Описание краткое

Хорошо подготовленные и обученные специалисты по продажам уверенно владеют навыками взаимодействия с клиентами и не забывают о прибыли собственной компании.
Данная программа помогает выстаивать доверительные отношения со всеми покупателями розничной торговой точки по продаже верхней одежды и обуви, выработать единые стандарты продаж, и подтянуть до общего высокого уровня обслуживания каждого сотрудника. Несмотря на открытый формат, методика позволяет учесть на достаточную глубину специфику продаж как одежды, так и обуви, особенно - в периоды активных продаж и в периоды спада.

Цели курса

• Повышение уверенности продавцов-консультантов в работе с различными клиентами.
• Отработка умения помочь покупателю сделать наиболее удачный выбор
• Отработка техник взаимодействия с группами покупателей
• Профилактика возражений и сомнений клиентов
• Учёт специфики продаж товаров для детей

Метод проведения

ролевые игры, дискуссии, упражнения, видеосъёмка и разбор отдельных моментов

Описание полное

Содержание.
Основа для успешных продаж
• Особенности продажи подарков и игрушек
• Психологическая основа продаж (тройственная модель), особенности формирования ценности покупки для детей
• Как связаны деньги и время наших покупателей
• Коммуникативная основа продаж (умение слушать, задавать вопросы, делать комплименты)

Кому продаём.
• Клиенты-покупатели
• Клиенты потребители
• Влияние на клиентские предпочтения моды, стиля, сезона, цены, материалов и проч.

Процесс взаимодействия с клиентом
• Способы начала диалога, вопросы о предпочтениях и ограничениях
• Если в отделе несколько покупателей (процесс взаимодействия)
• Как заинтересовать ребёнка, комплименты
• Профилактика манипуляций со стороны продавца и со стороны покупателей
• Использование для диалога пространства торговой точки.
• Принцип «ХПВ» (особенности презентации предмета покупки для взрослых и детей).
o Аргументация для взрослых
o Аргументация для группы покупателей (муж и жена, мама и ребёнок и проч.)
• Работа с сомнениями и возражениями клиента
o Когда возражениям нет места
o Природа и конструкция возражения
o Распределение возражений по типам (цена, цвет, размер, состав и проч.)
o Методики преодоления возражений

Завершение продажи
• Правила завершения контакта в зависимости от решения клиента
• Правила работы с информацией о цене
• Как озвучивать скидки
• Процедура оформления покупки
• Самое главное в продаже

Целевая аудитория

сотрудники и руководители торговой точки