Описание краткое

Что характерно для В2В-продаж в России?

Возрастает конкуренция, все сложнее привлечь новых клиентов, многие рынки практически не растут;
Клиенты требуют предоставления отсрочки платежа, как обязательного условия начала сотрудничества и / или увеличения объемов закупки;
Все острее встает вопрос своевременного получения оплат за поставленную продукцию / оказанные услуги;
Откат во многих отраслях является желательным, а в некоторых – обязательным условием сотрудничества.

Цели курса

Передать участникам специфические приемы и техники необходимые для осуществления продаж в России. А именно:

достижения договоренности о начале сотрудничества/ отгрузке;
профилактики возникновения и оперативного взыскания просроченной дебиторской задолженности;
использования системы «личных бонусов» и откатинг-менеджмента для привлечения и удержания клиентов в минимально необходимых объемах.

Метод проведения

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий.

Описание полное

Программа тренинга

Блок 1. Привлечение и продажи
Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах
Сегментация потенциальных клиентов: кто и когда закупает Ваш товар/ услугу?
Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции/ услуг, предлагаемых Вашей компанией?
Какая информация нужна и где ее можно найти?
Как собирать информацию о потенциале организации, используя нестандартные малораспространенные техники с высоким КПД?
Эффективные способы формирования клиентской базы данных.

Самомотивация «продажника»
Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности работы?
Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом?

Холодные звонки
Что нужно знать перед тем, как поднять трубку?
Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
Каковы альтернативные варианты выхода на контактное лицо?
Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
Как оценить собеседника по телефону и построить разговор, подстроившись к его типу?
Как применять методику «малых шагов» при осуществлении «холодных звонков»?

Сбор информации о ситуации и текущих потребностях
Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?
У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
Как получить информацию о текущих потребностях (заявку) для подготовки коммерческого предложения (выставления счета)?
Как выявлять скрытые потребности клиентов?

Составление коммерческого предложения
Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?
Как «упаковать» выгоды сотрудничества с Вашей компанией в «цепляющее» коммерческое предложение.

Проведение личных встреч
Как сделать встречу с клиентом эффективной?
Как установить контакт с Лицом, принимающим решения?
Как прояснить схему (цепочку)принятия решения о закупке и составить «карту организации»?
Как выяснить критерии выбора поставщика?
Как представить выгоды работы с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?

Работа с возражениями и ведение переговоров
Как работать с возражениями? Как отличить их от отговорок?
Как работать с ценовыми возражениями и отстроиться от конкурентов?
Как грамотно вести с закупщиком ценовые переговоры и торг?
Как вести торг и противодействовать переговорным уловкам и манипуляциям?
Как себя вести, если ценовые переговоры «зашли в тупик»?
Как системно подходить к развитию клиентов?

Блок 2. Работа с дебиторской задолженностью и долгами
Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности
Как выделить в клиентской базе «группу риска»?
Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
Как войти в число приоритетных контрагентов - которым всегда вовремя отдают деньги?
Как взаимодействовать с "группой риска" - потенциальными неплательщиками?
Как грамотно выстраивать работу с сотрудниками, имеющими отношение к расчетам с поставщиками, на этапе «ожидание оплаты»?
Что делать за неделю до платежа?
Каковы особенности напоминания о просрочке платежа?

Переговоры по возврату долгов
От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга;
Как эффективно воздействовать, меняя жесткость поведения, на этапе просрочки платежа?
Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не "передавливая" на клиентов?

Длительная задержка оплаты
Как создать дискомфорт для должника?
Какие существуют сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения?
Как прояснить объективные причины и скрытых мотивов неплатежа?
Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
Как вернуть деньги и не "передавить" на клиента?

Типы неплательщиков
Каковы стратегии работы с разными типами должников?
Каковы приемлемые и неприемлемые методы воздействия?

Отказ клиента платить
Как сделать ультимативное требование должнику?
Что делать если ультиматум не подействовал?
Подходы к взысканию безнадежных долгов. Каковы их достоинства и недостатки?
Как использовать методику информационного воздействия на должника?
Использование угроз и различных схем погашения задолженности.

Блок 3. Использование «личных бонусов» и откатинг-менеджмент
"Откатинг" и сбор информации об организации-клиенте
Экономическая целесообразность отката клиенту;
Как оценить необходимость использования откатов на ранних стадиях ведения переговоров о начале сотрудничества?
Как оценить потенциал организации-клиента, коррумпированность клиента, статус и должность ключевой персоны;
Как выявлять ключевых лиц, без личного стимулирования которых сделка не состоится?
Кому предлагать откат?

Переговоры об откате
Каковы особенности переговоров с откатом?
Техника «отстранения» закупщика от Организации;
Как провести разведку ключевых факторов, влияющих на мотивацию к получению отката?
Как определить тип откатополучателя?
Каковы правила работы с откатчиками разных типов?
Откат и половозрастные характеристики.
Как сделать «откатное предложение», от которого трудно отказаться?
Что делать в случае отказа от личного бонуса?
Как выстраивать безопасные откатные схемы?
Как корректировать аппетиты откатополучателя, создавая баланс интересов: «поставщик» – «организация-покупатель» - «откатополучатель»?

Откатные схемы
За что платить откат?
Распространенные схемы «личного бонусирования»;
Формула отката: принципы расчета суммы отката.

По окончании тренинга участники смогут
В рамках привлечения клиентов
Грамотно использовать различные источники информации о потенциальных клиентах;
Использовать различные методы выхода на лиц, принимающих решения;
Применять методы самомотивации для преодоления негативных эмоций;
Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов в ходе телефонного разговора;
Прояснять схему (цепочку) принятия решения о закупке;
Устанавливать контакт с ЛПР;
Выяснить критерии выбора поставщика;
Представлять выгоды сотрудничества с Вашей компанией;
Составлять коммерческие предложения;
Использовать навыки работы с возражениями и ведения переговоров.
В рамках работы с дебиторской задолженностью
Оценивать риск и проводить профилактику возникновения просроченных долгов;
Эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не «передавливая» на клиентов;
Грамотно планировать работу по взысканию безнадежных долгов.
В рамках работы с откатными схемами
Прогнозировать необходимость использования откатов в работе с организацией-клиентом;
Грамотно вести переговоры об откате;
Составлять и использовать карту организации;
Использовать технику «отстранения» закупщика от Организации;
Делать «откатное предложение» с учетом типа откатополучателя и половозрастных особенностей;
Минимизировать размер откатных выплат.