Описание краткое

Профессиональные продажи.Тренинг-практикум

Описание полное

Программа тренинга:

1. Управление продажами.

Необходимые знания в области построения и функционирования продаж в компании.
Навыки в разработке стратегии продаж и ее реализации.
Постановка целей и задач.

2. Подготовка к работе с клиентами. Категории клиентов.

Конкурентные преимущества компании. Как преподнести их клиентам.
Ступени процесса продажи.
Подготовка к продаже. Тактический план реализации цели.
Позиционирование себя, продукта, компании.
Анализ 3 Сs К. Омае («Компания-клиенты-конкуренты»).
Понятие идеального клиента. Категоризация клиентов.
Лицо, принимающее решение. Лицо, влияющее на принятие решения. Агенты влияния и их типы.
Потребитель продукта.
Понятие результата. Определения и примеры результатов. Отличие от выигрыша.
Методы привлечения и удержания клиентов.

3. Техника выявления потребностей. Прогнозирования мотивов и потребностей клиента.

Мотивы и потребности. Как выявлять потребности клиентов.
Ситуационные и проблемные вопросы. Особенности ситуационных и проблемных вопросов. Практика формулирования этих видов вопросов.
Извлекающие вопросы. Отличие извлекающих вопросов от других типов вопросов. Особенности формулирования извлекающих вопросов.
Наводящие вопросы. Как и зачем их использовать.

4. Презентация. Работа с возражениями.

Анализ «Характеристика/преимущества/выгоды».
Связь презентации и предложения продукта с потребностями и проблемами клиентов.
Как лучше подавать свое предложение в условиях острой конкуренции.
Техники аргументирования.
Работа с возражениями клиентов. Понимание причин возражений. Скрытые и реальные причины. Общий алгоритм ответа на возражения клиента. Различные способы ответов на возражения.
Практическая отработка навыка: работа с возражениями клиентов, с которыми сталкиваются участники тренинга.



5. Переговоры. Позиционирование сторон при переговорах.

Технология «выигрыш-выигрыш» и к чему это ведет. Четыре вида принятия решения на переговорах. Переговоры как право накладывать вето в процессе обсуждений.
Что такое решение на переговорах. Умение говорить «нет» на переговорах. Для чего побуждать партнера говорить «нет». В чем опасность «да».
Позиция «Не в порядке» - эффект Коломбо. Что такое «пугающая безупречность». Необходимость и желание на переговорах.
Управляющие вопросы и как их задавать. Открытые и закрытые вопросы. Последовательность вопросов. Функции вопросов на переговорах.
Процесс переговоров против результата переговоров. Почему нельзя контролировать результат переговоров. Что поддается реальному управлению в процессе переговоров. Почему настоящие переговоры никогда не заканчиваются?
Бюджет переговоров. Время и энергия на переговорах. Финансовый бюджет. Эмоциональный бюджет.
Работа с повесткой переговоров. Проблемы. «Багаж». Желания.
Контекст переговоров. Кто принимает решение? Кто такие «блокаторы»? Что значит «заходить сверху»?
Инструменты убеждения оппонентов.
Техники «Травля лески», «3+1», «Связка», «Контрвопрос».
Скрытые и явные манипуляции. Как использовать «бессознательное» противника в своих интересах.
Работа с манипуляцией. Как защитить себя от манипуляций.
Жесткость и давление. Механизмы давления на переговорах.
Работа с «болью» противника. Почему важно знать, что «болит» у противника. Как работать с «болью» на переговорах.

6. Торги. Заключение сделки и подтверждение договоренностей.

Правила подачи цены. Обоснование цены.
Понятие цены и ценности. Работа с «ценовыми» возражениями клиентов.
Правило торгов.
Последовательность уступок.
Как прийти к соглашению. Закрепление договоренностей.
Техники продолжения контакта. «Мостик» в будущее. Поддержание и развитие отношений с перспективными клиентами.