Описание краткое

По данным международных исследований потери компаний, занятых в сфере услуг или торговли, по причине психологической неподготовленности персонала, работающего непосредственно с клиентами, составляют 10% от общей выручки. Это – упущенная выгода, за которой стоят недовольные и неудовлетворенные клиенты.

Даже если ваши продавцы знают технику продаж, но при этом не умеют разобраться в психологии клиента, клиент уйдет от вас, скорее всего, неудовлетворенным, даже что-то купив.

Мы создаем эталонных продавцов. Эталонным мы условно называем такого продавца, который, помимо техники продаж и идеального знания продукта, всесторонне подготовлен в области психологии отношений. Он идеально вписывается в коллектив и приносит себе и компании постоянный хороший доход.

Метод проведения

Семинар-практикум. Проходит в постоянной интерактивной работе преподавателя и слушателей. Навыки оценки характера покупателя отрабатываются на видео-примерах. Игры – тестовые задания для групп слушателей, в которых они соревнуются в поиске оптимальных решений. В процессе семинара слушатели узнают свой психологический тип, понимают, как он будет сочетаться с тем или иным психотипом клиента.


•Теория – 30%
•Практика на видео-примерах – 40%
•Практика друг на друге – 10%
•Игры – 20%

Результаты обучения

Что в результате получит слушатель:
•Слушатель научится определять тип (характер) покупателя, узнает свой характер. Зная все о характере покупателя и о сочетаемости со своим характером, сможет выстроить верную модель отношений с клиентом. Эта модель отношений позволит правильно предложить товар или услугу, обратить внимание на те свойства товара или услуги, которые гарантированно интересны клиенту, мягко повлиять на решение покупателя приобрести товар или услугу, избежать возможных конфликтов, произвести впечатление на клиента, чтобы он обратился повторно.
•Слушатель также получает представление о том, что движет неуравновешенными и психически нездоровыми клиентами, и что с этим делать. Узнает, как строить продуктивные отношения с пожилыми. Сразу после семинара слушатель начинает «на автомате» определять характеры окружающих, а значит понимать их намерения, мотивы поступков, прогнозировать их поведение. В большинстве случаев характер будет определяться однозначно. Через три месяца непринужденной практики слушатель самостоятельно научается и в сложных случаях выделять базовый характер, что выводит его на один уровень с внимательными психологами-практиками в вопросе межличностных отношений.
Что в результате получит компания:
•Увеличение количества удачных сделок, проходящих с участием обученных слушателей;
•Увеличение процента повторно обратившихся клиентов;
•Увеличение потока новых покупателей (клиентов), пришедших по рекомендациям друзей или знакомых.

Описание полное

Программа семинара

Часть первая. Введение в характерологию
•Термины, определения: характер, аффект;
•Основные типы реагирования и их связь с характерами;

Упражнение: оценка силы аффекта;


•Синтонный характер, описание, примеры (видео). Базовые мотивы, цели, особенности, сильные и слабые стороны. Установка продуктивного контакта. Как ему продавать. Поведение в конфликтах, как предупредить конфликт;
•Демонстративный характер, описание, примеры (видео). Базовые мотивы, цели, особенности, сильные и слабые стороны. Установка продуктивного контакта. Как ему продавать. Поведение в конфликтах, как предупредить конфликт;

Упражнение: распознавание нюансов мимики, интонаций, жестов.


•Напряженно-авторитарный характер, описание, примеры (видео). Базовые мотивы, цели, особенности, сильные и слабые стороны. Установка продуктивного контакта. Как ему продавать. Поведение в конфликтах, как предупредить конфликт;
•Тревожно-мнительный характер, описание, примеры (видео). Базовые мотивы, цели, особенности, сильные и слабые стороны. Установка продуктивного контакта. Как ему продавать. Поведение в конфликтах, как предупредить конфликт;
•Аутистический характер, описание, примеры (видео). Базовые мотивы, цели, особенности, сильные и слабые стороны. Установка продуктивного контакта. Как ему продавать. Поведение в конфликтах, как предупредить конфликт;
•Темперамент, его виды: меланхолический, флегматический, сангвинический, холерический. Примеры сочетания с каждым из характеров. Что дает продавцу знание темперамента покупателя;
•Понятие о структуре личности. Понятие о радикалах (масках);

Упражнение: моделирование личности покупателя на стыке характера, радикалов, темперамента;

Упражнение: отработка ключевых подходов к продажам на виртуальных моделях.


Часть вторая.Характерология продаж
•Сложный клиент. Психопатии. Изменения характера с возрастом;
•Закрепление пройденного материала. Разбор видео-примеров в группе. Простые и сложные случаи;
•Отработка умения «видеть» ядро характера под радикалами (масками);

Упражнение: определение характеров участников семинара;

Игра "Продай характеру": отрабатываются навыки продажи под конкретные характеры покупателей;


•Особенности сочетаемости характера продавца и покупателя;

Игра "Продай семейной паре": отработка навыков продаж двум и более лицам с разными характерами;


•"Клиентская книжка" - инструмент для привлечения постоянных клиентов;
•Разбор типичных ошибок общения с клиентом.

Целевая аудитория

•Продавцы товаров и услуг;
•Директора;
•линейные руководители компаний, продающих товары или услуги.