Описание краткое

Управление менеджерами по работе с дилерами кардинально отличается от обычного управления продажами. Это отличие состоит не только в специфике продаж через дилеров, но и в особенностях работы самих дилер-менеджеров.

Почему при похожих продуктах одни компании продают через дилеров гораздо больше, чем все остальные? Ответ прост. У них четко выстроена работа отдела продаж.

Чтобы Вы могли продавать через дилеров больше и лучше, автор собрал в одном семинаре все основные технологии и инструменты результативного управления дилерскими продажами.

Описание полное

Программа семинара

1. Система продаж дилерского отдела
Что из себя представляет система продаж отдела по работе с дилерами?
Составляющие системы продаж.
Какие элементы влияют на объем продаж?
Проводим аудит текущего состояния отдела продаж собственными силами.
2. KPI всего отдела по работе с дилерами
Какие KPI или метрики применяются в отделе по работе с дилерами?
Чем KPI отдела по работе с дилерами отличаются от обычных?
Как эти метрики использовать у себя в отделе?
3. KPI дилер-менеджеров отдела
Какие типы KPI или метрик применяют для создания прозрачности работы дилер-менеджеров?
Какие метрики применяют для каких типов территорий?
Какие KPI применяют для разных типов работ и типов дилер-менеджеров?
Какие KPI применяются для новичков, какие для опытных, какие для «звезд»?
KPI для разных целей.
4. Принципы управления менеджерами по работе с дилерами
Основные принципы управления менеджерами по работе с дилерами.
В чем отличие в управлении дилер-менеджерами от управления менеджерами по продажам?
5. Схемы материальной мотивации дилер-менеджеров
Варианты схем материальной мотивации для дилер-менеджеров.
Какие варианты для каких типов задач и целей подходят?
Мотивация для незрелой территории.
Какая мотивация работает на развитие дилеров?
Какая мотивация подходит для поиска и привлечения новых дилеров?
Схема мотивации для поиска новых и развития существующих дилеров.
6. Схемы нематериальной мотивации
Используем нематериальную мотивацию для усиления продаж.
Варианты применения нематериальной мотивации в отделе по работе с дилерами.
Как материальную мотивацию дополнить нематериальной мотивацией?
7. Требования для дилер-менеджеров
Какие требования в работе выдвигаются для дилер-менеджеров?
Функционал. Зависимость функционала от типа задач: развитие дилеров, поиск новых дилеров.
Смешанные задачи в работе: поиск новых и развитие старых. Какие типы людей для каких задач подходят?
Почему у одних сотрудников получается решение определенных задач, а у других – нет?
Какие типы людей способны искать новых дилеров? Какие подходят для развития существующих?
8. Система обучения менеджеров по работе с дилерами
Специфика обучения менеджеров по работе с дилерами, в отличие от обычных менеджеров по продажам.
Что должен знать дилер-менеджер о дилерах? Какими элементами техники продаж должен владеть?
9. Система планирования продаж и последовательность действий по выполнению плана продаж
Принципы планирования объемов продаж.
Типичные ошибки при планировании. Как их избежать?
Принципы планирования от достигнутого, от возможностей дилера. Экспертное мнение дилер-менеджера.
10. Система прогнозирования объемов продаж по менеджерам и отделу продаж в целом
Принципы прогнозирования, исходя из потенциала дилера.
Принципы прогнозирования на основе потенциала территории.
Прогнозирование: потенциал, целевая емкость, экспертное мнение.
11. Система подбора дилер-менеджеров. Где и как искать эффективных менеджеров по работе с дилерами?
Чем отличаются дилер-менеджеры от обычных менеджеров по продажам?
Открываем вакансию, проводим собеседование, оцениваем кандидата.
Воронка подбора менеджеров.
12. Система адаптации и развития новых менеджеров
Как нового менеджера сразу поставить на рельсы работы?
Как разработать программу, которая позволит новому сотруднику быстро влиться в работу и давать результат?
Этапы, цели, система контроля в программе адаптации нового сотрудника.
13. Структуры отделов по работе с дилерами
Как подобрать для себя оптимальную структуру отдела по работе с дилерами в зависимости от задач, которые стоят перед Вами?
Типы структур. Плюсы и минусы каждой структуры.
14. Система работы с разными типами менеджеров: лучшие, средние, худшие
Как выстроить для себя систему работы с разными типами менеджеров?
Как работать с лучшими, как работать с худшими?
Принципы работы с начинающими менеджерами.
15. Книга продаж: основной документ для выстраивания регулярной технологии работы с дилерами
Из каких пунктов состоит Книга продаж?
Как создать Книгу продаж?
Как при помощи Книги продаж поднять эффективность работы менеджеров?
16. Дилерская политика
Элементы дилерской политики. В каком виде должна быть дилерская политика?
Как использовать дилерскую политику для решения конфликтов, развития территорий?
Варианты дилерских политик для внутреннего использования.
17. План развития территорий
ПРТ (план развития территорий) – один из основных документов для работы дилер-менеджера. Составные части ПРТ.
Как создать и применить ПРТ у себя в отделе?
18. Принципы постановки задач дилер-менеджерам и система контроля
Система постановки задач дилер-менеджерам. Периодичность, характер задач.
19. Автоматизация работы отдела или CRM
Как автоматизировать продажи дилерам?
Требования к CRM системе.
Шаги внедрения системы автоматизации в отделе. Типичные проблемы и способы их избежать.

Целевая аудитория

Семинар предназначен для руководителей отделов продаж, генеральных директоров, собственников компаний, которые выстраивают свои продажи через дилеров.