Семинары и тренинги - это краткосрочные интенсивные обучающие программы по актуальным тематикам профессионального и личностного роста. Программы семинаров и тренингов ориентированы на получение слушателями конкретных знаний, навыков для немедленного применения их на практике.
Поиск
  
Расширенный поиск  |  Помощь
+7 (926) 535-50-61
+7 (495) 507-10-76
Бесплатная консультация
sveta_restko
Первая цифра в скобках - количество курсов обучения с четко определенной датой проведения. Вторая цифра в скобках - количество всех потенциально доступных курсов обучения. Расписание данных курсов может быть определенно позже, или существует возможность их проведения по индивидуальному запросу.
ГАРАНТИРОВАННЫЙ КАНАЛ СБЫТА: комплексное решение по организации системы b2b-продаж с требуемым коммерческим результатом
Код семинаров и тренингов 457
Раздел Семинары и тренинги
Категория Продажи и обслуживание клиентов
Место проведенияМосква
ОтрасльТорговля
Длительность семинаров и тренингов4 дн. 
Количество часов24 ч. 
ПреподавательУтенин Владислав Викторович 
Ближайшее начало занятийпо инд. запросу 
Цена семинаров и тренингов
29800 руб.
 

Описание краткое

Комплексное решение обеспечивается сочетанием 4-х составляющих: 1) система взаимодействия с клиентом, 2) коммерческие условия, 3) персональная для клиента маркетинговая программа, 4) b2b-программа лояльности.

Цель семинара – дать участникам детальную схему разработки комплексного решения «Гарантированный канал сбыта» и сформировать умение самостоятельно создать и внедрить данное решение в своих организациях.

Описание полное

Программа семинара

Введение

Знакомство. Ожидания участников от семинара. Цели, план и структура семинара;
Актуальность разработки комплексного решения «Гарантированный канал сбыта»;
Сущность и субъекты рынка. Особенности коммуникации между субъектами рынка: проблемы и особенности;
Характеристики этапов развития организации и риски на каждом из них;
Термины и понятия;
Концепция решения «Гарантированный канал сбыта»: составляющие успеха;
Формальное содержание документа «Комплексное решение «Гарантированный канал сбыта».


Эффективный «Продавец»: принципы организации работы, стратегия, цели и задачи

Общие характеристики эффективной системы управления Компанией и продажами;
Понятие о бизнес-процессах. Ключевые бизнес-процессы и их основные участники;
Структура и функции департамента продаж. Схема и вопросы взаимодействия с другими структурными подразделениями. Формирование оптимальной организационно-штатной структуры. Функциональные обязанности руководителя и менеджера службы продаж, примеры;
Аудит существующей системы организации работы отдела продаж;
Целевые показатели коммерческой стратегии и их характеристики. Показатели оценки эффективности (KPI) коммерческой стратегии и их связь с мотивацией сотрудников;
Ключевые функции в продажах: анализ, прогнозирование и планирование. Способы планирования. Примеры и образцы планов;
Планирование продаж, ключевых показателей и видов маркетинговой активности (образец);
Маркетинговая программа. Структура документа;
Планирование работ (образец и методы наполнения плана (постановка задач));
Методы и тест диагностики организационного состояния компании;
Практическая работа «Формирование плана действий на основе слабых и сильных сторон организации. Приоритеты». Презентация и обсуждение с участниками;
Практическая работа «Возможности увеличения эффективности процесса продаж». Презентация и обсуждение с участниками.


Характеристики Продукта

Понятие «Продукт организации». Конкуренция ценой и конкуренция ценностью;
Определение приоритетов в продаже: ассортиментная стратегия;
Ценообразование, ценовое позиционирование и коммерческие условия. Концепция формирования прайс-листа, концепции скидок и их виды, отсрочка платежа, дебиторская задолженность и ПДЗ;
Метод формирования добавленной ценности;
Практическая работа «Формирование добавленной ценности». Презентация и обсуждение с участниками.


Характеристики b2b-клиента (Покупателя): организационная структура и потребности

Роль b2b-клиента в системе продаж. Цели и ключевые показатели клиента;
Классификация клиентов и территорий продаж. Каналы сбыта b2b-клиента;
Метод оценки емкости рынка. Емкости рынков регионов РФ;
Организационная структура b2b-клиента. Уровни принятия решений;
Что нужно b2b-клиенту? Потребности клиентов и их виды. Сбор и фиксация информации о клиенте;
Практическая работа «Потребности клиентов и их классификация». Презентация и обсуждение с участниками;
Отвечает ли предложение Компании ожиданиям клиентов? Обсуждение с участниками;
Маркетинговая концепция и маркетинговая поддержка продаж;
Персональная маркетинговая программа. Форма «Планирование маркетинговой активности»;
Показатели оценки эффективности (KPI) маркетинговой активности;
Технологии ведения переговоров с представителями компании. Цели и перечень вопросов для каждого организационного уровня клиента;
Документ «Стандартная технология продаж компании». Структура и наполнение;
Подготовка документа «Работа с возражениями в продажах по продукту компании N (FAQ)». Пример.


Комплексный подход к управлению продажами

Понятие о ключевых факторах успеха;
Программы лояльности: принципы привлечения и удержания клиентов b2b- клиентов. Концепция программы лояльности. Пример;
Проработка позиционирования компании и предложения для рынка. Современные технологии позиционирования;
Зачем и кому нужны стандартные рекламные материалы. Образцы;
Торговые представители. Их предназначения, функции и схема организации работы. Система управления торговыми представителями на базе Компании и в регионах (дистанционное управление);
Синхронизация KPI Компании и клиента.


Организационные вопросы и подведение итогов

Организационные особенности разработки и внедрения комплексного решения «Гарантированный канал сбыта»;
Система обмена информацией внутри коммерческой службы и взаимодействие с другими подразделениями: регламенты проведения планерок и совещаний, их цели, участники и продолжительность;
Стандартные формы отчетности и контроля;
Аттестация персонала по проведенному обучению. Перечень вопросов для аттестации;
Индивидуальное сопровождение менеджеров с целью формирования практических навыков;
Подведение итогов. Обратная связь от участников;
Индивидуальные консультации;
Вручение сертификатов.

Целевая аудитория

Семинар предназначен для компаний-производителей и дистрибуторов, осуществляющих продажи в b2b - формате. Рассматриваются практические способы взаимодействия с клиентами с целью их удержания и методы гарантированного выполнения поставленных планов продаж, что непосредственно влияет на главный коммерческий показатель организации – «норма прибыли».

Ближайшие курсы
Опрос
Курсы в каких областях для Вас наиболее актуальны ?
Все права защищены, "Akademkurs.ru", © 2008—2024.
При полном или частичном использовании материала
ссылка на сайт Akademkurs.ru обязательна.
Информационный портал.
Образование. Курсы, Семинары, Тренинги. Обучение.
Тел: +7 (926) 535-5061, +7 (495)507-1076