Описание краткое

Для эффективного осуществления продаж в секторе В2В в условиях жесткой конкуренции, от менеджера по продажам требуется незаурядное мастерство и наличие глубоких знаний — как своего продукта и конкурентной среды, так и действенных техник и приемов продаж.

Менеджер по продажам, работающий в условиях жесткой конкуренции, должен четко понимать, что он продает, кому и зачем. — Казалось бы, это банально.., НО: по проведенным исследованиям среди 1000 менеджеров, работающих в разных сферах сектора В2В, выяснилось, что более 60% не могут назвать даже 3х своих конкурентных преимуществ, более 50% даже не знают, в чем их отличие от конкурентов, 35% не могут перечислить все услуги или товары, предлагаемые их компанией, 40% не даже не пытаются выяснить сферу деятельности потенциального клиента перед тем, как сделать предложение! Поэтому, в данном тренинге уделяется внимание осознанию сотрудниками отдела продаж своего продукта, преимуществ, которые он дает потребителю, его положительных и отрицательных сторон. Осознание минусов продукта также очень важно для успеха в продажах: только отдавая себе отчет в том, что может непонравиться клиенту, менеджер может научиться говорить с клиентом на языке выгод — обращая минусы продукта в плюсы или концентрируя внимание на других, более выгодных гранях. Ошибкой многих менеджеров по продажам является именно недостаточная проработка минусов: они страшатся каверзных вопросов, не зная, что ответить, и не концентрируются на выгодных для клиента сторонах продукта. На программе “Эффективные продажи В2В в условия жесткой конкуренции в Учебном центре “Новита Тренинг” Вы сможете пополнить свой арсенал инструментов успешных продаж самыми эффективными на сегодняшний момент техниками, работающими именно в условиях жесткой конкуренции.

Результаты обучения

Участники тренинга научатся:

Заинтересовывать клиентов в покупке именно своего продукта
Демонстрировать продукт/услугу с выгодного ракурса
Общаться с клиентами на языке выгод
Обращать недостатки продукта/услуги в достоинства или уводить их в тень
Нивелировать преимущества конкурентов
Продавать без демпинга
Использовать эффективные инструменты продаж, без которых не обойтись в условиях жесткой конкуренции
Эффективно завершать сделки пока конкуренты мешкают
Закреплять отношения долгосрочного сотрудничества

Описание полное

Программа

Понимание своего продукта/услуги: что я продаю?
Понимание целевого клиента: кому я продаю?
Понимание потребностей клиента, которые обеспечивает приобретение продукта/услуги: зачем это надо?
Понимание собственных потребностей, которые будут обеспечены в случае успешной реализации продукта: зачем мне это надо?
Плюсы и минусы продукта/услуги для различных категорий потребителей
Место среди конкурентов
Основные конкурентные преимущества
Недостатки продукта/услуги
Как обратить недостатки в преимущества или увести их в тень
Подготовка к продажам: цель, план, алгоритм
Типичные ошибки менеджеров, работающих в условиях жесткой конкуренции
Лучшее первое впечатление при разговоре по телефону
Лучшее первое впечатление при личной встрече
5 способов “взлететь” над конкурентами в глазах клиента при первом знакомстве
Эмоциональное и рациональное в переговорном процессе с потенциальным клиентом
Имидж компании как инструмент менеджера в условиях жесткой конкуренции
Эффект осведомленности
Помощь клиенту в выборе поставщика
Технология задавания вопросов СПИН
Стратегия ведения переговоров в условиях жесткой конкуренции
Способы нивелирования преимуществ конкурентов
Переговоры о цене в условиях жесткой конкуренции
Разница понятий “стоимость” и “цена”
Техники работы с возражениями
Участие в конкурсах и тендерах
Техники эффективного завершения сделки
Закрепление отношений долгосрочного сотрудничества

Целевая аудитория

менеджеры активных продаж, работающие в условиях жесткой конкуренции