Описание краткое

Самый ценный актив в продажах - жизнеспособная система отбора, оценки, контроля и мотивации продавцов. Найм эффективных менеджеров по продажам - прямой путь к увеличению доходов компании. Но часто владельцы, генеральные директора, руководители отделов продаж и HR-директора компаний ошибаются в выборе.

Чтобы избежать большинства серьезных ошибок, процедуру найма необходимо сделать максимально технологичной. Это позволит отсечь массу кандидатов с хорошей самопрезентацией, но без реальных достижений - так называемых «профессиональных соискателей» - и нанять лучших из лучших.

Но просто нанять лучших мало - нужна жесткая система управления сейлзами! На данном тренинге вы сможете получить навыки как отбора менеджеров по продажам, так и эффективного управления отделом продаж по всем важнейшим блокам.

Результаты обучения

В результате обучения Вы:
• получите систему отбора продавцов;
• сформируете первичные навыки принятия эффективных решений по отбору продавцов;
• сможете сократить затраты на фонд оплаты труда;
• перестанете тратить драгоценное время на бесконечные собеседования с «профессиональными соискателями»;
• сможете освоить жесткую систему управления продавцами;
• перестанете зависеть от продавцов-«звезд» ;
• перестанете рассматривать HR-департамент как виновника всех кадровых неудач;
• сможете экстраполировать свой успешный опыт на филиалы компании.

Описание полное

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:

ДЕНЬ 1. ЖЕСТКИЙ ОТБОР ПРОДАВЦОВ В ОТДЕЛ ПРОДАЖ. КАК ОТСЕЯТЬ «ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ СОИСКАТЕЛЕЙ» И НАНЯТЬ ЛУЧШЕГО КАНДИДАТА

Стоимость неэффективного продавца
• Подача объявления о найме по одной вакансии;
• Стоимость аренды помещения для найма персонала;
• Зарплата менеджера по подбору персонала;
• Сколько стоит время, потраченное руководителем;
• Адаптация нового сотрудника руководителем;
• Что происходит с сотрудниками отдела из 5 человек, в который попал новый сотрудник;
• Зарплата сотрудника на время испытательного срока (3 месяца);
• «Недоэффективность» новичка;
• Увольнение по истечение 3-х месяцев;
• Прочие расходы.
Практикум:
o «Аудит состояния отдела продаж Вашей компании»
o «Расчет стоимости неэффективных продавцов за год»
Мифы мотивации, ответственности и лояльности 99,9% сейлзов
• Менеджеры – 3 функции / 3 отдела;
• Миф 1. «Звезды» против «Скаковых лошадей»;
• Миф 2. «Удовлетворенность». Причины увольнения сильных и слабых продавцов;
• Миф 3. «Высокая комиссия все решает»;
• Миф 4. «О нематериальной мотивации»;
• Миф 5. «Партнеры»;
• Миф 6. «Лояльность»;
• Миф 7. «Ответственность». Снова воровство?...
• Миф 8. «Долгосрочное сотрудничество».
Практикум: «Кейс по каждому из мифов на основе личного опыта».
Идеальный кандидат «Менеджер по продажам»
• С личным опытом продаж;
• С «якорями ответственности» (потребительский кредит и пр.);
• Заинтересованный в предлагаемой позиции;
• Прошедший искусственные преграды;
• С достижениями;
• «Скаковая лошадь»;
• Ориентированный на оплату труда с учетом этапов «Воронки продаж».
Практикум: «Профиль идеального кандидата».
«Якоря ответственности»
• Ловушки классической «вербовки»;
• Якорь «Ипотека»;
• Якорь «Потребительский кредит»;
• Якорь «Семья»;
• Якорь «Закредитованность семьи»;
• Соответствующий этап реструктуризации долга;
• Соответствующий тип поведенческой модели должника;
• Эффективные для найма модели;
• Общий профиль «Якоря ответственности кандидата».
Практикум: «Профиль «якорей ответственности» кандидата».
Самопрезентация кандидата - список достижений
• Адресное резюме, анкета на сайте компании и комбинации инструментов;
• Правильные и неправильные формулировки в резюме;
• Ситуация-Задача-Действие-Результат.
5 признаков «профессионального соискателя»
• Красивое и подробное резюме;
• Человек «все сделал сам»;
• Не удивляется никаким вопросам;
• «Человек-подвиг»;
• И еще один критерий…
Практикум: «Выявление «профессионального соискателя».
Виды интервью
• Биографическое;
• Проективное;
• Кейс-интервью;
• Структурированное;
• Стрессовое;
• Мотивационное;
• По компетенциям;
• Поведенческое интервью с менеджером по продажам. Почему именно оно? 10 заключений + итог.
Методология проведения поведенческого интервью
• Цель вопроса;
• Анализ ответа;
• Негативные ответы;
• Что должно вас насторожить;
• Позитивные ответы;
• Развитие темы вопроса;
• Нюансы.
10 вопросов для поведенческого интервью с продавцом + БОНУС
• (1) «Сравнение»;
• (2) «Типы возражений»;
• (3) «Ролевая игра»;
• (4) «Стиль закрытия»;
• (5) «Результативность VS качество»;
• (6) «Действия»;
• (7) «Анализ / синтез»;
• (8) «FIX / комиссия»;
• (9) «Обратный отсчет…»;
• (10) «Коллеги»;
• Заключение №1 ;
• БОНУС (!)
Практикум: «Заключение №1 по поведенческому интервью с продавцом».
Что еще нужно знать директорам о критериях найма эффективных продавцов
• Критерии найма;
• Эффективная система оплаты труда продавцов (в зависимости от жизненного цикла компании);
• Технология отбора;
• Каналы поиска;
• Диверсификация отдела продаж (например, наличие трехступенчатой системы продаж и пр.) на прошлом месте работы кандидата;
• Критерии оценки эффективности продавцов на прошлом месте работы кандидата;
• Система отчетности продавцов на прошлом месте работы кандидата;
• Прочие индикаторы;
• Заключение № 2.
Практикум: «Заключение №2 о схожести критериев оценки продавца в Вашей компании и на его прошлом месте работы».
Кого привлекать при проверке рекомендаций и резюме
• Бывшие руководители;
• Как выходить на бывших руководителей кандидата?
• Бывшие подчиненные (ассистенты отдела и пр.);
• Бывшие коллеги-смежники;
• Бывшие клиенты.
Практикум: «Договоренность о встрече с бывшим руководителем продавца».
Что проверять при личной встрече с бывшими руководителями кандидата:
• Прежде всего - достижения!
• Достиг уровня выполнения индивидуального плана по доходам;
• Увеличивал годовой объем закрытия сделок год от года;
• Увеличивал количество потенциальных клиентов в «воронке продаж» на 2-х (3-х, 4-х,…) этапах год от года;
• Привлек новых крупных клиентов, которые принесли дополнительный доход;
• Прочие показатели;
• Заключение №3 .
Практикум:
o «Заключение №3 - о достоверности предоставленных кандидатом сведений о профессиональных достижениях»;
o Итоговое заключение №1-3.
5 этапов отбора продавцов. Классические и инновационные методы
• Классическое интервью;
• Тест на биометрические показатели и способности;
• Тест «Индивидуальный Профиль Латеральной Организации мозга»;
• Этап 1. «Идеальный кандидат»;
• Этап 2. «Лидогенерация»;
• «Золотое правило 3-х» и 5 параметров его применения;
• Этап 3. «Интервью №1» (предмет / участники / место);
• Этап 4. «Интервью №2» (предмет / участники / место);
• Этап 5. «Интервью №3» (предмет / участники / место).
Практикум:
o «Проведение трех этапов собеседования в парах интервьюер-кандидат».

