Описание краткое

Не секрет, что многие компании в России считают, что наличие дебиторской задолженности – необходимое зло. Самое лучшее, как говорится - «Утром деньги – вечером стулья!». Такой подход часто приводит к потере постоянных клиентов и снижению темпов роста продаж. В то же время, в мировой практике отсрочка платежа на 30 и даже 60 дней не считается чем-то исключительным и предоставляется практически любому национальному покупателю «автоматически». Тем же, кто доказал свою добросовестность, предоставляются отсрочки сроком и до 90 дней. Но стоит только на день задержать обещанный платёж – в дело вступают жёсткие механизмы санкций против должников.

В этом смысле Россия – особый разговор. Во-первых, у нас свои законы, во-вторых, «заторможенная» судебная система и неисполнение уже принятых судебных решений. И, в-третьих, неумение работать «жёстко», но в то же время в рамках закона. Все эти факторы становятся основной причиной неумения создавать эффективную систему работы с должниками.

Как спрогнозировать долги? Как разработать стратегию кредитной политики (политики цен и условий работы с контрагентами)? Как создать систему противодействия и взыскания долгов с неплательщиков? Решение этих и многих других вопросов возможно в процессе обучения работе с дебиторской задолженностью.

Цели курса

Все необходимые навыки, методы и инструменты для работы Вы сможете получить с помощью специального тренинга «Дебиторская задолженность», предлагаемого нами. В частности, тренинг поможет Вам овладеть приемами конструктивного общения в процессе ведения переговоров, выработать психологическую устойчивость к возможным проявлениям агрессии и попыткам манипулировать Вами. Важная часть тренинга «Дебиторская задолженность» будет посвящена системе мер по предотвращению появления задолженностей. Проще говоря, посредством тренинга «Дебиторская задолженность» Вы научитесь вести грамотную кредитную политику и плодотворно отстаивать свои интересы и интересы своей компании.

Описание полное

Программа курса

Постановка системы управления дебиторской задолженностью
1 день

Автор: Николай Иванов
Цель: Участники курса узнают, как построить систему управления дебиторской задолженностью в компании, приобретут навыки и инструменты для самостоятельного построения системы по возврату долгов уже в своей компании.

Дебиторская задолженность: виды и подходы к взысканию

•Какой долг является проблемным
•Текущая дебиторская задолженность и проблемные долги: особенности работы (отличие управления от взыскания)
•Сравнительная характеристика подходов к взысканию проблемных долгов: экономического, юридического, коррупционного, криминального, переговорного и коллекторского
•Характеристика и принципы коллекторского подхода к взысканию задолженности
•Особенности корпоративного коллекторства, т.е. комплексного взыскания задолженности с организаций
Организационные аспекты взыскания задолженности: структура, кадры и технологии

•Организационные основы коллекторства: централизация, специализация и сегментация
•Кадровое обеспечение коллекторской деятельности: особенности подбора и обучения
•Как «эксплуатировать» коллекторские агентства и стать квалифицированным заказчиком внешних и внутренних коллекторских услуг?
•Технологии корпоративного коллекторства: возможности развития
•Особенности коллекторской деятельности в различных типах организаций
•Зарубежный и российский опыт развития коллекторской деятельности
Уголовно-правовые аспекты взыскания долгов

•Особенности квалификации по актуальным для коллекторской деятельности статьям УК РФ.
•Взаимодействие с правоохранительными органами при взыскании проблемных долгов. PR-реанимации норм УК РФ для эффективного взыскания задолженности.
Эффективное применение ст. 177 УК РФ «Злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности»

•Основные признаки состава преступления
•Особенности определения признаков: уклонение, злостность, размер уклонения и т.д.
•Обзор и критика существующей практики применения ст. 177 УК РФ и схожих составов (ст. ст. 157, 315 УК РФ)
•Уголовно-процессуальные и криминалистические особенности расследования ст. 177 УК РФ. Роль сыскных мероприятий.
2 день

