Описание краткое

Почему в одном гипермаркете лучше продается продукция одной марки, а в другом — другой? — естественно, это может зависеть от районов, в которых находятся гипермаркеты, от раскладки товаров, рекламы и от ряда других факторов. Но нельзя забывать о, так называемом, “человеческом” факторе, который нередко является решающим: часто клиенты покупают не товар, а продавца. В зависимости от товара, от 5 до 95% покупателей приходят в магазин, не имея четкого представления о том, продукт какой марки они планируют купить. Поэтому очень важно, чтобы продавец-консультант, который представляет Вашу продукцию в гипермаркете среди множества других похожих товаров, был самым лучшим.

Тренинг по эффективным продажам в гипермаркетах разаработан Учебным центром “Новита-Тренинг” специально для обучения продавцов-консультантов, работающих в гипермаркетах, где представлена продукция различных марок. Участники тренинга научатся привлекать максимальное внимание посетителей гипермаркета к своей продукции и стимулировать покупать именно ее.

Результаты обучения

Участники тренинга научатся:

Осознавать свою общность с брендом и испытывать гордость за него
Определять типы покупателей и грамотно взаимодействовать с каждым из них
Выявлять потребности, ожидания и страхи покупателей
Правильно преподносить свою продукцию
Задавать направляющие вопросы
Эффективно взаимодействовать с покупателями на всех этапах — от встречи до оплаты покупки
Преодолевать возражения покупателей
Грамотно взаимодействовать с “трудными” покупателями
Подводить клиентов к совершению покупки и формировать в них желание обращаться вновь

Описание полное

Программа

Культура обслуживания и ее значение в современной действительности
Формирование общности с брендом:
Продавец-консультант – лицо компании
«Мой бренд!»: ответственность и гордость за свою торговую марку
Почему, среди множества других брендов в магазине, мой – самый лучший?
Образ успешного продавца-консультанта:

Отличия продавца и продавца-консультанта
Консультативный подход в продажах (общее понимание)
Образ эксперта: как должен выглядеть и преподавать себя продавец-консультант, чтобы посетитель захотел обратиться именно к нему
Речь продавца-консультанта, с которым приятно говорить: темп речи, словесные обороты, обращения, построение фраз, использование терминов, и т.д. + разбор основных речевых ошибок
Успешное начало взаимодействия с клиентом:

Невербальные аспекты при установлении контакта с покупателем
Оптимальные дистанция и ориентация в пространстве при работе с разными людьми (психотипы, пол, рост)
Определение психотипа покупателя при его входе в магазин (логик, эмоциональный, скептик, «праздно шатающийся» и др.)
Ожидания каждого типа от товара
Ожидания каждого типа от продавца-консультанта
Первые шаги на встречу покупателю: улыбка, взгляд, жесты
В какой момент стоит заговорить с покупателем
Способы вхождения в контакт: вопросы, консультационные фразы, приглашения к совершению действий (взять в руки, посмотреть на этикетку и т.п.)
Работа с потребностями и выгодами покупателя:
Основные потребности, которые удовлетворяет приобретение данного товара
Консультативный подход в продажах
Воронка вопросов
Технология СПИН Нила Рэкхема
Проработка вопросов:
o ситуационные вопросы
o проблемные вопросы
o извлекающие вопросы
o направляющие вопросы
Умение слушать (различные способы слушания)
Определение и структуриривание значимых критериев выбора покупателя
Презентация продукта на языке выгод покупателя
Конкурентные преимущества товара бренда на языке выгод клиента
Экспертное мнение продавца-консультанта в обсуждении конкурентных марок
Обще-информационные советы как инструмент влияния на покупателя (как правильно выбирать товар данной категории, чем отличаются товары, как могут обмануть другие продавцы и т.п.)
Работа с возражениями покупателя:

Типы возражений
Что на самом деле кроется за произносимым вслух возражением
Когда имеет смысл выводит покупателя «на чистую воду», а когда это полностью противопоказано
Работа с истинными возражениями и сомнениями (сомнения по поводу качества товара, по поводу оригинальности его происхождения и др.)
Недоверие к марке: как побороть и сформировать позитивный образ
Отстройка от конкурентов: как выделить свой товар на фоне других, представленных в магазине
Обсуждение цены:

Как правильно обозначить цену
Разница понятий «цена» и «ценность»
Предложение дорогих продуктов (кому и как)
Особенности взаимодействия с “трудными покупателями”

грубиян: как реагировать на грубость клиентов, не вступая в конфликт и не “теряя лицо”
нетрезвый покупатель: этика общения с нетрезвыми покупателями
гиперобщительный покупатель: как вести себя с теми, кто пришел ради общения, а не ради покупки
конфликтный покупатель: принципы общения с теми, кто пришел “получить разрядку”
другие типы “трудных покупателей”
Действия при отсутствии запрашиваемого товара:

Что делать, если клиент целенаправленно пришел в магазин за конкретным товаром, которого нет в наличии на данный момент?
Способы предложения аналогичного или похожего товара
Выявление основных значимых для покупателя характеристик изначально выбранного товара и предложение замены на языке его выгод
Когда стоит отступить во имя сохранения позитивного впечатления покупателя и побуждения его к повторным визитам в магазин
Подведение покупателя к совершению покупки:

Вопросы, ведущие к кассе
Типичные ошибки, которые рушат сделку на завершающем этапе
Закрепление отношений с покупателем: как сделать так, чтобы в следующий раз он пришел именно к Вам

Целевая аудитория

управляющие магазинами, торговыми сетями