Описание краткое

Увеличивая конкурентные преимущества своего магазина, вы, несомненно, увеличиваете и свою прибыль.

На семинаре под руководством эксперта вы знакомитесь с методологиями анализа товарной категории. Изучаете кризисные тренды и прогнозируете поведение категорий и сегментов. Самостоятельно исследуете восприятие потребителями именно вашей продуктовой категории. Оптимизируете ассортимент, узнаете о возможностях перевыкладки, перезонирования и продаж в Интернете. Продумываете ценообразование. Разрабатываете стратегию развития и продвижения каждого из сегментов (кросс-продажи, шопер-маркетинг, календарные активности). То есть овладеваете технологией системного опережения своих соперников.

Цели курса

На семинаре вы получаете ответы на вопросы:

Как дифференцироваться от конкурентов?
Как нестандартно формировать товарные категории (по потребительской сочетаемости товаров; единым целям использования; кросс-продажам и т.п.)?
Как и когда создать новый продукт?
Как спрогнозировать спрос и как его изменить?
Как развивать импульсный ассортимент и увеличивать продажи ассортимента за счет импульсных покупок?

Описание полное

Программа семинара

1. Ассортимент (1 день)
1.1. Методология анализа здоровья всей категории (аналог SWOT) с её сегментами и подсегментами (разработана и апробирована на лидерах FMCG-рынков, а также на рынках непродуктовых товаров и услуг).
Разбор западных и отечественных кейсов:
анализ со стороны потребителей;
анализ со стороны покупателей (обоих каналов: традиционного и Интернет);
анализ со стороны производителей-поставщиков;
анализ со стороны других розничных игроков;
учет кризисных трендов для прогнозирования перспектив роста категории.
Практикум. Участники работают каждый со своей категорией или разбиваются по командам. Затем выступают с презентацией: обсуждение, критика, мозговой штурм.
1.2. Методология ПЕРЕсегментирования категории по новому, потребительски ориентированному критерию. Разбор западных и отечественных кейсов.
1.3. Методология ретроспективного анализа ассортимента согласно новой сегментации и данным NIELSEN (на примере рынка FMCG). Выявление кризисных трендов и прогнозов поведения категорий и сегментов. Постановка задач по ассортиментной политике.
Практикум. Работа с шаблоном анкеты «Исследование восприятия потребителями продуктовой категории» и инструкцией для ее создания. Создание анкеты под руководством тренера и проведение полевого исследования силами самих участников.

2. Навигация и кросс-продажи (2 день)
Практикум (продолжение). Работа с методологией обработки данных на основе данных исследований.
Участникам раздаются карты восприятия, построенные тренером на основе исследований предыдущего дня. Карты анализируются на предмет создания новой сегментации категории, а также разработки стратегии развития каждого из сегментов.
2.1. Использование новой сегментации в продажах.
Возможности перевыкладки на полках с новой навигацией.
Перезонирование магазинов в соответствии с покупательскими миссиями.
Использование потребительской сегментации в Интернет-продажах.
Создание новых продуктов и оптимизация ассортимента на основе данных выводов.
Разработка подхода к ценообразованию и обоснованию премиальной цены.
Практикум. Оптимизация ассортимента на основе новой сегментации и SWOT-анализа первого дня. Новые продукты, новая подача старых, ценообразование; как в офлайн, так и в Интернете. Презентация вариантов сегментирования и обсуждение возможных стратегий.
2.2. Методология планирования стратегии продвижения отдельных продуктовых сегментов: шопер-маркетинг, кросс-продажи, календарные активности в офлайне и на Интернет-сайте.

Практикум. Разработка стратегии продвижения. Презентация стратегий продвижения.

Целевая аудитория

Маркетологи и категорийные менеджеры розничных сетей.
Маркетологи и руководители интернет-магазинов.