Автор: Николай Иванов

•Юридические аспекты коллекторской деятельности: общие особенности. Приказное производство
•Профилактика возникновения задолженности: юридические приемы, способы обеспечения обязательств
•Дебиторская задолженности и налоги: что необходимо знать?
•Особенности использования правовых норм в коллекторской деятельности: совмещение информационного и реального воздействия
•Подготовка судебного взыскания задолженности
•Упрощенный порядок судопроизводства, вынесение судебных приказов: особенности и практика
Исковое производство. Альтернативные методы разрешения споров

•Анализ различных вариантов искового производства: отмена судебных приказов, заочное производство, обращение взыскания на заложенное имущество, третейское судопроизводство
•Взыскание задолженности с наследников заемщика.
•Исковое производство: особенности судебного заседания, практические сложности и возможности их разрешения
Исполнительное производство

•Основные условия эффективной работы по исполнению судебных решений: активная помощь судебным исполнителям, упрощение исполнения обязательств должником
•Особенности сопровождения различных видов исполнительных действий
Технологии сбора информации для эффективного взыскания долгов

•Значение поиска информации и технологий конкурентной разведки для взыскания задолженности
•Характеристика видов источников информации
•Технологии поиска информации в сети Интернет: что должен знать коллектор?
•Какая информация может быть использована (юридические границы)?


Процесс работы с дебиторской задолженностью и ведение переговоров о возврате долгов
3 день

Авторы: Максим Горбачев, Дмитрий Ткаченко
Цель: Участники получат инструменты организации работы с дебиторской задолженностью и эффективные приемы ведения переговоров с должниками.

Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности

•Как войти в число приоритетных поставщиков - которым всегда вовремя отдают деньги?
•Взаимодействие с "группой риска" - потенциальными неплательщиками
•Что делать за неделю до платежа?
•Как рассчитать кредитный лимит исходя из объемов отгрузок, потенциала, выгодности и надежности клиента?
Переговоры по возврату долгов

•От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
•Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не "передавливая" клиентов.
Платеж не поступил

•С кем контактировать по поводу оплаты
•Особенности напоминания о просрочке платежа.
•Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
Длительная задержка оплаты

•Как создать дискомфорт для должника
•Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения
•Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
•Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
•Как вернуть деньги и не "передавить" клиента.
Типы неплательщиков

•Стратегии работы с разными типами должников.
•Приемлемые и неприемлемые методы работы.
Отказ клиента платить:

•Ультимативное требование к должнику.
•Переход к другим методам взыскания долга.


Корпоративное коллекторство и современные методы взыскания долгов
4 день

Автор: Николай Иванов.
Цель: Участники курса узнают о коллекторском подходе к работе с корпоративными долгами, овладеют современными методиками взыскания просроченной и безнадежной задолженности.

Корпоративное коллекторство: системный подход к взысканию задолженности

•Расширение представления о ситуации, исследование систем, в которые включен должник: информационных, предпринимательских, личных и т.д.
•Значение юридических и иных связей. Выявление ключевых точек для воздействия.
•Моделирование поведения должника (как заплатят, чего боятся, как будут сопротивляться).
•Создание программы взыскания: основные блоки, календарный план и т.д.
Технология PR-сопровождения взыскания

•Гуманитарно-правовые технологии (PRаво) как основа корпоративного коллекторства.
•Виды угроз, используемых для взыскания.
•Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация.
•Подготовка эффективного комплекта претензионных документов (Уведомление о начале информационного (PR) сопровождения взыскания и т.д.).
•Основы точечного информирования и общения со СМИ.
•Особенности взыскания различных видов долгов: крупные, небольшие, коррупционные и т.д.
Отраслевые коллекторские проекты

•Причины появления и развитие массовых коллекторских проектов («Долги в строительстве», «Долги ритейловых сетей», «Долги и коррупция).
•Реестр долгов как стрежень коллекторского проекта (отличие от использования обычных «черных списков»)
•Алгоритм создания и запуска коллекторского проекта

Целевая аудитория

представители руководящего звена, менеджеры отделов продаж, менеджеры по закупкам, специалисты коллекторских агентств