ДЕНЬ 2. ЖЕСТКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ

Система повышения эффективности коммерческого отдела
• Аудит текущей ситуации;
• Подготовка отдела к изменениям;
• Реструктуризация и оптимизация отдела;
• Работа с клиентской базой;
• Аттестация сотрудников;
• Корректировка системы оплаты труда;
• Добор сотрудников в коммерческий отдел;
• Система привлечения новых клиентов.
Практикум:
o «Аудит текущей ситуации в Вашем отделе продаж».

Адаптация и обучение торгового персонала
• Обучение бизнес-процессам компании;
• Корпоративная Книга Продаж (ККП);
• Обучение товару;
• Обучение технике продаж;
• Наставничество.
Практикум:
o «Корпоративная Книга Продаж (ККП) - ключевые моменты для Вашей компании».

Регламентация работы
• Профиль должности (профиль «Идеального кандидата»);
• Анкета кандидата;
• План адаптации и обучения менеджера по продажам;
• Бланк оценки исходящего звонка;
• Бланк оценки личной встречи;
• Должностная инструкция менеджера по продажам;
• Стандарты работы с клиентами;
• Бланк оценки обработки входящего звонка;
• Прочие регламенты.
Практикум:
o «Профиль должности менеджера по продажам на примере Вашей компании»;
o «Бланк оценки личной встречи на примере Вашей компании».
Как эффективно поставить задачу продавцам
• Как выстроить коммуникацию в отделе, или как они должны с Вами общаться;
• Как проводить совещания;
• Как не допустить саботажа поручений;
• Стили руководства.
Практикум:
o «Бланк сообщения о проблеме».


Оценка торгового персонала
• Знания;
• Качество работы с клиентами;
• Провокация как дополнительный метод оценки;
• Результаты.
Практикум:
o «Оценка результатов по этапам воронки продаж».
Система оплаты труда
• На первом этапе;
• На втором этапе;
• На третьем этапе.



Практикум:
o «Аудит и корректировка системы оплаты труда менеджеров на примере Вашей компании».
Большие контракты
• Особенности больших продаж;
• Специфика подбора сотрудников;
• Наставничество в больших продажах;
• Специфика управления

Целевая аудитория

Этот тренинг для Вас, если Вы:
• собственник бизнеса;
• генеральный директор;
• директор по продажам;
• коммерческий директор компании;
• HR-директор.