Описание краткое

Этот курс имеет отношение к самым ценным и в то же время к самым сложным навыкам руководителя - эффективному управлению людьми.

У одного все получается, и команда под его руководством достигает невиданных высот. Другой, сколько не бьется – все впустую. Разница между ними - в знании тонкостей своей работы. Эти тонкости можно изучать на опыте своих ошибок, а можно на опыте и примере успешных руководителей и компаний. К сожалению, нет патентованных методов в области управления. Но есть приемы и способы, которые работают.

Мы собрали в единую систему все эти способы, методы, приемы. Они работают у других. Пусть они работают и у Вас. Приходите, и мы научим Вас.
Уникальная возможность узнать способы, которыми пользуются российские компании в организации отдела продаж, управлении, поиске, удержании клиентов, зарабатывании денег (на основе оценки 117 российских и иностранных компаний: 6 крупных, 19 средних, и 91 компаний малого бизнеса из разных отраслей). Находки бизнеса по организации продаж. Что в основном губит продажи в российских компаниях.

Кому это важно? Это важно руководителям отделов продаж. Всем тем, кто заинтересован в конкретном результате.

Что мы предлагаем? Мы предлагаем гарантированную систему, увеличивающую продажи и приносящую новых клиентов.

Зачем к нам идут? Затем, чтобы увеличить продажи и найти новых клиентов в кризис. Выстроить стабильную систему продаж.

Бонус каждому участнику!
Очная 2-х часовая консультация Дмитрия Русакова.

Описание полное

Программа курса

Ключевые факторы успеха в управлении продажами. Сущность работы директора по продажам
Чтобы успешно управлять продажами, необходимо знать все элементы работы отдела продаж. Как эти элементы связаны между собой . Какие элементы основные, а какие второстепенные.
Что влияет на успешную работу отдела продаж.
Из чего состоит эффективная система продаж.
Все элементы системы продаж.
Взаимосвязь между элементами системы отдела продаж.
Опыт работы успешных руководителей продаж (отечественные и иностранные компании).
Тест: оцени возможности для улучшений своего отдела продаж.
Упражнение-действие: разработай план действий и улучши работу своего подразделения.

Показатели эффективности работы отдела продаж. (Метрики или KPI)
Показатели эффективности – это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа. Без этих показателей все оценки – просто субъективная точка зрения.
Какие показатели использовать для оценки эффективности работы отдела.
Опыт успешных компаний по созданию системы показателей эффективности работы отдела продаж.
Тест: оцени свою систему показателей.
Упражнение-действие: разработай и внедри эффективную систему показателей работы отдела продаж.

Показатели эффективности работы менеджеров по продажам
Показатель эффективности работы менеджера по продажам – то, на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи.
Как оценивать работу менеджеров отдела продаж.
Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам.
Показатели активности.
Показатели результативности.
Финансовые показатели.
Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты.
Тест: оцени свою систему показателей эффективности работы продавцов.
Упражнение-действие: разработай систему оценки эффективности работы продавцов.

План продаж
Без плана нет понимания к чему стремиться. Есть сухие цифры и показатели, а есть система по планированию будущих результатов, которая дает руководителю и его подчиненным четкую и понятную перспективу. Почему большинство планов проваливается. Они не подкреплены планом действий по их достижению. Вот над тем, как составить и воплотить в жизнь план действий по достижению желаемых показателей мы и будем работать.
Как составить план продаж.
План продаж и планирование действий по выполнению плана.
Как план продаж распределить среди менеджеров отдела.
Увязка плана продаж с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров по продажам.
Какой план поставить лучшим сотрудникам. Какой план средним, какой худшим.
Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности. Связь плана и прогноза продаж.
Примеры планирования успешных компаний.
Тест: оцени свою систему планирования.
Упражнение-действие: создай работающую систему планирования продаж.

Прогнозирование продаж
Прогноз и план – два мощнейших инструмента в руках руководителя отдела продаж. Прогноз помогает менеджерам и их руководителю добиться результатов. Просто этим инструментом нужно уметь владеть.
Прогнозирование продаж – как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов. По видам сделок.
Корректировка текущей работы менеджеров отдела продаж исходя из результатов прогноза.
Прогноз продаж – один из основных элементов управления продажами.
Примеры применения прогноза продаж в успешных компаниях.
Упражнение-действие: создай свою систему прогнозирования результатов работы отдела продаж.

Приоритеты в распределении рабочего времени руководителя продаж
Продавать самому или только управлять.
Рабочий день, неделя, месяц руководителя.
Тест на эффективность использования своего времени.

Тайм–менеджмент в работе менеджеров отдела продаж
Помочь сотрудникам – долг руководителя. Помочь спланировать время, приоритеты – необходимость, которая окупается потом хорошими результатами.
Должен ли руководитель помогать своим сотрудникам в планировании.
Как и чем помочь.
Тест: оцени продуктивность использования времени менеджеров твоего отдела.

