Описание краткое

Это первая часть полного курса. Финансовая сторона работы коммерческого директора освещается на 2-хдневном курсе "Финансы для топ-менеджеров".

На рынке образовательных услуг существует множество программ, как краткосрочных, так и долгосрочных, для обучения продавцов, маркетологов, финансистов. Очень часто для того, чтобы получить необходимые именно Вам знания, приходится посещать несколько одно-двухдневных курсов, а на это требуется слишком много времени. К тому же, из-за разного уровня подготовки аудитории вместе с действительно ценными, практически применимыми рекомендациями Вы часто получаете много «лишней» или уже известной Вам информации.

В целях разработки оптимального учебного курса Бизнес-школой SRC был проведен опрос коммерческих директоров, который позволил выявить общие для всех руководителей, занимающих эту должность, функции и обязанности. Именно для решения конкретных задач, стоящих перед каждым коммерческим директором, мы собрали прикладные технологии и инструменты, объединив их в 5-дневную программу.

В работе практически каждого руководителя (Генерального, Коммерческого директоров, Начальников отдела маркетинга, сбыта) встречается множество загадок. Самая главная среди них: КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ? Нескольким отгадкам на этот вопрос как раз и будет посвящен наш курс.

Курс носит исключительно практическую направленность и позволяет участникам получить конкретные прикладные способы, технологии и методики увеличения объема продаж, проверенные автором на собственном опыте работы в штате различных компаний.

Описание полное

Программа курса

Стратегический маркетинг или Что же все-таки делать руководителю, чтобы увеличить объем (маржу) продаж?

Загадка: Что же такое «воспринимаемая ценность» и почему это так важно? (Отгадка: Это сумма мнений клиентов, которыми они руководствуются, принимая решения о закупках. А значит, единственная правда на рынке.)

Загадка: Как максимально зарабатывать при минимальных затратах? (Отгадка: Выстраивать бизнес под целевой сегмент (ЦС))
Что такое ЦС?
Как определяется ЦС? (2 подхода)
Как правильно распределять ресурсы.
Решение и разбор Кейса

Загадка: Что такое маркетинговая стратегия (МС) и почему без нее так плохо? (Отгадка: МС – это причина, по которой целевому клиенту стоит обратиться именно в Вашу компанию.)
Типичные ошибки руководителя или Предупрежден – значит вооружен!
А как правильно?

Загадка: На какие вопросы мы должны ответить в процессе создания МС, еще до ее внедрения? (Отгадка: Их, минимум, 7. Список представлен ниже)
Чего хотим достичь? (правильная постановка цели)
Как (за счет чего) достигнем?
Что предлагаем? (наши продукты)
Кому предлагаем? (ЦС)
Чем обладаем? (наши ресурсы)
Кто мешает? (конкуренты)
В каких внешних условиях работаем? (влияние государства)
Разбор практической методики

Загадка: Какие способы создания МС существуют? Чем они отличаются: (Отгадка: Методов создания МС придумано множество. Однако, на практике надежно работают 3!)
Критический анализ методик Портера, SWOT-анализа, Сценарного Планирования, матрицы BCG и других экспертных методов
Преимущества и риски рыночных подходов (Конкурентного Преимущества и Позиционирования)
Маркетинговые войны – особый способ создания МС

Загадка: Как правильно создать Конкурентное преимущество (КП)? (Отгадка: В 4 этапа. Список представлен ниже.)
Сегментация
Специализация
Дифференциация
Концентрация
Решение и разбор Кейса

Загадка: Как же все-таки правильно воевать с врагами конкурентами? (Отгадка: С помощью Маркетинговых Войн)
Оборона
Атака
Фланговые действия
Партизанские действия
Решение и разбор Кейса

Загадка: Что же такое Позиционирование? И как правильно создать устойчивую позицию на рынке? (Отгадка: Методика представлена ниже)
Ошибки позиционирования
Основные законы позиционирования
Методика позиционирования
Основные инструменты позиционирования
Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны
Мультибрендовая стратегия
Репозиционирование
Линейное расширение («зонтичный бренд»)
Разбор практической методики

Отдел сбыта: способы увеличения объема продаж

Загадка: Как правильно продвигать продукт на рынок? (Отгадка: Поняв кто принимает (-ют) решение о покупке, и чем он (они) руководствуются, говорить с ним (ними) на одном языке)
"Сервисные" методы продвижения
"Технологические" методы продвижения
Разбор практической методики

Загадка: Как же все-таки эффективно бороться с ценовыми войнами или демпингом на рынке? (Отгадка: Смотри ниже)
Откуда возникают ценовые войны
Как не снизить цену и не упустить прибыль
Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно
Решение и разбор Кейсов

Загадка: Какие еще существуют способы увеличения продаж? (Отгадка: Не забывайте про удержание клиентов и про ассортимент)
Методы удержания клиентов
Управление ассортиментом
Разбор практической методики

Загадка: Какие существуют способы эффективной борьбы с продавцами (сейлз-менеджерами) за увеличение продаж? (Отгадка: Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя)
Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам
Анализ стимулирующих факторов
Построение системы стимулирования сотрудников
Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию
Материальное стимулирование
Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки)
Способы нематериального стимулирования
Разбор практической методики

Управление запасами или Когда и сколько закупать, чтобы избежать дефицита и перезаклада?

Загадка: Как спрогнозировать объем продаж (Отгадка: С помощью экспертов и экстраполяции)
Методики прогнозирования объема продаж
Способы определения погрешности прогноза
Ранжирование ассортимента
Разбор практической методики

Загадка: Когда и сколько закупать, чтобы склад был оптимален? (Отгадка: Правильно выбрать одну из 4-х моделей)
Анализ базовых моделей:
с фиксированным сроком заказа;
с фиксированным объемом заказа.
Анализ наиболее устойчивых моделей:
модель "максимум-минимум";
модель "с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня".
Критерии выбора оптимальной модели
Подстройка выбранной модели к реальной ситуации
Разбор практической методики