Описание краткое

В результате прохождения цикла сотрудники научатся:

• Оценивать рыночную ситуацию по своему продукту, анализировать работу конкурентов
• Выстраивать стратегию продвижения своего товара/услуги
• Показывать свой товар 'лицом', выявляя его преимущества и нивелируя недостатки
• Понимать мотивы клиента, побуждающие его к принятию решения
• Влиять на принятие решения клиентом с помощью яркой, убедительной презентации
• Использовать тонкие техники влияния на сознание клиента (НЛП, трансовые)
• Менять убеждения клиента, снимать возражения, эффективно завершать сделку
• Доводить каждую продажу до максимальной глубины, настроить повторные продажи
• Полностью режиссировать продажу, управлять ей по своему сценарию

Результаты обучения

Удостоверение государственного образца о краткосрочном повышении квалификации

Описание полное

1. Анализ рыночной ситуации. Анализ продукта и конкурентов.
• Бренды-конкуренты
• Продукты-конкуренты
• Конкурентные преимущества и недостатки вашего товара
• Составление таблицы конкурентных преимуществ
• Разработка стратегии продвижения
2. Позиционирование товара или услуги

• Составление таблицы конкурентных преимуществ
• Отстройка от конкурентов
• Создание уникального торгового предложения
• Разработка стратегии продвижения вашего товара/услуги
3. Коммуникация с клиентом

• Типы клиентов и способы работы с ними
• Степень 'зрелости' клиента, готовности его к покупке. Работа с 'зелеными', 'желтыми' и 'красными' клиентами
• Язык коммуникации, как его выбрать
• Как анализировать сигналы тела и речевые сигналы, идущие от клиента
• Сила сигнала и смысл сигнала, анализ и реакция
4. Развитие презентационных навыков продавца

• Яркая презентация товара и себя - основа успешной продажи
• Стиль и язык презентации
• Структура презентации, как сделать ее логичной и убедительной
• Тип презентации и тип клиента, как их совместить
• Встроенные послания, побуждающие к покупке, как их создавать и использовать
5. Этапы продаж и достижение цели каждого этапа

• Этап 0. Подготовка
• Этап 1. Установление доверия
• Этап 2. Выявление структуры потребностей клиента
• Этап 3. Убеждающая презентация
• Этап 4. Преодоление возражений
• Этап 5. Завершение сделки
• Техники и методы, работающие на каждом этапе
6. Изменение убеждений клиента

• Возражение - это убеждение клиента, препятствующее покупке
• Структура убеждений
• Как расшатать убеждение клиента
• Способы работы с возражениями - простые и продвинутые
• Техники НЛП - эффективный способ работы с возражениями
7. Продвинутые техники продаж

• Нейролингвистическое программирование (НЛП) - технология влияния на сознание клиента
• Техники НЛП, используемые в современных продажах
• Техники НЛП в рекламных посланиях
• Сложности в использовании техник НЛП, как их преодолеть
• Недирективный гипноз (трассовые техники) - влияние на подсознание клиента.
• Техники наведения транса и встроенные послания
8. Личность продавца.

• Современные требования к 'продвинутому' продавцу
• Развитие личности продавца
• Развитие коммуникативных компетенций
• Развитие навыков презентации и самопрезентации
• Развитие харизматичности
• Психологическая устойчивость и ровность стиля
• Уверенное поведение и глубинная уверенность, как факторы успеха
• Методы оценки продавцов, методы самооценки
9. Аттестация
Цель: оценка полученных навыков и знаний. В результате аттестации каждый участник получит свой 'Психологический портрет' с описанием сильных и слабых сторон личности
и рекомендации по индивидуальному развитию, а также результаты профессиональных тестов, которые проходят в виде письменных заданий или ролевых игр.

Целевая аудитория

Менеджеры по продажам, специалисты телефонных продаж, сотрудники продающих подразделений ('подвижные' продавцы, торговые агенты, консультанты торговых залов, специалисты сервисных служб), должностные обязанности которых предполагают интенсивное непосредственное общение с клиентами.