Описание краткое

Цена- самый важный элемент маркетинг- микса. Почему?

Только цена генерирует прибыль- все остальные элементы маркетинг- микса расходы;
Цена- это первое, на что смотрит неопытный клиент;
Цена определяет восприятия качества.

и еще не менее 12-ти аргументов. Но вы все это знаете и сами. Однако, что удивительно, мои наблюдения показывают, что российские компании хорошо научились выстраивать каналы дистрибуции, большой прогресс в области продвижения и т.д. Но вот с ценой... чаще всего цену определяем на уровне ощущений, упуская продажи и прибыль.

На семинаре будут рассмотрены вопросы:

как установить цены на новые товары?
какова оптимальная стратегия установления цены в текущей ситуации и т.д.

Результат: решения, действия, прибыль.

Описание полное

Программа семинара

1. Понятие и важность цены

История понимания и восприятия цены.
Место и роль цены в маркетинг-миксе.
Переход от цены к ценности.
Поведение потребителя по отношению к цене.
Эластичность цены к рекламе.


2. Маркетинговые исследования в ценообразовании

Опрос потребителей «Лестница цен».
Conjoint-анализ.
Определение эластичности спроса к цене.
Изучение цен конкурентов и подготовка выводов.
Матрицы позиционирования в ценообразовании.
Установление границ цен от рынка.


3. Финансовый анализ в ценообразовании

Определение маржинальной и полной себестоимости.
Модели определения максимальной прибыли.
Понятие и расчет точки безубыточности.
Анализ сценариев на основании отчета P&L.
Финансовое обоснование скидок и повышения цен.


4. Методы ценообразования

Цели предприятия как предпосылка к установлению цены.
Ценообразование в зависимости от конкуренции.
Цена на основе потребительской ценности.
Цена как соотношение цены и качества.
Установление цены от индекса цен, определение индекса цен.
Ценообразование на основе торгов.
Установление цен на новую продукцию.
Цена в рамках жизненного цикла.
Ошибки ценообразования.


5. Установление цены с учетом маркетинг-микса

Установление цены в рамках канала.
Тактические и стратегические задачи в рамках ассортимента.
Корректировка цены в зависимости от места и времени продаж.
Географический фактор в установлении цены.
Другие факторы влияющие на конечную цену.


6. Манипулирование восприятием цены

Ценовая дискриминация: цели и задачи.
7 способов «спрятать» высокую цену.


7. Ценовые войны

Понятие ценовой войны и демпинга.
Кто выигрывает ценовые войны.
Как готовиться к ценовой войне.
Оптимальные стратегии поведения в условиях ценовых войн.