Описание краткое

В стандартной 5-ти этапной схеме продажи от установления контакта до завершения продажи самым непродуманным, «узким местом» оказывается этап непосредственно презентации товара. Именно слабая презентация с обилием оценочных прилагательных и обобщающих слов (удобный, эффективный, широкий ассортимент и пр.) порождает мучительную работу с возражениями в соотношении 20/80 (здесь 20% - презентация и 80% - работа с возражениями).

Как показывает практика – 9 из 10-ти, так называемых, естественных, «реактивных» (от слова «реакция») действий продавцов (дистрибьюторов) в процессе продажи оказывает обратное действие (как вопрос в магазине «Что вас интересует?»).

Исследования же говорят, что наиболее продуктивные приемы продаж в какой-то мере противоестественны, противоинстинктивны. Так, совершенно логичное желание продавца говорить только о достоинствах товара и не упоминать недостатки провоцирует покупателя искать «в чем подвох».

И таких ошибок - десяток, плюс проявление неуверенности, страха в общении, связанное с неумением отвечать на вопросы клиента или поиском аргументов «на ходу».

Главное ноу-хау тренинга: Построение специальной схемы представления товара или услуги покупателю, порождающей эффект «сарафанного радио» (при этом соотношение презентация/уточнения - 80/20).

Описание полное

Программа тренинга

Блок построения презентационных текстов

Порядок использования двух основных рычагов управления восприятием человека:
тревожности;
стереотипности мышления;

Позиционирование Фирмы (отличие от конкурентов):
по главной функции;
по обеспечивающей функции;
по спекулятивной функции.

Позиционирование предлагаемых товаров и/или услуг (отличие от конкурентов):
по главной функции;
по обеспечивающей функции;
по спекулятивной функции

Практика: Выработка содержания отстройки от конкурентов продуктов Фирмы по 3-м функциям (10мин. исполнение, 10мин. презентация).
Выработка отстройки от конкурентов Фирмы по 3-м функциям (10мин. исполнение, 10мин. презентация).

Принципы создания убеждающих текстов:
Принцип СТОКС – Структура Точность Оцифровка Конкретика Сравнение;
Принцип структуризации текста

Практика: Построение структурированного рассказа про компанию и ее продукты (10 мин.-создание, 10 мин.- изложение).

Принцип «продадакивания» для создания доверия к тексту. Алгоритм присоединения

Практика: Построение убеждающего («продадакивающего») текста (10 мин.-создание, 10 мин.- изложение).

Принцип одновременного использования каналов восприятия для 4-х типов модальностей читателя (аудиалов, визуалов, кинестетиков, диджиталов).

Практика: Построение общего текста для 4-х модальностей (10 мин.-создание, 10 мин.- изложение).

Принцип «3 к 1» - ввод подставленных недостатков для снятия недоверия к тексту

Практика: Построение системы подствленных недостатков Фирмы и ее продуктов (10 мин.-создание, 10 мин.- изложение).

Принцип присоединения значимых объектов и фактов в описании объекта рекламы

Практика: Построение по схеме набора значимых признаков и авторитетных фактов, связанных с деятельностью Фирмы (10 мин.-создание, 10 мин.- изложение).

Принцип ввода эталона;

Принцип построения критериев правильного товара, услуги, Героя

Практика: Построение критериальных параметров Фирмы и ее продуктов (10 мин.-создание, 10 мин.- изложение).

Перевод «письменной» речи в разговорную «устную»:
оцифровка параметров;
ввод ритмики в речь

Практика: Построение ритмических текстов о Фирме и ее продуктах (10 мин.- создание, 10 мин.- изложение).

исключение оценочных суждений и обобщающих слов;
замена прилагательных глагольными историями;
исключение из речи причастных и деепричастных оборотов;
ввод образных сравнений для описания товара (метод «38 попугаев»)

Практика: Построение по алгоритму перевода оценочных суждений в глагольные тексты о Фирме и ее продуктах (10 мин.- создание, 10 мин.- изложение).

ввод в презентационные тексты критериев правильного товара.

Практика: Построение полных презентационных текстов о Фирме и ее продуктах (10 мин.- создание, 40 мин.- изложение с видеосъемкой).

Работа с остаточными возражениями и негативными замечаниями:

Принцип узаконивания;
Принцип обращения вредной информации в пользу объекта;
Принцип узаконивания с переусилением;
Принцип «замыливания» среди «равных» пострадавших: клиентов или фирм;
Принцип «замыливания» среди недостатков сильных;
Принцип сравнения с большим недостатком;
Принцип дискредитации источника и/или канала передачи информации.

Практика: Построение по алгоритму «отмывных» текстов о Фирме и ее продуктах (10 мин.- создание, 20 мин.- изложение).