Описание краткое

Коммерческий директор объединяет в своей работе основные направления, связанные с продажами, маркетингом, закупками и, часто, логистикой. Основной продукт его работы — это прибыль и объем продаж компании. Как найти правильный баланс между работой отдела продаж, ассортиментным рядом, эффективностью маркетинга, закупками. Как оценить, что нужно делать, чтобы решить основную задачу, связанную с доходностью бизнеса?

Решение может лежать в разных плоскостях — это может быть изменение структуры коммерческого блока, выход в другие каналы продаж или, наоборот сокращение присутствия, в каком-либо канале, или замене части сотрудников, которые вам подчиняются. Это может быть добавление или, наоборот сокращение ассортиментного ряда. Поиск и вывод нового продукта или целой товарной группы. Настройка бизнес- процессов коммерческого блока. Это может быть выход в новый сегмент рынка. Это может быть добавление нового набора услуг. Варианты разнообразны и каждый имеет свои плюсы и минусы

Цели курса

Рассмотреть основные направления деятельности коммерческого директора со стороны решения практических задач

Метод проведения

Интерактивная теория, рассмотрение кейсов, практикумы, формирование участниками плана действия по реорганизации деятельности коммерческой службы

Описание полное

Программа:
Коммерческая система компании
Для того, чтобы правильно расставить приоритеты, что дальше делать по достижению стоящих перед вами целей, чтобы выстроить системный план действий, нужно взглянуть на коммерческую систему компании сверху. Очень важно правильно оценить все элементы коммерческой службы, не забыть ничего. Понять узкие места вашей коммерческой системы и одновременно, возможности для развития

Основные части коммерческой системы компании. Полная схема коммерческой части компании с оценкой важности каждого из элементов
Варианты функционала коммерческого директора в привязке к типу компании, масштабам бизнеса, стоящим задачам
Аудит работы коммерческой службы, или простая технология, позволяющая выявить основные узкие места с целью развития бизнеса, роста продаж и прибыли. Как провести своими силами
Кейс: компания, производитель техники и запасных частей к ней. Задача — повышение продаж со значительным повышением доходности. Что делал коммерческий директор, какие направления оценивал, как вырабатывал план действий, каким образом оценивал риски реализации новой коммерческой стратегии

Коммерческая стратегия компании. Коммерческая политика компании
На чем концентрируется компания, за счет чего планирует коммерческий директор добиваться целей, которые стоят перед ним. Как эффективно сформулировать коммерческую политику, чтобы сотрудники и партнеры понимали

Элементы коммерческой стратегии компании
Способы реализации коммерческих стратегий: варианты и направления решения задач, связанных с повышением доходности, увеличению продаж, привязка к стратегическим задачам бизнеса
Коммерческий директор — что должен делать коммерческий директор: разные подходы к формированию задач коммерческого директора

Функционал коммерческого директора в зависимости от размеров бизнеса, характера решаемых задач
Стиль управления коммерческого директора
Последствия для бизнеса в зависимости от стиля управления коммерческого директора.
Для каких целей какой вариант стиля управления коммерческого больше подходит и что с этим делать
Структура коммерческого блока или возможные варианты организации работы в привязке к каналам продаж, типу продукта, стоящим задачам, маркетингу, задачам связанным с ростом продаж и доходностью

Варианты организационных структур коммерческих служб
Плюсы и минусы каждого типа структур
Управляемость или самодостаточность
Требования к структуре в зависимости от целей
Изменение структуры, как вариант реорганизации работы коммерческого блока для достижения целей по объему, доходности, снижению издержек
Варианты управления коммерческим блоком
Не секрет, что чем жестче конкуренция, и масштабнее задачи, которые стоят перед коммерческим блоком, тем выше требования к модели управления. Особенно это важно в 2-х случаях — компания растет и управлять по-старому сложно или есть определенные сложности с реализацией стоящих задач и старая модель управления начинает давать сбои

Управления по ценностям: для каких видов бизнеса подходит этот вариант управления
Роли, которые играет коммерческий директор в каждой из моделей управления
Управление по задачам
Управление по инструкциям
Переход от одной системы управления к другой: преимущества и риски. Изменение роли коммерческого директора
Доска показателей коммерческой службы: как выстроить взаимоувязанную систему показателей работы коммерческой службы
Организация взаимодействия между отделом продаж и маркетингом

