Описание краткое

Менеджер по продажам с перспективой руководителя

Описание полное

Программа семинара
Время проведения: 09:00 - 16:15

ПРИЕМЫ И ТЕХНИКИ

Фишки для «разогрева» клиента при холодном звонке


Прием «Пряник» позволяет увеличить количество результативных холодных звонков к потенциальным клиентам
Прием «Хук» для привлечения внимания клиента в течении 5 секунд звонка и сокращения количества отказов
Прием «Связка» помогает делать связку Вашего предложения с ситуацией клиента
Прием «Зацепка» для увязки Вашего предложения к тому, что важно для клиента
Прием «Ключевой момент» позволяет вовлечь клиента в разговор в начале звонка и уйти от отказа
Фишки для преодоления телефонных отговорок


Прием «Позитив» позволяет увеличить количество результативных холодных звонков к потенциальным клиентам
Прием «Ваши». которого не ожидает ни один клиент и который позволяет увеличить количество результативных холодных звонков
Прием «В будущем», направленный на отвлечение внимания клиента и достижения цели звонка
Прием «Как обычно», позволяет заменить технику «Поставщик №2» при работе с отговоркой «у нас есть поставщик»
Прием «День», который нужно использовать вместо альтернативного вопроса при назначении встреч
Фишки для аргументации


Прием «Оценка» для повторного контакта с клиентом после отправки коммерческого предложения
Прием «Шаги» позволяет выстроить аргументационную цепочку
Прием «Карта аргументации» для формирования аргументов под ситуацию и потребности клиента
Прием «Причины выбора» позволяет повлиять на критерии выбора поставщика
Прием «Эталон» для работы с критериями выбора
Фишки для работы с возражениями


Прием «Блокирование» позволяющий отделять истинные от ложных возражений
Прием «Я» работает вместо глупой фразы «давайте подумаем вместе»
Прием «Сказал» на эмоциональном уровне позволяет работать с возражениями
Прием «Эмоциональная реакция» для работы в ситуации, когда нечего ответить на возражение клиента
Прием «Страшное» позволяет стимулировать к принятию решения
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ТЕЛЕФОННЫЕ КОММУНИКАЦИИ


Алгоритм предоставления информации о товарах и/или услугах компании
Как вежливо отклонить запрос на информацию конкурента
Приемы увеличения чека заказа
Как предупредить развитие конфликта и вернуть доверие клиента
Что делать, если интересной позиции нет в наличии
Техники аргументации. Приемы корректного завершения беседы
«Холодные» звонки: как увеличить потенциал клиентской базы с помощью телемаркетинга
Поводы для эффективных «холодных» звонков
Постановка SMARTER – целей
Приемы преодоления «охранников»
Алгоритм «холодного звонка»
Приемы быстрого установления контакта с клиентом
Работа с сопротивлениями клиентов. Техника «Уступ»
«Вопросы – ловушки» для развития беседы
Приемы СROSS и UP – продажи
Как получить от клиента обязательство и подвести к необходимости сотрудничества
Послепродажное обслуживание: как получить повторный заказ
НАСТАВНИЧЕСТВО В ПРОДАЖАХ


Роль наставника. Отличия: наставник, коуч, ментор
9 золотых правил хорошего наставника. Ошибки в наставничестве
Основные области наставничества в продажах: какие сотрудники нуждаются в наставничестве, 6 факторов отбора
Как мотивировать сотрудников на достижение результата
Практикум: “Текущий анализ ситуации”
Обратная связь и коррекция непродуктивного поведения: анализ 5 поведенческих характеристик успешного продавца
Правила обратной связи. Практикум: “План действий”
Метод Контракта в наставничестве: основные положения, формирование личной ответственности продавца, создания мотивационной карты сотрудника. Практикум
Создание функциональной команды продавцов: как ставить командные цели и мотивировать команду
7 вопросов для самостоятельной проработки. Практикум
Цикл наставничества в продажах: длительность, этапы и области наставничества.
Практикум: “Анализ и разработка плана наставничества”
НАСТАВНИЧЕСТВО В ТЕЛЕМАРКЕТИНГЕ


Ресурсы эффективности Стажеров
Этапы зрелости компании. Практикум
Особенности обучения взрослых в телемаркетинге: приемы эффективаного общения наставника со Стажером, качества наставника
Контракт на наставничество в телемаркетинге. Практикум
Навыки наставника: личный профессионализм, эффективное руководство (планирование, организация, мотивация, контроль), лидерство. Практикум
Модель наставничества
Объяснение: организация работы Стажера, постановка цели и задач
Демонстрация: личный пример, демонстрация опыта
Практика: наблюдение за работой Стажера
Обратная связь со Стажером, отчетность