Описание краткое

Этот тренинг полностью ориентирован на продавцов и менеджеров, которые работают с продуктами премиум-класса. Товар премиум-класса - это не предмет первой необходимости, поэтому покупая его, клиент покупает целую историю о продукте (услуге), способе его изготовления, о компании, а главное - о себе.
Многие продавцы уверены, что такие товары сами себя продают. Но наблюдения автора тренинга, который имеет опыт работы в примиум сегменте, показывает, что в первую очередь (и с большим успехом) продаются именно те позиции товара (услуги), которые нравятся продавцам, а это указывает нам на то, что позиция и роль продавца в продаже играет важнейшую роль.

Цели курса

Повышение уровня компетенций luxury продаж.

Описание полное

Программа семинара

Введение в продажи:
В чём специфика luxury продаж, отличие от обычной продажи.
Основные этапы продажи товаров премиум-класса. Цели, задачи и сложности каждого этапа.
Что клиент приобретает, покупая дорогой продукт.
Индивидуальный подход к покупателю. Клиентоориентированность в работе.

Вступление в контакт
Приветствие, расположение к себе клиента или навязчивость продавца, как не допустить ошибки.
Создание первого впечатления и поддержание корпоративных стандартов обслуживания.
Управление голосом, мимикой и пантомимикой.
Как начать общение с клиентом.
Что делать если клиент не идёт на контакт.

Выявление потребностей
Мотивы, интересы и потребности клиентов. Выяснение предпочтений.
Что делать если клиент сам не знает, что он хочет?
Роль вопросов при сборе информации и выяснения потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах.
Типы клиентов. Умение определять тип клиента и подстраиваться под него.
Особенности работы с «VIP» клиентами и избалованными клиентами.
Управление диалогом с клиентом.

Презентация товара
Презентация и демонстрация изделий премиум-класса.
Основы эффективной презентации.
Учет при презентации выявленных потребностей, а так же типологии клиентов.
Какой аргумент с каким типом клиента сработает?
Конструктор презентации.
Что говорить, если об изделии нечего сказать? Что сказать, если всё уже сказано?

Переговоры в luxury продажах
Переговоры – определение: В чем сходство и разница между продажей и переговорами? Методы ведения переговоров.
Стратегии переговоров: Выиграл-Выиграл.
Подготовка к переговорам. Стадии переговоров. Начало переговоров.
Пространство переговоров.

Работа с возражениями
Работа с вопросами и возражениями.
Техники аргументации.
Классификация возражений. Алгоритм ответов на возражения клиента.
Помощь клиенту в принятии правильного решения.
Работа с возражениями «Дорого», «Я не верю в качество вашего товара».
Альтернативное предложение.

Завершение сделки
Как не спугнуть клиента в последний момент. Допродажа.
Формирование лояльности клиента.

Общение в сложных ситуациях
Сообщение неприятных новостей.
Разговор с трудным собеседником.
Что можно сделать, если клиент раздражен?

Целевая аудитория

Тренинг ориентирован на специалистов по продажам продуктов премиум-класса, имеющих опыт продаж и без опыта работы.