Описание краткое

Продажа высокотехнологичного и специализированного оборудования требует целого набора знаний. Во-первых, это знания самого сложного продукта, во-вторых, знания психологии потребителя. Менеджеры, имеющие большой опыт в обычных продажах В2В часто сталкиваются с проблемами во взаимодействии с клиентами при переходе на реализацию технологически сложных продуктов. Это связано не только со сложностью самого продукта, но и со спецификой заказчиков. Часто заказчиками являются люди технического склада ума, к которым нужен определенный подход — совсем иной, чем к коммерсантам. Также, продажи высокотехнологичного оборудования сложны тем, что на стороне заказчика зачастую присутствует несколько лиц, влияющих на решение — это технические специалисты и экономические — и, что очевидно, найти подход одновременно и тем и другим непросто.

Часто тренинги по продаже высокотехнологичного оборудования заказывают компании, в которых менеджеры по продажам являются техническими специалистами, отлично разбирающимися в продукте. Таким сотрудникам обычно не хватает коммуникативных навыков, знаний приемов убеждения и влияния, инструментов противодействия манипуляциям и других умений, необходимых для успешных продаж. Все эти знания и умения они смогут получить на тренинге по продажам высокотехнологичного оборудования в Учебном центре “Новита Тренинг”.

Результаты обучения

Участники тренинга научатся:

Понимать свой продукт и его потенциального покупателя
Грамотно проводить анализ компаний и представителей заказчика
Взаимодействовать с различными ЛВР и ЛПР
Демонстрировать продукт на языке выгод именно того сотрудника, с которым идет взаимодействие
Эффективно взаимодействовать с клиентами на всех этапах сделки — от первой презентации до продажи
Устанавливать с клиентами отношения долгосрочного сотрудничества

Описание полное

Программа

Особенности продаж специализированного и высокотехнологичного оборудования В2В:

Целевой клиент: рисуем портрет
Выявление лица, принимающего решение
Потребности и выгоды ЛПР
Типы ЛВР (лиц, влияющих на принятие решения)
Терминология в продажах высокотехнологичного оборудования
Продукт: различные грани продукта для демонстрации различным ЛВР (технический специалист, оператор, бухгалтер и др.) и ЛПР
Описание сложного продукта на языке выгод
Стратегии и тактики работы с клиентами при продажах специализированного и высокотехнологичного оборудования:

План взаимодействия с клиентами эффективного менеджера по продажам
Построение личной стратегии продаж
Анализ компании клиента
На что следует обратить внимание при изучении потенциального заказчика
Выбор точки входа (первого контактного лица для презентации продукта)
Пошаговый план входа через различные типы ЛВР
Разработка программы взаимодействия с различными типами ЛВР на основе их потребностей, выгод, опасений
План выхода на ЛПР через различные типы ЛВР
Особенности презентации специализированного оборудование при общем собрании различных ЛВР (как одновременно привлекательно представить продукт бухгалтеру, тех.специалисту и другим лицам, влияющим на принятие решения)
Работа с возражениями
Переговоры о цене при продаже специализированного оборудования
Отстройка от конкурентов
Стратегия взаимодействия с клиентом в период между первой презентацией и заключением контракта
Инструменты доведения клиента сделки
Установление отношений долгосрочного сотрудничества с клиентами

Целевая аудитория

Менеджеры по продаже сложного и высокотехнологичного оборудования