Описание краткое

Однажды Нейла Мак Элроя (CEO and President компании P&G, 1948-57) попросили назвать основные драйверы успеха компании P&G на протяжении вот уже более 140 лет, и он ответил:
«Мы постоянно исследуем, что хотят наши покупатели, а затем… просто даем им это».
Людям не придется продавать то, что им действительно нужно. Они сами придут к вам за вашим товаром, выстроятся в очередь, заплатят вам деньги, уйдут довольные, придут снова, захватив с собой пару друзей и написав десяток лестных отзывов на форуме.
Для того чтобы дать людям то, что они хотят, надо:
1) знать этих людей (кто они, чем живут, чего хотят, какие смотрят передачи по ТВ, что едят на обед и т.д.)
2) дать им то, что удовлетворяет именно их потребность, и именно тем способом, в том виде, и в том количестве, который им нужен.
3) предложить им это (ваш товар или услугу) наилучшим возможным способом.
Для эффективного роста бизнеса последовательность должна быть именно такой: КТО – ЧТО – КАК.
К сожалению, на практике очень часто КТО отходит на последний план, что сводит «на нет» многочисленные усилия по продвижению и продаже товара или услуги.
На семинаре мы:
1. Подробно рассмотрим модель КТО-ЧТО-КАК на десятках кейсов из международной и российской практики. Каждый участник оценит свою компанию на предмет правильности построения маркетинговой стратегии относительно этой модели.
2. Рассмотрим современные доступные источники информации о потребителях, методы (способы) сбора информации о вашем клиенте (потребителе). Возможности получения информации в условиях ограниченного или отсутствующего бюджета.
3. Научимся практическим методам «видения и слышания» вашего потребителя (клиента), которые сможете применять в своей каждодневной работе.
4. Разработаем индивидуальный план изменения (коррекции) маркетингового плана для каждого участника семинара.

Метод проведения

30% - теория
40% - групповые задания (кейсы, обсуждения, вопросы)
30% - работа над индивидуальным кейсом

Описание полное

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

1. Модель КТО-ЧТО-КАК - основа успешной маркетинговой стратегии
Практическая часть:
Самозаполнение check-list «Уровень ориентированности на покупателя в вашей компании»

2. КТО:
a. Почему так важно точно знать, для кого существует наш бизнес. Система информации о потребителях: Выделение целевой аудитории товара или услуги и основных потребностей, удовлетворение которых позволит стабильно растить продажи.
Практическая часть:
1) Разбор примера целевой аудитории конкретного бренда
2) Анализ уровня знания целевой аудитории своего товара/услуги участниками программы по предложенной схеме
b. Как происходит процесс принятия решения о покупке, и каковы способы влияния на покупательское поведение на различных его этапах. Модель потребительского поведения. Основные понятия: путь к покупке, ответственный за принятие решения о покупке, люди, влияющие на принятие решения о покупке. Барьеры и драйверы покупки на разных этапах принятия решения.
Практическая часть:
1) разбор примера «пути к покупке» реального бренда с выделением основных барьеров и драйверов
2) построение path to purchase с выделением ключевых барьеров и драйверов покупки для своего товара/услуги участниками программы по предложенной схеме
c. Откуда брать информацию о ваших потребителях: основные современные доступные источники информации.
d. Как получить море бесценной информации о Вашем клиенте, или качественное исследование своими силами:
• Вопросы, на которые можно ответить с помощью качественного исследования
• Организация качественного исследования
• Правила и принципы эффективного общения с потребителем (клиентом) для получения максимума информации и пользы для бизнеса
• Проективные методики (коллажи, метод ассоциаций, проекций) в повседневном общении с потребителем
• Виды качественных исследований, доступные каждому и как выбрать метод, необходимый для ответа именно на Ваш бизнес вопрос
Практическая часть:
1) Один человек выступает в роли интервьюера, другой в качестве респондента. Интервью проводится по заданной теме. Остальные следят и разбирают ошибки и сильные стороны интервьюера
2)Проведение реальной исследовательской сессии
3)Применение проективных методик, работа в мини-группах
г)разработка потенциального плана исследований каждым участником для решения своего бизнес-вопроса

3. ЧТО:
Почему люди должны выбрать именно Вас? Уникальное торговое предложение. Формулирование концепции вашего товара или услуги. Основные составляющие концепции.
Практическая часть:
1) разбор концепций нескольких товаров и услуг
2) анализ концепции товара (услуги) участников
4. КАК:
Построение маркетинговой стратегии: как планомерно преодолевать главные потребительские барьеры, обеспечивая устойчивый рост бизнеса.
Практическая часть:
Разработка или коррекция маркетинговой стратегии на ближайший год с фокусом на преодоление ключевых потребительских барьеров.

Целевая аудитория

Собственники бизнеса, маркетологи, аналитики, менеджеры по продажам.