Описание краткое

Зачем еще один курс для коммерческого директора?

Этот курс разрабатывался для тех слушателей, которые прошли основные базовые курсы по созданию маркетинговой стратегии своих компаний, в том числе, МВА. Они овладели методиками разработки ключевых стратегических решений, прописали содержание коммерческой политики, определили свои конкурентные преимущества и стратегию развития рынков. Они знают, как увеличивать объемы продаж и управлять товарными потоками. Со всеми этими знаниями они пришли в свои компании, и столкнулись с огромной проблемой: подчиненные им коммерческие подразделения просто неспособны реализовать разработанную маркетинговую стратегию! И здесь не помогают подробные разъяснения – сама сложившаяся система работы отторгает нововведения. Становится ясно, что нужно менять коммерческую службу, чтобы реализовать новую маркетинговую стратегию.

Как соединить теоретические знания с практикой управления коммерческой службой?

Этот курс существенно расширит инструментарий коммерческого директора. Он не ограничивается чисто коммерческими технологиями, но позволяет применить в практике коммерческой службы современные методики и разработки практического менеджмента, такие как управление проектами (PMBoK Guide), теория ограничений (ТОС - Theory of Constraints), структура декомпозиции работ (WBS – Work Breakdown Structure), управление рисками (FMEA), системное проектирование бизнеса, управление по целям, на основе метода сбалансированной системы показателей (BSC - Balansed Scorecard).

Результаты обучения

• Знания о технологии проведения проектов реорганизации коммерческой службы, методике постановки задач перед исполнителями, технологии планирования, контроля и анализа программы реорганизации.
• Знания о технологии создания рабочих команд для проведения изменений, о способах управления компетентностями сотрудников, о методике стимулирования труда в коммерческой службе.
• Умение пользоваться технологией WBS: сформулировать матрицу целей проекта, выделить и описать ключевые риски и возможности, определить задания для исполнителей.
• Навыки лидерского поведения в процессе изменений, поиска и включения новых лидеров изменений.
• Навык включения собственной управленческой деятельности в общую систему управления компанией.
• Нормы ответственности за исполнение управленческих функций в коммерческой деятельности

Описание полное

Содержание программы:

1 БЛОК. ЧТО НУЖНО ДЕЛАТЬ ПОСЛЕ ТОГО, КАК СОЗДАНА МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ? МЕТОДИКА ПРЕОБРАЗОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ В РАБОЧИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ.
1. Планирование изменений в коммерческой службе
Внутренние и внешние причины, приводящие к изменению коммерческой службы для реализации новой маркетинговой стратегии.
Критерии приемлемости изменений коммерческой службы.
Горизонты планирования изменений: стратегический, тактический и оперативный.
Дерево целей проекта изменения работы коммерческих подразделений.
Структура декомпозиции работ в проекте изменений (WBS – Work Breakdown Structure).

Практикум «Постановка целей в проекте реорганизации коммерческих подразделений под новую маркетинговую стратегию».
Задание: сформулировать по предложенной методике дерево целей для учебных проектов реорганизации коммерческих подразделений.
Команда разбивается на несколько рабочих групп, которые готовят свои варианты и проекты дерева целей. Затем, на общем совещании рабочие группы докладывают свои проекты. Каждый проект обсуждается, и выявляются достоинства и ошибки в них.

2. Аудит коммерческих подразделений перед проведением изменений
Анализ готовности к новой маркетинговой стратегии:
• Структура клиентской базы – целевые, перспективные, рядовые и рисковые потребители, критерии и условия работы с каждой клиентской группой.
• Структура базы товаров и услуг – ранжированный список стратегических товарных групп, условия работы, целевые клиенты и ценовая политика по каждой товарной группе.
• Ценовая матрица – ценовые коридоры, в зависимости от объемов, ассортимента, типа клиента, ответственность при формировании цены на товарную партию или услугу.
• Структура базы конкурентов - соотношение сил на целевых рынках, относительный и абсолютный рост рынка, барьеры входа на рынок новых конкурентов и выхода с рынка, средний уровень цен, категории конкурентов по степени влияния на рынок.
• Структура коммуникативной базы – позиции компании на каждом рынке региона или отрасли, конкурентные преимущества, политика продвижения, политика PR и рекламы, стратегия работы с филиалами и представительствами.
• Декомпозиция ролей в структуре коммерческой службы – управление продажами, продвижением, исследованиями, логистикой и коммуникациями; заполнение ролей коммерческими подразделениями.
Дефектная ведомость готовности коммерческой службы к изменениям.
Выявление критических зон, точек роста и непреодолимых ограничений.

