Описание краткое

Хорошо подготовленные и обученные специалисты по продажам уверенно владеют навыками взаимодействия с клиентами и не забывают о прибыли собственной компании.
Данная программа помогает выстаивать доверительные отношения со всеми покупателями розничной торговой точки по продаже верхней одежды и обуви, выработать единые стандарты продаж, и подтянуть до общего высокого уровня обслуживания каждого сотрудника. Несмотря на открытый формат, методика позволяет учесть на достаточную глубину специфику продаж, как одежды, так и обуви, особенно - в периоды активных продаж и в периоды спада.

Цели курса

Цель тренинга:
• Повышение уверенности продавцов-консультантов в работе с различными клиентами.
• Профилактика возражений и сомнений клиентов.
• Навыки построения максимально эффективной презентации предлагаемых моделей одежды.

Метод проведения

Метод ведения тренинга: ролевые игры, дискуссии, упражнения, видеосъёмка и разбор отдельных моментов.

Описание полное

Программа тренинга.
Основа для успешных продаж
• Навыки и компетенции успешного продавца
• Психологическая основа продаж (тройственная модель)
• Как связаны деньги и время наших покупателей
• Коммуникативная основа продаж (умение слушать, задавать вопросы, делать комплименты)

Кому продаём.
• Клиенты-покупатели
• Клиенты потребители
• Влияние на клиентские предпочтения моды, стиля, сезона, цены, материалов и проч.


Процесс взаимодействия с клиентом
• Способы начала диалога
• Вопросы о предпочтениях и ограничениях
• Использование для диалога пространства торговой точки.
• Принцип «ХПВ» (характеристика-преимущество-выгода).
• Уточнение выбора, приёмы аргументации
• Этапы взаимодействия с клиентом в процессе примерки модели
o Покупатель выбирает сам
o Если покупатель пришёл не один (с членами семьи, друзьями…)
o Правила одновременной работы с несколькими покупателями
• Работа с сомнениями и возражениями клиента
o Когда возражениям нет места
o Природа и конструкция возражения
o Распределение возражений по типам (цена, цвет, размер, состав и проч.)
o Методики преодоления возражений

Завершение продажи
• Правила завершения контакта в зависимости от решения клиента
• Правила работы с информацией о цене
• Как озвучивать скидки
• Процедура оформления покупки
• Самое главное в продаже

Целевая аудитория

Целевая аудитория: продавцы-консультанты и администраторы обувных и вещевых торговых точек, в т.ч. небольших сетевых.