации в продажах первым лицам.
 Переводить жесткие переговоры с первыми лицами компаний заказчиков в конструктивное русло.

Описание полное

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

Блок 1. Выход на первое лицо
• Как определить, на кого в команде собственников и топ-менеджеров компании Вам необходимо выйти?
• Через кого можно выйти на первое лицо?
• Как определить своих союзников в окружении первого лица?
• Что необходимо сделать, чтобы Вам помогли при выходе на ключевую фигуру?
• Какие способы можно использовать при выходе на первое лицо?
• Как преодолеть «блокеров» и получить «доступ к телу»?
• Как использовать нестандартные способы «достучаться» до ключевого человека?

Блок 2. Подготовка к встрече с первым лицом
• Ключевые вопросы, на которые необходимо ответить перед тем, как встречаться с первым лицом.
• Что влияет на эффективность встречи: как повлиять на выбор места и времени?
• Как разработать варианты аргументации для встречи?
• Каким образом провести анализ имеющихся возможностей и ресурсов, необходимых для получения результата?

Блок 3. Встреча с первым лицом
• Как повысить свой статус в глазах первого лица?
• Что нужно для того, чтобы установить контакт и начать диалог с топ-менеджером?
• Каким образом связать свое предложение с интересами первого лица?
• Критические ошибки при встрече с ключевой фигурой, которые ставят крест на будущих продажах.
• Как реагировать на провокации во время переговоров?
• Как противодействовать методам переговорного прессинга?
• Перевод жестких переговоров в конструктивное русло.
• Каким образом завершить первую встречу и договориться о следующем шаге?
• Как реализовать достигнутые договоренности после встречи с первым лицом?

Целевая аудитория

менеджеры по продажам, которые ведут переговоры с собственниками и топ-менеджерами компаний