Описание краткое

Как вырастить активных продавцов

Описание полное

Реструктуризация продаж

• Анализ существующих каналов продаж и оценка их эффективности
• Активные и пассивные каналы привлечения клиентов
• Особенности и преимущества
• Виды активных продаж: телемаркетинг или 'холодный' звонок, работа на выставках, другие виды активных продаж
• Изменений целей, задач и структуры подразделения
• Анализ существующей системы мотивации продавцов и оценка эффективности
• Пути совершенствования
Адаптация существующей команды или как привить новую веру

• Концепция 'Жить обновленным брендом'. Опыт формирования лояльности западных компаний
• Идеология продаж: понять - принять - верить. Зачем нужна вовлеченность сотрудников?
• Мbссия продаж или глобальные цели продажи. Почему сотрудникам надо это знать?
• Клиентоориентированная концепция ведения бизнеса или что ждут потребители от активного продавца?
• Значение позитивного настроя в успехе продаж.
• Как быть позитивным всем назло. Немного о стресс-менеджменте
План изменений. Шаги и методы

• Подготовка сотрудников к изменениям: презентуем, информируем, мотивируем
• Формирование или корректировка модели компетенций (требований) продавцов
• Портрет 'Активного продавца' или компетенции: корпоративные и профессиональные
• Схожесть и различия активных продавцов и сбывающих товар
• Виды мотивов активного продавца. Мотивационная карта
• Пути изменения и совершенствования ситуации: поиск и привлечение новых, совершенствование компетенций существующих, высвобождение 'балласта'
Пути и методы совершенствования существующей команды продавцов

• Методы оценки компетенций существующего персонала на предмет соответствия портрету 'Активного продавца': тестирование, интервью, ассессмент-центр и другие
• Типы сотрудников: 'Шарики', 'Кактусы', 'Гирьки'. Кто нужен, а с кем придется расстаться
• Разработка индивидуальных планов развития и работы для остающихся
• Постановка целей в формате SMART/ДИСКО и формирование критериев оценки эффективности
• Планы по продажам, планы по активностям
• Определение направлений обучения и развития
• Формирование программ обучения или как вырастить активных продавцов
• Разработка программы высвобождения 'балласта'. Как снизить негатив уходящих и тревожность остающихся.
• Шаги, которые должен делать руководитель в ситуации высвобождения/ сокращения
Поиск и подбор новых продавцов

• Каналы поиска активных продавцов
• Оценки эффективности каналов. Статистика.
• Методы поиска и привлечения новых сотрудников
• Стили интервью: стресс, монолог, партнерское и др. Как выбрать оптимальный.
• Структура интервью. Как формулировать вопросы. Проективные методики.
• Оценка кандидатов через SWOT-анализ
Адаптация новых продавцов

• Вводный курс и знакомство с командой
• Наставники и подопечные. Строим коммуникации и стандарты взаимодействия
• Выбираем и обучаем наставников
• Разрабатываем мотивацию наставников
• Оценка эффективности работы наставников
• Критерии оценки качества прохождения адаптационного периода новыми продавцами
Формируем команду

• Пути и методы формирования команды
• Роли в команде. Тест Белбина.
• Рабочие ситуации и роли
• Командообразующие мероприятия: от идеи до реализации
• Формирование целей и ожидаемых результатов
• Разработка сценария
• Оценка качества
• Роль лидера в формировании команды и эффективное принятие решений