Описание краткое

В условиях перенасыщенности магазинов товарами, личностный фактор в продажах имеет все большее и большее значение. Не секрет, что часто покупатель “покупает” не товар, а продавца. И это логично: прошли те времена, когда люди “гонялись” за итальянскими сапогами или сырокопченой колбасой, а эффективность продавцов никак не измерялась, т.к тот, кто стоит за прилавком на сбыт не имел никакого влияния. Сейчас повышение эффективности работы продавцов — одна из ключевых задач во многих предприятиях розничной торговли. К покупателям нужен особый подход, чтобы они приобретали товары именно в Вас. Эффективность продавца зависит от ряда факторов: от его умения распознать тип клиента и грамотно вступить с ним в диалог, не отпугнув на первой же фразе, от умения показать товар с той стороны, которая наиболее интересна именно этому покупателю, рассказать о товаре на языке выгод, от умения бороться с возражениями и “читать мысли” клиентов. Сейчас эффективный продавец — это не просто сотрудник за прилавком или объект, переминающийся с ноги на ногу в торговом зале. Эффективный продавец — это одновременно психолог и актер. Тренинги для сотрудников торговых залов пользуются большим спросом в настоящее время именно потому, что современные руководители розничных предприятий осознают необходимость в профессионализме своих сотрудников. Ведь от профессионализма продавцов зависит прибыль всего предприятия.

Результаты обучения

Участники тренинга научатся:

Осознавать себя и быть успешным продавцом, лицом успешной компании
Грамотно вступать в общение с покупателем, привлекая его, а не отпугивая
Определять тип покупателя и находить к нему верный подход
Демонстрировать покупателю товар на языке именно его выгод
Управлять поведением покупателя
Преодолевать возражения покупателя
Доводить покупателя до сделки
Продавать сопутствующие и дополнительные товары
Формировать у покупателя желание возвращаться в магазин за покупками вновь и вновь

Описание полное

Программа

Я лицо компании:
Особенность продаж в торговом зале
Ответственность продавца перед всей компанией
Роль продавца в успехе компании
Внешний вид успешного продавца
Речь успешного продавца
Манеры успешного продавца
Отличие посредственного продавца и успешного продавца
Настрой на победу
Вступление в общении с покупателем:
Значение улыбки при встрече
Первые фразы в общении с покупателем
Как и когда начинать разговор
Вступление с различными покупателями (теми, кто “просто смотрит”, теми, кто сравнивает, теми, кто уже четко знает, чего хочет)
Диагностика температуры клиента (холодный, теплый, горячий)
Психологические типы покупателей:
Выявление психологического типа покупателя
Эмоциональный тип покупателя и способы эффективной работы с ним
Тип покупателя “Логик” и способы эффективной работы с ним
Зависимый тип покупателя
Тип покупателя “Скептик”
“Самовлюбленный” покупатель
Не покупатель (те, кто пришли в магазин с другой целью)
Категории товаров и особенности взаимодействия с их потребителями
Товары массового потребления (MSG)
Medium-класс
Premium-сегмент
Luxury класс
Мотивы совершения покупок
Экономия
Комфорт, надежность
Безопасность
Престиж
“Потому что у всех есть”
Покупка ради развлечения
Демонстрация товара на различных языках:
На языке эмоций
На языке логики
На языке выгод
На языке пользы
На языке “понтов”
Управление покупателем
Быстрое выявление потребностей и мотивов покупателя
Активное слушание
Техника задавания вопросов
Формирование потребности в покупке путем задавания вопросов
Работа с возражениями покупателей
Типы возражений
Истинные и ложные возражения
Покупатель говорит, подразумевает, думает
Основные типы возражений и алгоритм борьбы с ними (дорого, дешево, у конкурентов лучше, мне не подходит, я подумаю и др.)
Продажа дополнительных товаров
Продажа сопутствующих товаров
Завершение сделки
Формирование у покупателя желания вернуться в магазин еще раз и сделать больше покупок

Целевая аудитория

продавцы магазинов и предприятий розничной торговли