Описание краткое

По окончании тренинга участники смогут:

• Оценивать текущую ситуацию с точки зрения вероятности заключения сделки.
• Эффективно формулировать цель и строить план ее достижения.
• Определять людей, реально влияющих на принятие решения, ведущего к поставленной цели, и строить с ними эффективные партнерские отношения.
• Предвидеть возможность нежелательного развития ситуации и принимать меры по предотвращению этого.
• Эффективно использовать возможности, которые ранее недооценивались.
• Эффективно распределять свое время на работу с клиентами, находящимися на разных стадиях процесса продажи.
• Строить c клиентами долгосрочные партнерские отношения.
• Применять методику стратегических продаж в своей работе.

Цели курса

Цель занятий:
• Показать участникам необходимость систематизированного подхода к продажам.
• Обучить разработке стратегического плана действий, обеспечивающего высокую вероятность достижения успеха при проведении крупных продаж.
• Помочь каждому участнику разработать реальный план действий на примере одного, выбранного им, "трудного" клиента.

Описание полное

Программа обучения:
Семинар расскажет о том, как, разработав эффективный план действий, продвигаться к успеху, полагаясь не на удачное стечение обстоятельств и везение, а на подтвердившие свою эффективность, понятные, повторяемые навыки и приемы, отличающие профессионала от любителя. Программа включает разделы:

Стратегия и тактика продажи:
Как избежать потери крупного контракта, в ситуации, когда кажется, что тактически все сделано правильно.

Ключевые Агенты Влияния:
Как не упустить из виду всех людей, участвующих в процессе принятия решения о покупке, и понять их место в этом процессе.

"Красные флажки":
Как распознать дополнительные возможности и предвидеть сигналы об опасности до того, как станет слишком поздно.

Текущее состояние клиента:
Как оценить отношение каждого из участников процесса принятия решения к предлагаемой сделке.

Определение результатов и выигрышей:
Как превратить оппонентов в партнеров. Как определить потребности партнеров по сделки и продемонстрировать выгодность сделки всем агентам влияния.

"Воронка продаж":
Как расставить приоритеты при планировании времени и эффективно управлять им.

Профиль идеального клиента:
Как оценить "перспективность" клиента. Как построить работу с разными клиентами в зависимости от их соответствия образу идеального клиента.

Целевая аудитория

Семинар рассчитан на менеджеров по работе с крупными, стратегическими клиентами, совершающих крупные, сложные, стратегические продажи.