Описание краткое

Семинары автора эксклюзивно представляются в Москве Бизнес-школой SRC!
Уровень компетенций продавцов вашего магазина оставляет желать лучшего? Им редко удается превратить случайно заглянувшего посетителя в постоянного клиента? Знают ли они, как завоевать его доверие? Умеют ли они работать со сложными покупателями?

За знаниями и навыками по эффективной технике продаж приходите на тренинг Инги Орловой!
Вас ждет:
Интенсивное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений ведения переговоров в рознице.
Деловые, ролевые и ситуативные игры.
Групповые и индивидуальные упражнения.
Краткие теоретические и методические материалы.

Цели курса

Задачи:
Упорядочить существующие знания по технике эффективной продажи.
Научиться различным подходам к процессу продаж и основным этапам продажи.
Выработать навыки:
эффективной презентации (компании, услуг),
аргументации и инициирования заказа,
работы с возражениями.

Описание полное

Программа тренинга

Специфика продаж, особенности и основные этапы
Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно?
Определение продажи. Виды продаж.
Этапы продаж. Цели и задачи каждого этапа.
Подготовка к продаже. Как подготовиться к разговору? Типы установок продавца.
Формирование мотивации на необходимость положительного отношения к своей фирме, товару (услуге), к клиенту и самому себе.
Вступление в контакт, этапы переговоров
Правила эффективного вступления в контакт с клиентом.
Как овладеть умением вступать в контакт с клиентом?
Как завоевать доверие клиента?
Этапы и структура переговоров.
Как создать доверие в самом начале?
Ситуация «Посетитель игнорирует продавца. Я просто смотрю...»
Выяснение потребностей клиента
Умение задавать вопросы. Типы вопросов.
Активное слушание. Упражнение на отработку навыка управления переговорами с помощью вопросов и активного слушания.
Практическое упражнение на отработку навыков выявления потребностей клиента.
Самые полезные вопросы ДО того, как предложить товар и услуги.
Как перейти от выявления потребностей к презентации товара и услуг?
Презентация
Уровни и типы потребностей клиентов и их использование в продаже.
Конструктор презентации. Как использовать полученную информацию о клиенте в презентации?
Воздействие на «слабые точки» клиента.
Формирование навыков демонстрации пользы товара (услуги).
Практические упражнения на отработку техники аргументации товара.
Техники работы с отговорками и возражениями клиентов
Основная техника работы с отговорками клиентов.
Практика. Работа с отговорками.
Работа с ценой. Алгоритм работы с возражением «ДОРОГО».
Грамотные приемы реагирования на просьбы о скидках.
Ситуация «Посетитель говорит: «Хорошо, я подумаю...» и ... уходит...
Ситуация «Посетитель сомневается, при этом явно не возражает...»
Как работать с возражением «НЕТ ДЕНЕГ»?
Завершение сделки
Техники отслеживания сигналов, подаваемых клиентом, о готовности к заключению сделки. Вербальные и Невербальные сигналы.
Методы работы с клиентом после завершения сделки.
Классификация клиентов
Типичные виды поведения клиента.
Экспресс-диагностика типа клиента.
Как взаимодействовать с разными типами клиентов?
Общение в сложных ситуациях
Как сообщать неприятные новости?
Разговор с трудным собеседником.
Что можно сделать, если клиент раздражен?

Целевая аудитория

Тренинг ориентирован на специалистов по продажам (продавцов, менеджеров торгового зала), имеющих опыт продаж, и без опыта работы.