Описание краткое

В тренинге участники освоят способы правильного выявления истинных потребностей поставщика, собрать, подготовить и обработать необходимую информацию, выбрать аргументированную позицию по ключевым вопросам переговоров, а так же научиться управлять переговорами.

Цели курса

Цель тренинга:
Как грамотно и быстро подготовить и провести встречу с компанией – поставщиком? Как отстоять интересы своей компании, грамотно убедив представителя компании поставщика в необходимости требуемых скидок, объемов, отсрочек? Что нового и эффективного применить, если тренинги по продажам уже не новость, и менеджеры компании-поставщика обучены и опытны? Вы думаете, что знаете, а результаты переговоров до сих пор не утешительны? Хороши те знания, что проверены и закреплены практикой, и лучше не в ущерб бизнес - отношениям с поставщиками!

Описание полное

Программа тренинга:
1. Потребности, поставщики, товары и услуги, как формируется оптимальный ассортимент
• Поставщики, клиенты, конкуренты. Анализ ассортиментного портфеля компании
• Сбор информации и подготовка предварительных переговоров
• Профиль партнера: объективная оценка поставщиков

2. Экономика с позиций продавца и закупщика, скидки и отсрочки
• Модель полной стоимости товара
• Стоимость содержания товарного потока в логистической системе
• Разработка аргументации по ключевым вопросам переговоров: скидки, отсрочки, доп.условия и “подводные камни”

3. Планирование, ход переговоров. Искусство убеждения и математика выгодных результатов
• Структура и логика переговоров
• Проведение комплексной ролевой игры «Деловые переговоры» (в благоприятных условиях)
• Проведение комплексной ролевой игры «Деловые переговоры» (в неблагоприятных условиях)
• Истинные потребности продавца (иногда это открытие и для самого продавца) и их выявление
• Презентация своей позиции, аргументация ключевых условий
• Достижение компромисса - победа или поражение закупщика
• Подведение промежуточных и окончательных итогов
• Активное завершение сделок

4. Манипуляции и давление продавца и способы противодействия им
• Дистрибутивный канал с позиции закупщика
• Признаки давления на закупщика, как манипулируют и заставляют совершать ошибки
• «Я» как личность или «Я» как сотрудник фирмы
• Тендер для поставщиков

5. Поддержание поставщика в тонусе. Стратегический подход к взаимовыгодному партнерству, постоянное снижение закупочных цен
• Методы поддержания лучших закупочных цен и условий
• От разовых закупок к долгосрочному взаимовыгодному партнерству
• SCM – управление цепочками поставок
• Планирование коммерческой деятельности (стратегии по поставщикам)

Целевая аудитория

Целевая аудитория: руководители и менеджеры отдела закупки.