Описание краткое

По данной теме возможны корпоративные программы обучения, направленные на достижение конкретных целей и задач,
стоящих перед Вашей компанией.

Корпоративное обучение сможет придать вашему бизнесу новый импульс,
обеспечить его конкурентоспособность и вывести на качественно иную ступень развития.

Цели курса

Цель тренинга:

Дать участникам специальную модель продаж в рознице и отработать навыки ее применения
Развить гибкость в коммуникации с Покупателем
Научить продавцов создавать хорошее впечатление и формировать лояльность Покупателя к торговой точке и компании в целом
Научить владеть своим эмоциональным состоянием

Описание полное

Программа курса:

1. Принцип «ориентация на Покупателя».

Атмосфера торговой точки и качество обслуживания как основные факторы, влияющие на покупательское решение
Виды покупок: закрытая, открытая, импульсивная. Стратегии поведения продавца
Эмоциональный настрой продавца: позитивное мышление, положительные эмоции, улыбка, открытость
«Треугольник успеха» продавца: вера в себя, вера в продукт, вера в компанию
Категории Клиентов. Модель 6П
Как перевести Посетителя в Покупателя и сделать его Приверженцем магазина

2. Установление контакта с Покупателем.

Как и когда начать разговор
Приветствие: единый стандарт компании
Как определить тип Покупателя и выбрать соответствующее поведение
Как создать атмосферу доверия и доброжелательности: эффективное использование голоса, интонации лексики. Язык тела, мимики и жестов
Особенности обслуживания покупательской пары

3. Эффективное выявление потребности Покупателя.

Как определить потребность Покупателя
Как вовлечь Покупателя в разговор
Техники вопросов и навыки эффективного слушания
Структура выявления потребности. «Воронка» принятия решения
Как одновременно обслуживать нескольких Покупателей

4. Демонстрация товара - умение продать «выгоды».

Приемы выбора продукта, времени и способа его представления
Основные принципы выгодной презентации товара
Эффективная аргументация словами Покупателя
Как продавать сопутствующие товары. Расширение предложения

5. Работа с сомнениями и возражениями покупателя.

Основные источники возражений. 10 типичных возражений в Вашем магазине
Как предотвратить возражение еще до его появления
Как работать с возражениями. «Айкидо возражений»
Методы разговора о конкурентах с Покупателем
Алгоритмы работы с «Трудными Покупателями». Техники «подключения»
Как предотвратить и разрешить конфликт за прилавком

6. Завершение продажи.

Сигналы готовности к покупке
Способы стимулирования Покупателя к принятию решения
Способы содействия и завершения продажи
Закон «последних 3 минут». Формирование лояльности Покупателя

7. Управление стрессом.

Приемы преодоления усталости
Быстрое восстановление работоспособности
Поддержание рабочего настроя

8. Основы мерчандайзинга. Теория и практика «немой продажи».

Основные принципы и правила мерчандайзинга
Основные типы клиентов и точек продажи
Как оптимально разместить товары, ценники, рекламную информацию

Целевая аудитория

Старшие продавцы, продавцы-консультанты, кассиры