Практическое упражнение.
Задание: по предложенной схеме определить содержание обоснования маркетинговой стратегии.
Работа проходит в форме дискуссии, которую модерирует преподаватель.

3. Процессы управления изменениями в коммерческой службе
Стандарт проведения проекта изменений (PMBoK Guide).
Инициализация изменений – принятие решения и доведение его до коммерческих подразделений.
Планирование изменений по горизонтам принятия решений – стратегическая программа, тактические планы-графики и оперативные задания.
Исполнение планов-графиков и фиксация результатов изменений в коммерческой работе.
Контроль ресурсов коммерческой работы.
Анализ изменений и эффективности коммерческой службы в реализации новой маркетинговой стратегии.
Завершение проекта изменений.

Практикум «Составление календарного плана и декомпозиция работ в проекте изменений коммерческой службы».
Задание: сформулировать по предложенной методике календарный план исполнения проекта изменений коммерческой службы учебного предприятия, расписанный по этапам, исполнителям и результатам.
Работа команды строится аналогично предыдущему практикуму – сначала проектирование в рабочих группах, затем защита своих проектов на командном обсуждении, и, наконец, выработка согласованного командного решения.

4. Управление рисками в коммерческой работе
Методика управления рисками в организации коммерческой деятельности FMEA (Failure Mode and Effects Analysis - анализ видов и последствий отказов).
Критерии приемлемости и декомпозиция рисков.
Управление ресурсами, временем и результатами – выстраивание сценариев решения проблем в коммерческой деятельности.
Дерево решений управления рисками в проекте изменений.

Практикум «Оценка рисков реорганизации коммерческой службы».
Задание: По предложенной схеме сформулировать и ранжировать риски изменения коммерческой службы учебного предприятия по значимости и актуальности.
Работа проходит аналогично предыдущим практикумам – сначала проектирование в рабочих группах, затем защита своих проектов на командном обсуждении, и, наконец, выработка согласованного командного решения.

2 БЛОК. КАК ЗАЖЕЧЬ И ПОВЕСТИ ЛЮДЕЙ? МЕТОДИКИ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ КОМАНДОЙ ПРИ РЕАЛИЗАЦИИ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ.
5. Системный подход к проектированию внутренних коммуникаций в коммерческой службе. Этапы развития рабочей команды
Системное проектирование бизнеса.
График импульсного жизненного цикла команды.
Определение алгоритмов и кризисов в развитии коммуникаций в коммерческой службе.
Описание каждого этапа развития рабочей команды в коммерческой службе, с алгоритмами принятия решений и лидерского поведения.
Чередование циклов рабочих команд может сформировать зону стабильной работы коммерческой службы, если вовремя предоставлять ресурсы и излишние компетентности сотрудников в новые направления деятельности.

Практикум «Разработка концепции лидерства».
Задание: По предложенным технологиям, для учебных предприятий разработать стратегическую концепцию лидерства в коммуникациях.
Работа проходит аналогично предыдущим практикумам – сначала проектирование в рабочих группах, затем защита своих проектов на командном обсуждении, и, наконец, выработка согласованного командного решения.

Тренинг.
В ролевых играх по открытым сценариям сформировать навык системного проектирования лидерского поведения.

6. Коммуникативно-регулирующая функция коммерческого директора как руководителя рабочей команды
Виды компетентностей работников коммерческой службы.
Профессиональная компетентность.
Информационная компетентность.
Ролевая компетентность.
Эмоционально-личностная компетентность.
Управление связями и формирование единой групповой компетентности рабочей команды в коммерческой службе.
Проблемы и нарушения управления компетентностью.

Тренинг «Управление рабочей командой».
В учебных ситуациях общения и взаимодействия выработать у слушателей навык управления компетентностями подчиненных.

7. Мотивационная функция коммерческого директора
Целевая система стимулирования труда разных категорий сотрудников коммерческой службы.
Расчет постоянных и переменных частей в материальной оплате труда.
Тарифные сетки и индивидуальные условия оплаты.
Управление корпоративной культурой в коммерческой службе.
Нематериальная мотивация.

Практикум «Разработка системы мотивации сотрудников коммерческой службы».
Задание: разработать систему мотивации работников в коммерческой службе учебного предприятия.
Работа проходит аналогично предыдущим практикумам – сначала проектирование в рабочих группах, затем защита своих проектов на командном обсуждении, и, наконец, выработка согласованного командного решения.

Целевая аудитория

Коммерческие директора, руководители и сотрудники коммерческих подразделений.