Описание краткое

«А какую скидку дадите?» «Ваши конкуренты дали нам цену ниже...» «Ваше предложение не укладывается в наш бюджет...» «Если не сделаете скидку в 20% - закупать не будем...»

Список фраз, означающих начало торга, можно продолжать бесконечно.
Иногда закупщики ставят ультиматум и включают эмоциональный прессинг, но чаще применяют более тонкие, манипулятивные приемы выторговывания низких цен и оптимальных условий поставки.

Цели курса

• продемонстрировать приемы и технологии ведения торга, применяемые закупщиками для снижения цены,
• разобрать и отработать приемы противодействия.

Метод проведения

Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу тренинга включено большое количество ролевых игр (часть с аудиоообратной связью), упражнений, заданий и фрагментов художественных и учебных фильмов.

Результаты обучения

По окончании тренинга Вы сможете:
• Грамотно анализировать ситуацию и проводить подготовку к силовым и манипулятивным переговорам о цене;
• Выбирать и реализовывать стратегию и тактику ведения торга, наилучшим образом подходящую для конкретной ситуации;
• Определять тип жесткого переговорщика;
• Выявлять уловки и противостоять им;
• Противодействовать давлению и агрессии;
• Применять элементы манипулятивного и силового воздействия при ведении переговоров.

Описание полное

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Игра «Переговоры о цене»
 Тренинг начинается с ролевой игры «Переговоры о цене». В ходе игры тренер, играя роль закупщика, демонстрирует ролевые модели, стратегии и приемы ведения торга, наиболее часто применяемые при ведении переговоров о цене со стороны снабженцев («Незаинтересованность», «Манипуляция» и «Давление»). Аудиозаписи ролевых игр используются в ходе последующего тренинга для демонстрации тех или иных приемов и тактик ведения торга и методов противодействия им.
2. Подготовка к ценовым переговорам
 Приемы подготовки к ценовым переговорам («Переговорная наценка», «Итоговые цены», «Весы» и др.)
 Что такое НАОС (Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению)?
 Каковы особенности российских переговорщиков?
 Каков Ваш индивидуальный стиль ведения переговоров?
 Как самонастроиться на переговоры?
 Как «премировать» себя в случае успеха?
 Как работать со стрессом?
 Самоанализ «После переговоров» - Как работать над ошибками?
3. Основные стратегии «прогиба» по цене
 «Незаинтересованность» - как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом?
 «Манипуляция» - как противодействовать блефу и ролевому принуждению со стороны закупщика?
 «Давление» - как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены?
4. Противодействие манипулятивным приемам торга
 Каковы основные манипулятивные приемы ведения торга и технологии противостояния им?
 Как использовать метод встречных требований?
 Как вести торг? Какие правила ведения торга существуют («Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги»)? Как их применять?
 Какие приемы ведения торга применимы («Встречное требование», «Скидка с части», «Договорная скидка», «Ретробонус»)?
 Как противодействовать манипулятивным приемам («Обозначение требований в последнюю минуту»; «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов»; «Завышение требований»; «Расстановка ложных акцентов в позиции»)?
 Как пакетировать соглашение?
5. Противодействие давлению и ультиматумам в ценовых переговорах
 В чем отличие «жестких» переговоров о цене?
 Каковы типы русских жестких переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук»)? Как им противостоять?
 Какие методики перехвата инициативы применимы?
 Каковы основные приемы атаки и защиты от них?
 Как перейти из защиты в контратаку?
 Как вести ценовые переговоры если сам «не жесткий»?

Целевая аудитория

Менеджеры по продажам в сфере B2B