Отчетность в продажах
Отчетность. Боль любого руководителя. Где та грань между нужным и достаточным. Мы будем с Вами работать над тем, чтобы Ваша система отчетности была с одной стороны простой, с другой информативной.
Периодичность отчетности продавцов.
Объем отчетности.
Параметры отчетности в продажах.
Пирамида отчетности: продавец – директор по продажам - вышестоящий руководитель.
Ведение клиентов. Досье клиента.
CRM системы в продажах.

Материальная мотивация менеджеров отдела продаж
Как найти грань между оплатой и результатом. За что платить. Как сделать мотивацию интересной для менеджеров. Все эти вопросы обычно постоянная головная боль директора по продажам. Чтобы их решать необходимо знать и понимать все возможные мотивационные схемы. Цель этого блока – мотивация Ваших менеджеров.
Почему не работают простые проценты.
Все возможные мотивационные схемы (16 базовых мотивационных схем).
Методика разработки эффективной мотивационной схемы.
Тест: оцени эффективность текущей мотивационной схемы в своей компании.
Упражнение-действие: создай эффективную мотивацию в твоей компании.

Чему и как учить продавцов
Обычная дилемма, которая стоит перед директором по продажам. Учить или нет своих продавцов? И если учить, то как добиться максимальных результатов после обучения. Подходы к обучению продавцов – назначение этого блока.
Как оценить необходимую потребность в знаниях продавцов. Профили продавцов. Идеальный профиль продавца. Текущий профиль продавца. Профиль типичного клиента. Ваш продукт – что необходимо о нем знать продавцу.
Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны. Плюсы и минусы каждого из подходов.
Тест: оцени потребность своих сотрудников в необходимости обучения.

Как работать с лучшими продавцами
Работа со «звездами» кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Как удержать «звезду» и получить от нее максимум – вопрос , который мы будем с Вами разбирать на этом занятии.
Методика работы с лучшими продавцами.

Как работать со средними продавцами
«Середняк»- это костяк любого отдела продаж. Основной ресурс, с которым приходиться работать руководителю. Максимизация результатов работы середняков, как это делают успешные руководители успешных отделов продаж –цель данного блока.
Как из средних продавцов сделать лучших.

Набор продавцов
Этот блок поможет вам эффективно и быстро расставить для себя приоритеты в деле набора продавцов.
Изменения на рынке труда продавцов в последнее время.
Набирать людей самим или воспользоваться услугами агентств. Как сформулировать требования к людям, исходя из характера работы. Набирать звезд или растить их у себя.
Принципы формирования успешной команды.
Опыт успешных компаний в подборе менеджеров по продажам.

Взаимодействие отдела продаж со смежными подразделениями
Сложнейшая проблема, с которой постоянно сталкивается директор по продажам. Как минимизировать потери от плохого взаимодействия и наладить его со всеми другими подразделениями.
Стандарты взаимодействия между подразделениями. Принципы создания и внедрения.
Примеры успешных компаний по организации взаимодействия отделов продаж с другими подразделениями.

Структура отдела продаж
Разные виды структур отдела продаж имеют разную эффективность и стоимость. Чтобы понимать, что хорошо, а что плохо – нужно просто знать, что и в каком виде вам необходимо.
Зависимость структуры отдела продаж, от целей и задач. Функциональное деление по клиентам, видам действий. Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого из типов структуры. Стоимость каждого из видов структур. Результативность разных структур.
Тест: оцени структуру отдела продаж своей компании.
Упражнение-действие: разработай возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж.

Проведение с менеджерами собраний и «пятиминуток»
Как собрания превратить в настоящий инструмент управления, а не в пустую трату времени. Какие существуют технологии проведения собраний. Как собрания помогают директору по продажам выполнять план продаж – все это в данном блоке.
Собрания менеджеров – один из основных инструментов в работе руководителя.
Как проводить собрания и пятиминутки с максимальной пользой. Цели. Задачи. Результаты. Подготовка.
Тест: оцени эффективность собраний в своей компании.
Упражнение-действие: разработай алгоритм проведения эффективного собрания менеджеров отдела продаж.

Делегирование в работе директора по продажам
Многие говорят о делегировании. Но, реально мало кто этим умеет эффективно пользоваться. Как управлять делегированием, в чем суть этой технологии и как вам применить ее у себя – все эти вопросы мы с вами рассмотрим во время данного занятия.
Управление отделом продаж через делегирование. Управление продажами через отречение. Плюсы и минусы каждого из стилей.
Тест: оцени свой стиль управления продажами.
Упражнение-действие: разработай алгоритм оптимального управления продажами.

Практическая сессия
Результаты исследований российских и иностранных компаний по организации работы отделов продаж
Успешный опыт успешных компаний