Описание краткое

Почему одни компании имеют большую прибыль, а другие убытки...

Результаты обучения

Результатом тренинга для вас будет:

Набор готовых инструментов увеличения продаж компании.
Вы получите методики и готовые формы для развития вашего отдела.
Овладеете навыком системного подхода к построению продаж и управлению персоналом.
Научитесь мотивировать продавцов на подвиги и выполнение планов.

Описание полное

Программа тренинга

1. Введение в тренинг.

Принципы увеличения объема продаж и прибыли на опыте российских компаний.
По каким критериям клиенты выбирают товар и оценивают поставщика.
Системы мотивации закупщиков и их влияние на поставщика.
Как поставщику работать с каналами сбыта в свете новых тенденций рынка.
Типы и роли руководителя отдела продаж.
Практическое упражнение.

2. Аудит структуры отдела продаж компании.

Методы аудита – экспресс, глубинные.
Признаки необходимости аудита.
Определение и развитие «узких мест», создание платформ для развития.
5 ошибок начальника отдела продаж, которые можно не совершать.
Практическое упражнение: экспресс - аудит вашего отдела продаж, определение слабых мест.

3. Построение взаимодействия с каналами сбыта.

Структура канала, требования клиентов и специфика продукта.
Координация работы клиентов внутри канала.
Управление конфликтами между каналами и внутри них.
Функционал и структура отдела продаж в зависимости от канала сбыта.

4. Как стать приоритетным поставщиком для ключевых клиентов.

Как стать VIP-поставщиком и реально управлять отношениями с клиентом.
Работа с потребностями и критериями выбора у клиента.
Алгоритмы обслуживания ключевых клиентов как залог увеличения продаж.
Ошибки в работе с ключевыми клиентами.
Практические упражнения.

5. Особенности управления менеджерами по ключевым клиентам.

Особенности управления КАМ и кадровый кризис в этой сфере.
Результативность и производительность работы сотрудников.
Инструменты контроля работы менеджеров.
Методы делегирования: что отдавать «черновую работу» или важную?
Стандарты работы КАМ в отделе продаж.
Роли в отделе продаж. Управление по ролям - залог успеха.
Работа со «звездами» - выращивание и «отрезвление».

6. Системы мотивации и расчет ФОТ для менеджеров по продажам.

Что должно быть учтено в системе мотивации.
Схемы и математика заработных плат. Готовые примеры систем мотивации.
Правила и ошибки построения систем мотивации.
Нематериальная мотивация – схемы и примеры.
Практические упражнения – анализ (разработка) и корректировка вашей системы мотивации.

7. Управление рисками при работе с ключевыми клиентами.

Инструменты моделирования работы с ключевым клиентом.
3 эффективных инструмента планирования и прогнозирования продаж.
Создание условий для профилактики рисков и увеличения продаж.
Практическая работа – анализ рисков ваших продаж. Создание модели рисков.

8. Как увеличить объем продаж и прибыль отдела за 6 месяцев.

7 испытанных, «золотых» приемов увеличения продаж.
Практические инструменты удвоения прибыли.
Определение скрытых ресурсов для увеличения продаж и прибыли.
База Рацпредложений по развитию продаж.
Разбор практических ситуаций и методов их решения.
Алгоритм для практического применения в каждой компании.
Практические упражнения - разработка индивидуального плана увеличения продаж в вашей компании.

9. Завершение тренинга.

Целевая аудитория

начальники отделов продаж, коммерческие директора, генеральные директора