Описание краткое

Сегодня, чтобы продать свои товары и услуги, недостаточно иметь обширную клиентскую базу и хорошо проводить переговоры. Все больше компаний при выборе поставщиков рассматривают тендер как обязательный и заключительный этап принятия решения о закупке. Более того, даже при пролонгации договора, Клиенты все чаще предлагают поставщикам принять участие в тендере, называя это «простой формальностью»… но по результатам этой «формальности» может оказаться, что часть договорных обязательств по поставкам передается Вашим конкурентам.

Как выиграть в конкурентной борьбе, когда Вас пригласили на тендер?
Как сохранить Клиента, который предлагает Вам «пройти простую формальность» для продления договора поставок, потому что у него поменялся алгоритм принятия решений, и теперь все поставщики должны предоставить и/или защитить свои предложения?
Как выиграть тендер даже в том случае, если Вас рассматривают как «статиста» и пригласили только «для галочки»?

Ответы на вопросы об участии тендерах Вы получите на тренинге Петра Павла Суркова.

P.S. В тендере всегда есть победитель! Кто победит в нем на этот раз?

Описание полное

Программа семинара

1. Подготовка к тендеру – что необходимо знать ДО участия в тендере

Предварительный сбор информации.
Деловая разведка.
Сбор информации о компании.
Сбор информации о ЛПР.
Структурирование и использование информационного фонда.

2. Переговоры и работа с ЛПР

Подготовка к переговорам.
Выявление ЛПР и формирование Ваших сторонников среди провайдеров ЛПР.
Как вызвать доверие к себе, компании и Вашему предложению.
Переговоры в команде: Роли в команде во время переговоров. Поведение в команде.
Стадии и этапы проведения переговоров.
Работа с ЛПР между этапами переговоров и после их проведения.

3. Подготовка коммерческого предложения, презентации и тендерных материалов

Структура коммерческого предложения.
Подготовка презентации к выступлению на тендере.
Оформление тендерных материалов. Фирменный стиль компании.
Дизайн презентации и коммерческого предложения: Приемы визуализации (фотографии, рисунки, графики, и т.д.).
Распространенные ошибки коммерческих предложений и как их избежать.
«Секретные материалы» в презентации Вашего предложения.

4. Тендер без Вашего присутствия (тендер коммерческих предложений)

Подготовительная работа.
Три основополагающих пункта переговоров, повышающих Ваши шансы на успех.
Деловая конкурентная разведка. Сравнение с конкурентами.
Формулировка и письменная подача конкурентных преимуществ.
Отличия письменного сообщения от вербального. Используем эти отличия.
Структура коммерческого предложения и подготовка презентации к тендеру без Вашего участия.
Работа с ЛПР и Вашими сторонниками, «до и после» отправки коммерческого предложения.
Пять «железобетонных» фактов Вашего предложения, обеспечивающих победу на тендере Вашего Коммерческого предложения.

5. Подготовка участников - защитников предложения на тендере

Постановка цели и разработка плана проведения тендера.
Подбор участников выступления на тендере и распределение ролей.
Сценарий выступления каждого участника и командный сценарий проведения презентации.
Содержание выступления. «Текстовки». «Метапослания». Детализация.
Речь и голос выступающих. Темп и структура речи.
Написание «кейсов», «убедительных историй», «домашних заготовок» и «экспромтов» для выступлений.
Разработка инвариантного сценария – «тузы в карманах».
Тренинг участников выступления.

6. Проведение презентации для тендерного комитета

Налаживание контакта с аудиторией и методы привлечения внимания.
Эмоциональная и энергетическая насыщенность выступления.
Выстраивание доверительных отношений с участниками тендерного комитета и поддержание интереса к выступлению: «теория айсберга».
Невербальная коммуникация: зрительный контакт, положение тела, жестикуляция и передвижения выступающего.
Делаем предложение, от которого невозможно отказаться.

7. Посттендерное поведение

Поведение после победы Вашей компании.
Поведение при выборе конкурирующей компании – что делать Вам, чтобы в итоге победить.
Почему не мы? – Актуализация и анализ причин.
Пять способов подписать Ваш контракт, после победы на тендере Вашего конкурента.