Какую информацию маркетинг собирает сам
Какую информацию маркетинг собирает от менеджеров отдела продаж
Интеграция службы маркетинга в работу отдела продаж
Показатели эффективности работы коммерческой службы или какие типы Ки Пи Ай для каких служб можно применить. Панель управления коммерческой службой на базе показателей эффективности. Формирование зарплатных и мотивационных схем в привязке к результатам работы служб
Схемы мотивации или выплаты основной, премиальной и бонусной частей сотрудников в привязке к задачам и результату. Какие варианты схем работают в отношении каких типов сотрудников: продажи, маркетинг, закупки, логистика

KPI для продаж: для менеджеров активных продаж, дилер-менеджеров, менеджеров по обслуживанию, руководителя отдела продаж
KPI для маркетинга
KPI для продак-маркетологов
KPI для закупок
KPI логистики
Мотивационные схемы для функциональных руководителей: мотивация для руководителя продаж, руководителя маркетинга, руководителя закупок, руководителя логистики
Мотивационные схемы для сотрудников продаж, закупок, логистики, маркетинга
Правила перехода от одной мотивационной схеме к другой или как вводить новые схемы мотивации для сотрудников
Управление каналами продаж или как подобрать оптимальную схему продаж вашей продукции
Коммерческому директору часто приходится принимать решения, связанные с выходом в новые каналы продаж, формированием правил игры, связанных с тем, чтобы не было конфликтов между каналами продаж, не было собственного ценового демпинга, связанного с отсутствием правил работы между каналами продаж

Прямые продажи
Дилерские продажи
Розничные продажи
Интернет-продажи
Смешанные продажи
Бизнес процессы в коммерческой службе

Привязка обслуживающих процессов к основному процессу продаж компании
Автоматизация продаж и привязка автоматизации службы закупок, инженерной служб к процессу продаж и отгрузок
Управление территориями или варианты развития через собственные филиалы, представительства
При развитии возникает вопрос, касающийся эффективной организации работы отдельных подразделений или коммерческих единиц на территории. В зависимости от формы организации коммерческий эффект, управляемость и доходность территориальных единиц будет разная

Формат организации работы разных территориальных коммерческих подразделений: комбинация продающей единицы, логистики, склада
Плюсы и минусы в работе каждого из форматов
Переход от одного формата к другому
Управление ассортиментом

Оценка ассортимента
Стадия жизненного цикла продукта
Правила ввода и вывода товарных единиц и товарных групп
Почему новый ассортимент не всегда может лечь на существующих клиентов.
Привязка ассортимента к типу продаж и каналу продаж
Персонал коммерческой службы

Принципы подбора руководителя отдела продаж: какие типы людей для каких задач
Принципы подбора менеджеров по продажам: как правильно подбирать менеджеров исходя из структуры коммерческого блока, отдела продаж
Система оценки качества работы и возможностей для развития по существующим менеджерам
Система оценки и подбора маркетологов
Система оценки и подбора закупщиков
Управление закупками

Специфика закупок для торговых и производственных предприятий
Подбор, заключение договоров, работа с поставщиками
Организация входящей логистики и специфика работы с большим количеством поставщиков
Оценочные показатели закупок и качества закупочной деятельности
Управление маркетингом в компании

Виды маркетинга: аналитика, исследование рынка, продакт-маркетинг, трейд-маркетинг
Интернет-маркетинг: варианты продвижения разных видов продуктов, работа через соцсети, яндекс-директ, гугл-эдвордс, органическое продвижение. Как в зависимости от типа продукта организовать продвижение в интернете
Контентная стратегия компании по продвижению в интеренете
Организация лидогенерации
Сотрудники службы маркетинга: директор по маркетингу, маркетологи — специфика подбора людей под задачи
Управление логистикой и цепочкой поставок в компании
Управление поставками на предприятии. Система оценки качества работы закупщиков. Ки Пи АЙ закупок и логистов. Привязка условий оплаты к качеству работы, формирование зарплатных схем для закупщиков и логистов

На какие экономические показатели влияет качество логистики
Цели, задачи, бизнес-процессы логистической службы
Логистический цикл предприятия, этапы, методы построения
Механизм организации и управления службой логистики
Практические аспекты организации работы службы логистики
Результаты и оценка работы, отчётность, аналитика
Реорганизация коммерческого блока с целью повышения продаж, увеличения доходности, усиления управляемости

Модель аудита работы коммерческой службы
Система оценки эффективности работы отдельных блоков коммерческой службы
Модель формирования направлений работы по реорганизации коммерческой службы
Итоговый практикум: по системе, предложенной автором семинара, сформируйте для себя план действий по реорганизации работы коммерческой службы с целью улучшения показателей