Описание краткое

Как грамотно провести переговоры о возврате дебиторской задолженности? Как быть с клиентом достаточно жестким и настойчивым, и в то же время, «не передавить» его и сохранить конструктивные отношения? Как работать с сопротивлением и возражениями клиентов, типа: «у нас нет денег», «мы заплатим позже» и т. д.? Именно об этом и пойдет речь на данном тренинге.



В методическом плане у участников тренинга будут сформированы навыки:

подготовки к переговорам;
проведения «обсуждения»;
приема и выдвижения предложений;
ведения «торга»;
противостояния манипуляциям;
резюмирования и подведения итогов;
закрепление полученных знаний и навыков.

Метод проведения

Методы работы с аудиторией.

В программу тренинга включено большое количество деловых ситуаций для анализа в малых группах, ролевых и деловых игр.
Участникам предстоит подготовить и провести свои собственные переговоры.
Программой также предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов тренинга с последующим обсуждением отснятого материала.
Участники обеспечиваются учебными пособиями.

Результаты обучения

Для участников:

Владение методикой эффективной подготовки и ведения переговоров по возврату дебиторской задолженности.
Способность грамотно анализировать ситуацию и проводить подготовку к деловым переговорам, позволяющую вступать в них с сильной, взвешенной, аргументиро­ванной позицией.
Способность выбирать и реализовывать стратегию и тактику переговоров, наилучшим образом подходящую для конкретной ситуации.
Способность балансировать свои уступки адекватными шагами со стороны оппонента.

Описание полное

Программа тренинга:



1-й день
Содержание Цель

Введение.

Знакомство участников и тренера.

Тема и цели тренинга.

1. Подготовка менеджера к переговорам с должниками.

Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
Минимизация ситуации "дебиторская задолженность": действия по предотвращению дебиторской задолженности в компании.




«Разогрев».

Формирование ожиданий участников.
Формирование единого понятийного поля.

2. Технология переговоров при возврате дебиторской задолженности и выстраивание отношений с должниками. Основной алгоритм работы при работе с задолженностью.

Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности.
Когда клиент не может платить, всегда ли это так: какая информация необходима для понимания объективности позиции клиента.
Методы прояснения объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
Работа с сопротивлением клиента.
Работа с типичными отговорками и возражениями должников: «у нас нет денег», «мы заплатим, если…» и т. д. (отработка отговорок и возражений клиентов на конкретных примерах компании).



Формирование представления о разных стилях ведения переговоров.

3. Тактика.

Что можно. Чего нельзя.

Передача и прием сигналов.

Хитрости другой стороны и возможные контрмеры.


Формирование навыка проведения «обсуждения».

2-й день
Содержание Цель

4. Предложения-контрпредложения.

Факты и предположения.

Обусловленность.




Формирование навыка приема и выдвижения предложений.

5. Торг.

Жесткость и мягкость при проведении торга.


Формирование навыка ведения торга.

Реализация принципа «Выиграл-Выиграл».






Формирование представления
о философии «Выиграл-Выиграл».

6. Практика


Закрепление полученных знаний и навыков в практических упражнениях.

Подведение итогов тренинга.


Вручение именных сертификатов.

Целевая аудитория

Тренинг представляет интерес для руководителей высшего и среднего звена, сотрудников отделов продаж и обслуживания клиентов, а также для всех, кому по роду деятельности необходимо умение вести сложные деловые переговоры.