Описание краткое

Эффективное управление отделом продаж

Описание полное

1. Планирование продаж

Стратегические цели. Оперативные цели по продажам. Как правильно спрогнозировать и разработать план продаж на будущий период.
Декомпозиция целей. «Рыбья кость Ишикавы» и ее возможности при планировании продаж. Методики обратного планирования.
Умение правильно оценить и распределить ресурсы, необходимые для достижения целей.

2. Разработка стратегии работы с клиентами.

Категоризация клиентов.
Разработка клиентской базы, с которой можно работать.
Умение построить профиль идеального клиента и определить, как с ним нужно работать.
Разработка технологий первого контакта с клиентом.
Определения мишеней влияния.
Определение основных подходов к организации сотрудников отдела продаж.

3. Поиск и набор персонала в продающие подразделения компаний.

Требования к людям в отделе продаж.
Приемы правильного найма и увольнения.
Профессиональная деформация менеджеров по продажам.

4. Оценка сотрудников отдела продаж.

Как правильно оценить менеджера по продажам.
Модель поведения сотрудника отдела продаж.
Техники аттестации. Метод «360 градусов» и его применимость в продажах.
Техника оценочного структурированного интервью.

5. Мотивация сотрудников отдела продаж.

Процессуальные теории мотивации в работе продавца.
Содержательные теории и их недостатки.
Современные подходы к мотивации менеджеров по продажам.

6. Контроль деятельности менеджеров по продажам.

Результативная система контроля.
Эффективная система показателей. Запаздывающие показатели эффективности и опережающие показатели эффективности. Какие выбрать.
Внедрение культуры высокой исполнительности в отделе продаж.

7. Развитие менеджеров по продажам.

Научение новым навыкам. Как построить правильную систему обучения продавцов.
Техники позитивной обратной связи.
Действенные методики развития менеджеров по продажам. Горизонтальное и вертикальное развитие.

Целевая аудитория

руководители подразделений продаж, которые хотят познакомиться с современными подходами коммерческой практики в области продаж и повысить свою эффективность в управлении отделами продаж. Научиться более качественно планировать продажи, отбирать и мотивировать сотрудников отделов продаж